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第一章
　精准定位目标--深入调研大客户信息
　大客户能为你创造至少80%的价值
　不要错过任何一个大客户
　有效收集大客户方的公开信息
　摸清大客户的隐秘信息
　获取大客户的采购状况及竞争对手信息
　寻找出最有价值的大客户
　培养潜在的大客户群
　经典案例：借力运营商，苹果成功入驻中国市场
第二章
　做好评估预判--找出最适合自身企业发展的大客户
　迅速判断大客户的类型
　利用市场细分确定大客户
　详细了解大客户各部门的职能
　影响大客户内部组织构架的因素
　进行大客户价值评估的方法
　做好大客户的风险评估工作
　经典案例：微软--评估IBY的相对实力和弱点
第三章
　以客户需求为导向--完美近身大客户
　了解大客户销售的特征
　将大客户需求与产品价值有机联系在一起
　如何吸引大客户的目光
　巧妙应对大客户的变化需求
　找到对手不能满足的大客户的需求
　用专业的产品知识吸引大客户
　实施大客户个性化解决方案的具体方法
　经典案例：迪吧诺--以大客户需求为导向顺利拿下客户
第四章
　转变观念去思考--轻松约见大客户
　有礼有节地预约大客户
　掌握电话约见大客户的技巧和步骤
　把握大客户心理，设计完美预约
　"二选一"，轻松约见大客户
　借用第三方，轻松约见大客户
　用好激将法，轻松约见大客户
　绕过挡驾人，巧妙接通你的大客户
　电话里话留三分，巧妙诱惑客户
　电话即将结束，要为做大单做好铺垫
　经典案例：转变观念误区，轻松约见大客户
第五章
　用心编织销售网--轻松管理与大客户之间的关系
　给大客户留下良好的第一印象
　善用相似法则，制造与大客户的共同点
　大客户不见你，你就创造机会去见他
　沟通如跳舞，有效与大客户互动
　不同类型的大客户要不同对待
　大客户的身体语言，你懂多少
　灵活运用身体语言，让大客户产生认同感
　保持与大客户在每个阶段的良好合作
　巩固大客户关系，要分三步走
　经典案例：IBM把服务作为企业永远不变的文化
第六章
　掌握竞标技巧--打通大客户招投标关键环节
　竞标前做好充足准备
　熟悉大客户的采购流程
　熟练掌握竞标流程
　准确估算竞争对手的报价
　如何制作规范的投标书
　"无标底"招标的应对技巧
　掌握一些常用投标技巧
　掌握双方谈判和签约策略
　经典案例：宝钢--洞悉大客户投标采购
第七章
　运用高品质谈判技巧--注重商业互惠交往
　谈判是要谈生意，而不是伤和气
　谈判中要把握的原则
　沟通力是成功谈判的利器
　以客户利益为出发点去谈判
　在确保利益的前提下给大客户满足感
　采用技术壁垒策略打败竞争对手
　双赢是谈判追求的最高境界
　与大客户谈判的4个技巧
　与大客户谈判的11个禁忌
　经典案例：谈判权术战，彰显谈判风采
第八章
　拿下订单再放心--别在成功前一秒停止
　抓住大客户稍纵即逝的购买信号
　步步为营引导大客户成交
　时刻关注大客户的需求热点
　签约前充分了解签约代表的个人背景
　注意拟定合同的时效性
　合同变动须及时拟定补充合同
　及时规避合同陷阱
　经典案例：中石化--启动ERP系统，先发制人拿订单
第九章
　后续工作做到位--实现可持续性销售
　绝不能忽视老客户的重要性
　关注竞争对手，做到同业最佳
　与大客户组建稳固的关系同盟
　建设大客户开发营销团队
　提升大客户忠诚度的流程
　做好售后服务，让大客户持续满意
　经典案例：华为--缔造一流的营销团队