说服中的心理策略

第一章  洞察说服的本质：口服不如心服，巧辩不如攻心
  为什么很多事情你说得越多越没用
  说服一个人不是用口才，而是用心理
  人类至深的天性，就是渴求被人重视
  掌握了人类的欲望就掌握了这个世界
  说服就是要见人说人话，见鬼说鬼话
  要想说服对方，就要先肯定对方
  顾全了他人的面子，他人才可能会听你的话
  让对方体会到你的关爱，说服会事半功倍
  比起口才，说话的态度更重要
第二章  解除心理的防线：说服的前提是赢得信任
  只有先认同你的人，才有可能认同你的话
  避直就曲，说服前先聊些温馨的话题
  用概括性的问题发问，能找到对方感兴趣的话题
  利用模棱两可的问句，套取对方更多的信息
  运用各种不相关联的话题，找出两人间的共同点
  事先向对方说明事情可能的风险，更易获得对方的信任
  想方设法制造两人共有的秘密，轻松拉近双方的距离
  微弱的光线可以拉近双方的距离，增加彼此的亲密感
  无声胜有声，用行动让对方感觉到自己的真诚
第三章  掌控人性的弱点：最好的说服是自我说服
  人人都以自我为中心——让他感到自己很重要
  人人都自以为是——让他在辩论中做个赢家
  人人都喜欢自我吹嘘——鼓励他谈论自己
  人人都喜欢自己做主——让他觉得那是他自己的主意
  人人都有点英雄情结——激发他产生一种高尚的动机
  人人都不愿意承认错误——间接指出他人的错误
  人人都渴望被人称赞——真诚地欣赏和称赞他人
  人人都希望得到尊重——对他的意见不论对错先尊重
第四章  站在对方的立场：像鱼一样思考才能钓到鱼
  用心倾听，才能洞悉对方的想法
  换位思考：假如你是对方，你会怎么做
  善用同理心，和对方永远保持一致
  没有永远的朋友，但有永远的利益
  唯我独尊：每个人最关心的都是自己
  你为对方着想，对方才会为你着想
  不要又臭又长的谈话，有话请直说
  投其所好：兴趣爱好是打开心门的钥匙
  开口找人帮忙时，首先要“大事化小”
  别自以为什么都知道，把对方当成笨蛋
第五章  把握对方的需求：动之以情，明之以理，晓之以利
  再多一点就大不同——用额外的免费午餐打动人心
  动之以情——最有力的说服武器是情感
  晓之以利——有利可图的事情人人都会考虑
  明之以理——道理人人都会听，就看你能否讲得好
  右脑优先原则：先动之以情，再明之以理
  体谅对方的感受，不要伤害到听者的感情
  蔡格尼克记忆效应：适时中断引起对方的兴趣
  先使自己的说辞显得公正，才能消除别人的不公平感
  把优越感让给别人，你会获得更多
第六章  分析对方的性格：一眼看穿对方的性格弱点
  爱慕虚荣型——奉承是屡试不爽的秘密武器
  贪小便宜型——给他一些小便宜，实现自己的“大便宜”
  吹毛求疵型——找准“死穴”，一击即中
  犹豫不决型——唤醒他的冲动感与危机感
  脾气暴躁型——用自己的真诚再加一点小技巧打动他
  自命清高型——赞美他，顺便带点儿自贬幽默
  世故老练型——开门见山，不给他谋划铺排的机会
  来去匆匆型——抓住他的关注点，为他节省时间
  理智好辩型——藏精于拙，让他英雄无用武之地
  小心谨慎型——你越是着急，他越是反感
  沉默羔羊型——“勾引”他，用点手段吊足他的欲望
第七章  营造强大的气场：让对方心甘情愿跟着你走
  气场是你周围的能量场，拥有无言的说服力
  无论坐着还是站着，挺直腰杆都能让气场更强大
  用绝对肯定的语气说话，不容对方怀疑
  气场不等于气势，温和待人让能量更聚集
  永远把微笑挂在脸上，善意的气场能征服任何人
  多听少说，你的气场会令周围的环境更融洽
  在“远、狭、对”的交涉环境下，你的气场更容易让人屈服
  在离开时才以突然想到的轻松口吻发问，可以问到实话
第八章  展开心理的博弈：说服有时需要意志力的较量
  有些人像弹簧，你弱他就强，你强他就弱
  坚持并重复强调一个观点，使对方最终屈服
  用强硬的态度说出具体的数字，再穷追不舍地追问
  让对方说出拒绝的具体理由，再针对各点一一击破
  假装是对方的盟友，煽动对方的不安和不满
  每句话都取得对方的同意，可以撇清自己的责任
  过多的信息可以让对方心里产生不安并自乱阵脚
  时时附和对方的谈话，可轻松赢得对方的好感
  沿着对方的观点说服对方，能让他不得不服
第九章  进行心理的暗示：让客户不知不觉说“是”
  选择越少，可以促使对方越快做出决定
  通过对比能够影响对方的认知
  说说不接受的严重后果，就会使对方主动接受
  双脚叉开，侃侃而谈可以给对方权威感
  肢体接触可以降低对方的警戒心，增进双方的亲近感
  伪装成不经意说出口的话，最容易让人相信
  话中放入莫名其妙的道理或比喻，让对方无法说“不”
  只需移开眼神，便可以从对方手中夺取主导权
  让对方产生猜忌、疑心，诱导对方失言以套出真话
第十章  攻克心理的壁垒：决定说服成败的临门一脚
  步步紧逼，在心理上完全压倒对方
  总结自己的观点和论据，和对方摊牌
  驳倒了对方的论据，顺势要求他答应你的请求
  当对方犹豫不决的时候，略微夸大双方的优缺点
  待对方骑虎难下的时候，再一口气进攻拿下
  杀鸡儆猴术：演一出逼真的戏让对方自愿屈服
  在喧闹的环境中慌张地打电话，可让对方心急难耐
  戳到对方的痛处，让他不得不听你的
  白脸-黑脸策略：在不产生对抗情绪下成功施压
  使用拖延战术应对对方的最后通牒
  有时仅仅通过提问就可以解决棘手的问题
  运用收回条件策略，让对方感觉到这已经是底线了