汽车及配件营销

《汽车及配件营销》

第一章 汽车工业及汽车市场发展概述

第一节 世界汽车工业发展概况

一、汽车发展历史

二、世界汽车工业的发展

三、世界汽车工业发展特点

四、世界汽车产业发展趋势

第二节 中国汽车市场的发展及现状

一、我国汽车市场的形成和发展

二、我国汽车市场现状

复习思考题

第二章 汽车市场营销原理

第一节 市场营销的基本概念

一、市场的含义

二、市场营销的含义

第二节 汽车营销环境

一、汽车营销的微观环境

二、汽车营销的宏观环境

三、汽车企业应对营销环境变化的策略

第三节 汽车市场购买行为分析

.一、影响汽车个人购买行为的心理因素

二、影响汽车个人购买行为的社会文化因素

三、汽车个人购买行为决策过程

四、汽车产业用户购买行为

第四节 汽车市场调查与预测

一、汽车市场营销调查

二、汽车市场营销预测

第五节 市场细分与目标市场选择

一、汽车市场细分

二、汽车目标市场选择

三、汽车市场定位

复习思考题

第三章 汽车市场营销策略

第一节 汽车产品策略

一、关于汽车产品的概念

二、汽车产品组合概念

三、汽车产品组合策略

四、汽车产品生命周期策略

五、汽车产品的品牌策略

第二节汽车价格策略

一、汽车产品价格的意义

二、影响汽车产品定价的主要因素

三、汽车产品的定价方法

四、汽车产品的定价策略

第三节 汽车分销策略

一、分销渠道的一般理论

二、汽车分销渠道的基本类型

三、汽车分销渠道中的中间商

四、汽车分销渠道策略

第四节 汽车产品促销策略

一、促销的概念

二、汽车产品促销方式

三、促销策略的作用

四、汽车产品促销策略

复习思考题

第四章 汽车销售人员的基本要求

第一节 汽车销售人员的职责

一、汽车销售人员概述

二、汽车销售人员的职责

第二节 汽车销售人员应具备的职业素质

一、销售人员的基本素质

二、销售人员的基本能力

三、汽车销售人员的职业素质

第三节 销售人员的基本礼仪

一、仪表、举止、谈吐礼仪

二、介绍、握手礼仪

三、通信、电话、赴宴礼仪

第四节 汽车销售人员的销售技巧

一、汽车营销人员在汽车销售过程中的作用

二、汽车销售的fbi原则

三、汽车销售的技巧

实践项目一：沟通技巧练习

实践项目二：销售礼仪训练

复习思考题

第五章 汽车产品销售流程

第一节 汽车产品售前服务

一、客户接待

二、需求分析

第二节 汽车产品售中服务

一、汽车整车销售流程

二、产品介绍

三、异议处理

第三节 汽车产品售后服务

一、售后服务概念的由来

二、售后服务机构设置及管理职能

三、售后服务的职责和作用

四、售后服务工作的内容

五、汽车售后服务核心流程

六、汽车售后业务接待工作

七、汽车售后的投诉处理

实践项目一：模拟汽车销售流程及单据填写

实践项目二：企业观摩

复习思考题

第六章 汽车销售店面的管理

第一节 来店客户管理的意义

一、来店客户的含义

二、客户管理实战的意义

第二节 展厅值班人员工作方法

一、客户接待

二、关注和认识客户

三、销售工具准备

四、向客户介绍汽车产品

五、洽谈与说服客户购买

六、对销售场地的巡视

第三节 展厅销售人员接待仪容和礼仪

一、服装仪容

二、举止仪态

三、接待礼仪

第四节 展厅布置及注意事项

一、展厅的设计规范

二、展厅布置

实践项目一：展厅销售方式培训

实践项目二：企业观摩

复习思考题

第七章 汽车配件的进货与管理

第一节 汽车配件的进货

一、汽车配件进货原则及要求

二、汽车配件进货渠道

三、汽车配件进货方式及进货量的确定

第二节 汽车配件的仓储管理

一、入库验收

二、汽车配件的保管

三、汽车配件的出库

四、abc分析法

第三节 汽车零部件类型与配件编码

一、国际上汽车零部件的类型

二、汽车配件的编码

三、如何查找备件号

实践项目：常用配件的编码查询

复习思考题

第八章 汽车配件销售

第一节 我国汽车配件市场现状

一、中国汽车零部件行业概况

二、跨国汽车零部件公司在中国的投资状况

三、从配套关系看汽车零部件行业格局

四、汽车零部件产业集群雏形

第二节 汽车配件销售的特征与方式

一、汽车配件销售的特征

二、汽车配件的销售方式

第三节 汽车配件消耗的规律性和商品的供应率

一、汽车配件消耗的规律性

二、提高汽车配件商品供应率

实践项目：汽车配件的陈列和摆放

复习思考题

参考文献