销售学

目录
第一章 销售学概论
第一节 销售的定义
第二节 销售观点
第一篇 销售的作用
第二章 销售环境
第一节 四种销售环境
第二节 最密切的环境
第三节 社会文化环境
第四节 经济环境
第五节 国家政策环境
第三章 战略计划和销售管理
第一节 公司任务书
第二节 制定战略计划过程的三个环节
第三节 销售战略的实施
第四节 决策的制定
第四章 销售决策的信息
第一节 信息需求
第二节 销售信息系统
第三节 市场调研
第四节 正式市场调研项目
第二篇 市场
第五章 市场及市场划分
第一节 市场的定义
第二节 打入市场的战略
第三节 市场划分战略
第四节 消费者市场的特点
第六章 影响购买行为的社会因素
第一节 文化
第二节 社会阶层
第三节 相关群体
第四节 家庭：特别的相关群体
第七章 消费者心理
第一节 个人的购买行为
第二节 购买过程
第三节 购买过程的利用
第八章 中间市场及其行为
第一节 工业市场的特点
第二节 工业购买行为
第三节 作为购买者的转卖商
第四节 政府市场
第五节 中间市场的划分
第三篇 产品
第九章 产品的基本问题
第一节 产品的重要属性
第二节 品牌化
第三节 包装
第四节 标签
第五节 产品管理的组织工作
第十章 产品组合决策
第一节 产品组合
第二节 产品组合的改进
第三节 新产品的开发
第四节 产品寿命周期
第五节 流行周期
第十一章 定价目标和定价策略
第一节 定价目标
第二节 产品线定价应该考虑的问题
第三节 价格的制定
第四节 政府对定价的干预
第十二章 作价政策
第一节 按地理位置制定的作价政策
第二节 折扣与补贴
第三节 信用
第四篇 分配方式
第十三章 分配渠道及其发展趋势
第一节 分配渠道的特征
第二节 纵向联合销售系统
第三节 公司之间的关系
第四节 渠道决策
第五节 分配渠道方案的评价
第十四章 零售
第一节 零售的基本问题
第二节 零售商的类型
第三节 零售商的经营方式
第四节 零售结构的变化
第十五章 批发
第一节 批发的基本问题
第二节 美国的批发业务
第三节 批发商的类型
第四节 批发策略决策
第十六章 实体分配
第一节 实体分配的基本问题
第二节 运输
第三节 仓储
第四节 实体分配的管理
第五篇 促销组合
第十七章 促销与沟通
第一节 促销沟通过程
第二节 促销信息
第三节 促销目标
第四节 促销组合
第五节 促销方案的管理
第十八章 人员推销及其管理
第一节 人员推销的作用
第二节 人员推销的基本问题
第三节 人员推销的管理
第十九章 广告
第一节 广告活动的管理
第二节 广告人与广告代理
第三节 广告活动的创造性
第二十章 营业推广
第一节 营业推广的目的和促销手段
第二节 营业推广的效力评价
第六篇 其他领域的销售问题
第二十一章 多国销售
第一节 多国销售的重要性
第二节 国际销售环境
第三节 国外经营
第四节 多国销售的成功之路
第二十二章 无形销售劳务、形象和事业
第一节 劳务销售
第二节 形象和事业的销售
第七篇 销售工作的评价
第二十三章 销售策略的管理控制
第一节 控制的基本问题
第二节 销售控制系统
第三节 销售系统控制的重要因素
第二十四章 销售与社会
第一节 对销售的非难
第二节 销售原理与实践的改善

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