汽车销售从新手到高手

目　录

新手篇

第一章　汽车销售越专业越好：吃透你所售卖的产品

世界主要汽车品牌介绍......................................................................................3

汽车的详细分类..................................................................................................7

国产、合资、进口车的区别 ............................................................................10

整车的结构及性能............................................................................................13

驱动系统............................................................................................................15

发动机分类及参数............................................................................................19

主动安全系统....................................................................................................22

被动安全系统....................................................................................................24

悬挂系统............................................................................................................27

灯光电路系统 ....................................................................................................30

汽车识别码........................................................................................................32

汽车高科技配置 ................................................................................................37

第二章　想游泳，先知池水有多深：详细了解汽车销售市场

中国汽车市场的现状以及发展趋势 ................................................................ 43

中国人汽车消费的习惯....................................................................................46

熟练运用汽车的常用术语................................................................................49

熟知公司的销售流程........................................................................................53

熟知所售品牌的特点和优势 ............................................................................57

熟悉各车型的报价组成....................................................................................60

第三章　能为客户排忧解难：熟悉汽车贷款与保险的办理

汽车贷款需要的条件及材料............................................................................ 64

汽车贷款的分类................................................................................................66

汽车贷款的流程................................................................................................68

汽车贷款费用的计算 ........................................................................................71

车险具体包括的内容........................................................................................75

车险办理的渠道................................................................................................78

车险办理的具体流程........................................................................................81

建议客户选择合适的车险................................................................................83

第四章　做最优秀的自己：汽车销售必须具备的个人品质

从内心喜欢汽车销售工作................................................................................87

自信：我一定能成为金牌销售员.................................................................... 89

耐心：性急做不了汽车销售 ............................................................................92

不怕拒绝：快速调整心态，面对下一个客户 ................................................ 95

积极主动：把汽车销售工作当成事业来做 .................................................... 98

口才出众：说动客户，生意自然成 ................................................................ 99

第五章　态度至关重要：给客户一个良好的第一印象

态度一致，不要挑选客户..............................................................................103

用微笑拉近与客户的距离..............................................................................105

用握手传递信任 ..............................................................................................107

称呼要用合适的敬语......................................................................................110

多提问，多倾听，不要滔滔不绝 ..................................................................114

给予客户适当的赞美......................................................................................116

着装大方得体，让客户看着舒服 ..................................................................117

高手篇

第六章　做好客户接待：打好汽车售卖的基础

接待关键点：自然而热情 ..............................................................................121

如何接待随便看一看的客户.......................................................................... 124

如何接待爱理不理的客户..............................................................................127

如何接待徘徊不定的客户 ..............................................................................129

如何接待就奔一款车而来的客户 ..................................................................131

如何接待老客户介绍来的客户...................................................................... 133

如何接待已经考察过一次的客户 ..................................................................135

第七章　这样沟通最有效：搞清楚客户的需求和购车意向

沟通不无的放矢..............................................................................................138

购车的欲望是否强烈 ......................................................................................141

让客户说出购车预算......................................................................................144

购车的主要动因是什么..................................................................................146

谁是购车的决策者..........................................................................................149

购车时间是什么时候......................................................................................151

想买什么车型 ..................................................................................................153

一次性付款还是按揭付款..............................................................................155

第八章　介绍汽车，突出卖点：吸引客户爱上这款车

突出汽车的卖点..............................................................................................159

做好汽车介绍的准备......................................................................................161

汽车介绍原则：客户利益优先...................................................................... 163

如何做好六方位绕车介绍法 ..........................................................................165

做好 FAB 汽车介绍法.....................................................................................167

如何介绍汽车的心脏——发动机 ..................................................................169

如何回答客户对汽车的疑问.......................................................................... 170

这样评价竞争品牌的汽车..............................................................................171

第九章　试乘试驾：注重细节，把客户体验做到位

如何做好试乘试驾前的准备工作 ..................................................................175

邀请客户的同伴一起试乘试驾...................................................................... 177

客户说“起步有点肉”该怎么办 ..................................................................178

客户说“我担心这车跑上几千公里后出问题”该怎么办 .......................... 180

客户说“内饰塑料感太强”该怎么办 .......................................................... 181

客户说“空间并没有想象的大”该怎么办 .................................................. 183

客户说“噪音有点大”该怎么办 ..................................................................185

客户说“空调制冷效果不理想”该怎么办 .................................................. 187

客户说“车子开着有点飘”该怎么办 .......................................................... 188

客户说“音响效果不好”该怎么办？ .......................................................... 190

客户说“座椅不是真皮的”该怎么办 .......................................................... 192

客户说：“天窗让我没有安全感”怎么办 .................................................. 194

如何做好试乘试驾过程中各种细节方面的提醒 .......................................... 195

做好试乘试驾的安全措施 ..............................................................................198

第十章　排除购车异议：读懂拒绝，把“NO”变成“YES”

正确而理性地对待客户的异议...................................................................... 201

异议 1：我不想选国产品牌，想选合资品牌 ............................................... 204

异议 2：我想和家人再商量一下 ...................................................................207

异议 3：这车不错，但就是太贵了 ............................................................... 209

异议 4：你们店的报价怎么比网上贵这么多 ............................................... 211

异议 5：其他城市的价格比你们低很多 ....................................................... 212

异议 6：我不要赠品，想要抵现金 ............................................................... 215

异议 7：还是太高，再便宜点吧 ...................................................................217

异议 8：你们经理还有优惠的权限，你去问一下吧 ................................... 220

第十一章　快速成交：使用“柔掌”推客户最后一把

成交关键点：不拖泥带水..............................................................................224

敏锐地捕捉成交信号......................................................................................225

通过让步快速完成交易..................................................................................227

通过对比促成交易..........................................................................................229

通过二选一的方法促成交易 ..........................................................................232

利用从众心理促成交易..................................................................................233

巧用激将法促成交易......................................................................................235

利用假设成交法促成交易..............................................................................238

运用机会成交法促成交易..............................................................................239

利用富兰克林成交法促成交易 ......................................................................242

利用惜失成交法促成交易..............................................................................243

运用冷淡成交法促成交易..............................................................................245

第十二章　完美交车：走好售车流程的“最后一公里”

交车关键点：认真细致 ..................................................................................250

交车 PDI 确认..................................................................................................251

做好交车的各项准备 ......................................................................................254

车辆交接过程..................................................................................................256

给客户进行技术讲解......................................................................................258

举行交车仪式..................................................................................................260

帮助客户办理临时牌照..................................................................................262

帮助客户办理保险 ..........................................................................................263

送别客户..........................................................................................................265

第十三章　回访跟踪：以优质服务赢得良好口碑

回访关键点：不要怕麻烦 ..............................................................................268

要在短期内进行首次回访..............................................................................270

做好回访前的准备工作..................................................................................273

利用回访促进重复销售或交叉销售 .............................................................. 275

耐心对待客户的抱怨......................................................................................277