保险就该这样卖

　　第一篇 知己知彼，你是否开始／1
　　 第一章 告诉自己我是谁：了解自己+磨侏自己／2
　　 第一节 保险营销员应具备的心态／2
　　 第二节 懂得保险才能懂得如何推销保险／10
　　 第三节 专业化推销精神／21
　　 第二章 客户在想什么：客户心理+投保园素分析／24
　　 第一节 普通人对保险可能存在的误解／24
　　 第二节 了解客户心思／29
　　 第三节 分析客户需求／32
　　第二篇 精诚所至，你是否掌握／37
　　 第三章 开拓与备战：客户找寻+客户细分／38
　　 第一节 你的客户在哪里／38
　　 第二节 保户开拓有门道／40
　　 第三节 客户筛选和分类／44
　　 第三节 不一样的客户需不一样的准备／47
　　 第四章 约访接触：约访技巧+初次接触／52
　　 第一节 时时注意态度和形象／52
　　 第二节 信函约访技巧／55
　　 第三节 电话约访技巧／57
　　 第四节 网络约访技巧／69
　　 第五节 陌生拜访技巧／74
　　 第六节 约访成功后的初次见面／83
　　 第七节 约访遭拒怎么办／87
　　第三篇 循循善诱，你是否具备／91
　　 第五章 谈判：面谈话术+心理战术／92
　　 第一节 如何留意客户心理变化／92
　　 第二节 讲故事用比喻打动客户／99
　　 第三节 分析案例的说服术／117
　　 第四节 懂得倾听／120
　　 第五节 学会提问／123
　　 第六章 解决问题：专业推销+化解拒绝／131
　　 第一节 遇见困难时的心理调节／131
　　 第二节 客户有实际困难及排除技巧／132
　　 第三节 客户故意拒绝及排除技巧／136
　　 第四节 客户强硬拒绝及排除技巧／144
　　 第七章 抓住机会：把握时机+促成／151
　　 第一节 促成的诸多技巧／151
　　 第二节 增强客户购买决心／158
　　 第三节 促成时的注意事项／166
　　第四篇 未雨绸缪，你是否懂得／171
　　 第八章 计划书的设计与说明：量身定做+独此一家／172
　　 第一节 充分的资料准备体现专业形象／172
　　 第二节 建议书的制作要求／173
　　 第三节 如何解说计划书更有效／184
　　 第九章 处理异议：滴水不漏+安慰／189
　　 第一节 处理客户异议／189
　　 第二节 如何让客户彻底放心／194
　　 第三节 莫忽视道别这一节／197
　　第五篇 孜孜以求，你是否坚持／203
　　 第十章 售后服务：周全+热烈／204
　　 第一节 售后服务的心态／204
　　 第二节 保单的递交／210
　　 第三节 体现专业形象的服务／216
　　 第十一章 再拓展：扩员+辐射／221
　　 第一节 自身角色的转换／221
　　 第二节 如何培养扩展属于自己的员工／225
　　 第三节 如何培养你自己的保险团队／232
　　 第十二章 保险营销：成功人士的追求之路／239