新世纪谈判全攻略

序　新时代的谈判思维
前言　谈判前的思考
第1章 审视谈判的局 / 1
理清谈判的议题 / 2
排定议题的优先顺序 / 5
认清谈判成员的结构 / 6
人和议题不可分 / 17
了解对方决策的流程 / 18
在内部取得共识 / 22
洞察权力的关系 / 24
第2章 审视谈判的筹码 / 26
10种对方想要的东西 / 30
建立互信的关系 / 44
引发对方的需求 / 45
迎合对方既有的需求 / 47
不给，也是一种筹码 / 49
负面权力的筹码 / 50
增加自己的筹码 / 52
第3章 谈判的开场策略 / 56
出牌策略一：开高 / 60
对方出牌开高时，如何应对 / 64
出牌策略二：非常高 / 72
对方出牌非常高时，如何应对 / 74
出牌策略三：开低 / 75
对方开低时，如何应对 / 82
出牌策略四：非常低 / 83
出牌策略的四个方向 / 88
出牌策略五：开平 / 90
对方开平时，如何应对 / 93
第4章 谈判的中场战术 / 96
出牌开高后，对方的反应 / 97
回应对方的强硬姿态 / 98
回应对方不回应的姿态 / 101
回应对方让步的姿态 / 102
谈判过程的教育效果 / 104
利用赏罚教育对方 / 106
出牌开低后的状况 / 116
第5章 谈判桌上的机关 / 118
让谈判脚步放慢的方法 / 119
避免谈判脚步停滞的方法 / 123