解决方案销售：项目销售的制胜之道

【目录】
各方赞誉   /I
推 荐 序   /VII
引    言  增值销售追求双赢   /1
第一部分 痛点的 10 大表现
表现 1:从潜在痛点到痛点   /  13
表现 2:价格谈判   /  17
表现 3:陌拜电话就是“机会之窗”?   /  21 
表现 4:组织内的影响面与权威人物   /  25 
表现 5:产品和服务只是“商品”?   /  29 
表现 6:需求方案说明书   /  32
表现 7:免费培训   /  34
表现 8:剃头挑子一头热   /  37
表现 9:电话销售   /  39
表现 10:客户上过谈判学校   /  41

第二部分 解决销售困境的 10 大策略
策略 1:确认买方需求的三个层级   /  47
策略 2:特性、优势和利益   /  57
策略 3:融入买方的期待,创建新期待,重塑已有期待   /  64 
策略 4:解决方案销售工具——工作助手   /  84
策略 5:跟上买方顾虑的变化   /  97
策略 6:引导买方保持协同   /  116
策略 7:用价值评估推动买方期待   /  137
策略 8:控制流程,而不是控制买方   /  144
策略 9:划定价格谈判底线   /  155
策略 10:贯彻解决方案销售流程   /  175

第三部分 销售成功的 13 大案例
案例 1:帝迈软件公司   /  201
案例 2:AT&T 全球商业通信系统   /  204 
案例 3:国家计算机系统公司   /  206 
案例 4:罗盛软件   /  212
案例 5:TRW 商业信用服务公司   /  214 
案例 6:共享系统公司   /  218
案例 7:信息测绘有限公司   /  220
案例 8:泽玛克公司   /  222
案例 9:基恩有限公司   /  224
案例 10:大西部银行零售银行集团   /  225 
案例 11:惠特第一证券有限公司   /  228 
案例 12:IMRS 公司   /  230
案例 13:卢卡斯管理系统公司   /  232

附录A  启动解决方案销售  /  234
附录B  价值评估范例  /  237
译者后记  /  247