如何激活经销商

目录
第1章 观念：正确认识经销商关系
1-1 传统认识的误区
渠道体制
渠道运作
利害冲突
渠道建设
1-2 新型关系的定位
企业需要经销商的原因
企业需要经销商的意义
第2章 定位：制定合理经销商政策
2-1 返利政策
返利的功能
返利的目的
返利的种类
返利的形式
返利的标准
返利的系统
2-2 促销管理
促销目的
促销技巧
2-3 价格管理
新产品价格管理
产品组合价格管理
产品价格调整技巧
产品价格变动策略
2-4 应收款管理
评估经销商信用
确定经销商信用额度
应收账款日常管理
及时回收应收账款
2-5 合同管理
经销商合同的格式
签订合同应注意的事项
边走边看 经销商合同范本
2-6 绩效管理
影响经销商绩效评估因素
经销商绩效评估步骤
2-7 冲突管理
冲突类型
冲突起因
冲突解决
案例剖析 百事可乐返利“四招”
第3章 开发：如何选择优秀经销商
3-1 经销商选择标准
标准一 合作意愿
标准二 营销思路
标准三 信用及财务状况
标准四 声誉
标准五 销售实力
标准六 管理能力
标准七 销售状况
3-2 经销商选择流程
步骤一 开发前的准备
步骤二 当地市场状况调查
步骤三 获取潜在的经销商名单
步骤四 筛选并确定候选经销商名单
步骤五 与候选经销商洽谈
步骤六 确定经销商
3-3 经销商选择策略
策略一 追随
策略二 分两步走
策略三 逆向拉动
案例剖析 怡乐：挑选优秀的经销商
第4章 拜访：做好经销商日常维护
4-1 拜访经销商程序
第一步 拜访前准备
第二步 工作反省
第三步 销售价格比较
第四步 了解经销商的库存
第五步 了解经销商的销售情况
第六步 核对经销商账物
第七步 检查售后服务及促销政策
第八步 收集市场信息
第九步 建议经销商订货
第十步 与经销商沟通
第十一步 指导经销商工作
第十二步 工作总结
4-2 更换不合格经销商的技巧
更换经销商的障碍
经销商更换策略
第5章 抉择：如何管理核心经销商
5-1 核心经销商管理概述
核心经销商管理内容
核心经销商管理原则
建立核心经销商资料卡
5-2 核心经销商管理策略
策略一 建立核心经销商管理条件
策略二 建立核心经销商管理内容
策略三 优先保证核心经销商货源充足
策略四 充分调动相关因素
策略五 新产品的试销
策略六 安排高层主管拜访核心经销商
策略七 帮助核心经销商设计促销方案
策略八 对核心经销商制定适当奖励政策
策略九 保证与核心经销商信息传递
策略十 与核心经销商组织座谈会
第6章 治理：如何建立防窜货系统
6-1 窜货对企业管理的危害
窜货的形式
窜货的性质
窜货的诱因
6-2 有效预防窜货发生
根据区域销售特点来预防窜货
重点客户，重点防范
开拓保护区，与当地工商部门联合打击
合理配置网络资源
优化产品结构
运用窜货识别码
6-3 应对窜货的措施
处理窜货的原则
加强市场督察工作
建立窜货处理标准
对畅销品实行供货限制
实施处罚
边走边看 窜货处理协议书范本
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