不懂心理学就做不好销售

目　录

第1章　攻破防线：让客户放心地把钱交给你

“第一眼”效应：你的形象价值百元002

曼狄诺定律：微笑可以换取黄金005

不要急着“打开”客户的钱包009

“禁果效应”：神秘感套住客户的心011

设身处地，击溃对方戒备014

第2章　拉近距离：关系近了好办事

交际定律：小幽默带动大气氛018

喜好心理：多谈客户喜欢的话题021

“打嘴仗”不如怀一颗“取经心”024

叫个老乡好办事027

在“QQ、微信”中经常给客户点个赞030

第3章　获得认同：客户认可你才可能认可你的产品和服务

诚信定律：用“心”打开客户的钱包036

用你的自信感染和征服客户038

好名声带来好运气041

多一个客户多条路045

妥善处理与客户的摩擦048

第4章　善于倾听：80% 的成交要靠耳朵完成

在倾听中摸清客户的“底牌”054

识破“价格太贵”之类的潜台词056

倾听解决客户的不满059

坐着听，不如拿笔记062

透过语态判断客户的性格065

第5章　洞察需求：三分钟看穿客户的心

巧用利诱：客户总希望用最少的钱买最好的东西072

焦点效应：把客户的需求放在心中075

激起客户对产品的需求和渴望077

客户需求安全感的心理081

情感效应：客户重视附加在产品背后的情感价值084

做个顾问式销售员087

体验会让客户早做出决定090

第6章　心理暗示：让客户在“不知不觉中说 “是”

巧用环境威慑效应影响客户094

隐晦表达更容易被客户接受096

在“报价”上下功夫099

利用客户怕买不到的心理102

产品比较法，促使客户加价105

“是，是，是”成交法108

第7章　投其所好：客户喜欢什么，就提供什么

用“迷魂汤”灌倒客户112

把客户当作上帝115

给客户宾至如归的感觉118

重视客户的喜好121

让客户证明自己的权威124

第8章　抓住弱点：瞄准心理弱点，直戳客户软肋

犹豫不决型客户需给建议128

专制型客户要忍耐130

炫耀型客户怕落后134

干练型客户怕啰唆136

挑剔型客户怕较真儿139

独特型客户讲个性142

第9章　攻心博弈：一场“心”与“心”的较量

从众效应：以“很多人都喜欢”为突破口146

逆反效应：你不卖，我偏要买148

异性效应：男女具有互相吸引力的作用152

稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值154

权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走157

第10章　巧妙布局：让客户一步步走进预设的流程

制造恐惧心理，迫使对方签单162

以退为进，紧牵客户的心164

想方设法让客户依赖你167

多利用惯性思维引导客户170

巧施“黑脸—白脸”战术173

欲言又止，激发客户好奇心175

第11章　攻克壁垒：主动出击，踢好临门一脚

嫌货才是买货人180

不可轻信客户的拒绝182

做好被客户拒绝的准备185

把握处理拒绝的时机188

见招拆招——对症下药化解客户的拒绝191

实践出真知——排除客户拒绝的实战技巧194

第12章　扫清暗礁：不做“一锤子买卖”，抓住“潜力股”

折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流200

用赠品“收买”客户的心202

小恩惠带来大便利205

积极回应客户的抱怨207

迅速处理售后问题210

定期回访成交客户213