简介
那些销售精英之所以能够成功，其中一个主要原因就是他们能够洞悉客户的心理，并懂得运用相关的心理学技巧来处理销售中的各种问题。在销售中谁掌握了客户的心理，谁将是最后的赢家！ 隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理，销售人员不仅要洞悉客户的心理，了解客户的愿望，还要学会用心理策略赢得客户的心，以达到销售的目的。销售中的心理学策略（第3版）涵盖了大量的心理学知识，搜集了诸多心理学实验成果，精选了大量相关的销售案例，从中提炼出了在销售中常用的一些心理策略。其实，销售员都是在不知不觉中使用了这些心理学知识，只是自己没有发觉。本书正是站在理论的高度，将销售员心中的那些有待开发的潜能激发出来，从而进入一个“知己知彼，百战百胜”的销售境界。
目录
│第一章│
要想钓到鱼，就要像鱼那样思考
像鱼那样思考才能钓到鱼
客户也认为自己是上帝
唯我独尊--客户最关心的是自己
永远不要喋喋不休
站在客户的立场思考
别让客户觉得你只是为了赚他的钱
让客户感觉花钱是一种享受
得不到的永远是最好的
│第二章│
客户为什么要和你成交
真诚大于技巧
一定要记住对方的名字
遵循相互吸引定律，他喜欢的你也喜欢
不断扩大与客户的共同点
用心聆听客户的话语
牢记客户在小事情上的喜好
批评比掌声更重要
把客户的错误揽到自己身上
│第三章│
是什么扰乱了客户的心智
给顾客一个购买的身份
巧妙利用人们的怀旧心理
重视时尚对客户消费心理的影响
精心陈列，让商品自己说话
少一些单调，多一些创意
反复刺激客户的购买兴趣点
给客户制造一种买不到的紧张气氛
│第四章│
销售是心与心的较量
让买家有赢的感觉
逐步提出自己的要求，获得对方最大的让步
表现出“不情愿”，让客户觉得占了便宜
销售谈判过程中，不可过早地做出让步
善于给客户留面子
学会适时地沉默
瑕不掩瑜，大胆暴露自己产品的缺陷
│第五章│
寻找各类客户心理的突破口
抓住来去匆匆型客户的注意力，为客户节省时间
对爱慕虚荣型客户多加赞美
用真诚感动脾气暴躁型客户
让节俭型客户感觉钱花在了刀刃上
用紧迫感使犹豫不决型客户快下决心
对小心谨慎型客户要多给建议
对待世故老练型客户要开门见山
给贪小便宜型客户一些小便宜
让理智好辩型客户感受优越感
吊足沉默羔羊型客户的购买欲望
│第六章│
破译客户的身体语言密码
透过眼睛读懂客户的内心
小动作透视出客户的大心理
撒谎时，惯用的手势动作
模仿客户，拉近与客户的关系
从坐姿中窥探客户的内心
从走姿中窥探客户的性格
│第七章│
成功销售，要懂点心理“显规则”
墨菲定律：重视每一位客户
麦吉尔定理：对不同的客户采取不同的方法
斯通定理：态度决定结果
阿尔巴德定理：你对客户了解多少
刺猬定律：与客户保持适当的距离
250定律：每一个客户身后都有250个潜在客户
欲扬先抑定律：先向客户渲染最坏的情况
帕累托定律：80%的订单来自20%的客户
伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场
哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人
奥新顿法则：关照好客户的心，客户就会关照好你的生意
│第八章│
成功销售的9大心理效应
光环效应：利用客户的求名心理
沸腾效应：将客户的购买热情加温
稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想得到
登门槛效应：销售就是要得寸进尺
首因效应：给客户留下美好的第一印象
共生效应：远离市场就远离了赚大钱的机会
权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走
禁果效应：你越不想卖，客户越想买
凡勃伦效应：感性消费的巨大潜力
│第九章│
就这样让客户无法说“不”
惯性法则：引导对方说“是”
欲擒故纵策略：有时后退是为了更好地前进
转换法：引导话题转向自己期待的方向
施甜策略：在不知不觉中“软性套牢”客户
诱推法：指引方向让客户顺着往里钻
暗盘优惠：让顾客在感激涕零中成为忠实客户
│第十章│
让客户一步步走进预设的“圈套”
给客户各种各样的“意向引导”
给客户戴顶高帽
善于运用“偶然”条件
设法使客户乱了阵脚
激发客户的好奇心，牵引客户的注意力
利用互惠原则，使客户产生负债感
巧施“黑脸-白脸”战术
成交后要让客户觉得他赢了
│第十一章│
在谈判中“俘虏”客户
把线放长些，才能钓到更大的鱼
掌握谈价中说“不”的艺术
给客户一点善意的“威胁”
掌握时间的妙用
谈判地点的选择藏玄机
促使客户早作决定
减少客户对风险的担忧
│第十二章│
注重细节，让对方成为你的长期客户
拜访客户，记得先讨一杯水
与客户联络感情
只需比客户穿得好一点
永远比客户迟放下电话
守住客户的秘密
携带记事本，及时记下客户的要求
多说“我们”，少说“我”
│第十三章│
客户是永远的主角
业务最前线，主角是客户
用情感包裹自己的产品
尊重客户，不要引起客户的反感
交易时不要急于求成，让客户享受砍价的快感
不做“一锤子买卖”，成交后要表示感谢
积极回应客户的抱怨，赢得宽容与信任
签单只是销售的开始
│第十四章│
心态赢，销售才会赢
成功与否取决于心理因素
像冠军那样思考，成就销售冠军
推销产品其实就是推销你自己
远离销售倦怠
突破自己才能激发巨大的潜能
是你放弃客户而不是客户放弃产品
心急吃不了热豆腐，销售要积极而不要心急
为什么别人总是幸运的，而我总是倒霉的
参考文献
要想钓到鱼，就要像鱼那样思考
像鱼那样思考才能钓到鱼
客户也认为自己是上帝
唯我独尊--客户最关心的是自己
永远不要喋喋不休
站在客户的立场思考
别让客户觉得你只是为了赚他的钱
让客户感觉花钱是一种享受
得不到的永远是最好的
│第二章│
客户为什么要和你成交
真诚大于技巧
一定要记住对方的名字
遵循相互吸引定律，他喜欢的你也喜欢
不断扩大与客户的共同点
用心聆听客户的话语
牢记客户在小事情上的喜好
批评比掌声更重要
把客户的错误揽到自己身上
│第三章│
是什么扰乱了客户的心智
给顾客一个购买的身份
巧妙利用人们的怀旧心理
重视时尚对客户消费心理的影响
精心陈列，让商品自己说话
少一些单调，多一些创意
反复刺激客户的购买兴趣点
给客户制造一种买不到的紧张气氛
│第四章│
销售是心与心的较量
让买家有赢的感觉
逐步提出自己的要求，获得对方最大的让步
表现出“不情愿”，让客户觉得占了便宜
销售谈判过程中，不可过早地做出让步
善于给客户留面子
学会适时地沉默
瑕不掩瑜，大胆暴露自己产品的缺陷
│第五章│
寻找各类客户心理的突破口
抓住来去匆匆型客户的注意力，为客户节省时间
对爱慕虚荣型客户多加赞美
用真诚感动脾气暴躁型客户
让节俭型客户感觉钱花在了刀刃上
用紧迫感使犹豫不决型客户快下决心
对小心谨慎型客户要多给建议
对待世故老练型客户要开门见山
给贪小便宜型客户一些小便宜
让理智好辩型客户感受优越感
吊足沉默羔羊型客户的购买欲望
│第六章│
破译客户的身体语言密码
透过眼睛读懂客户的内心
小动作透视出客户的大心理
撒谎时，惯用的手势动作
模仿客户，拉近与客户的关系
从坐姿中窥探客户的内心
从走姿中窥探客户的性格
│第七章│
成功销售，要懂点心理“显规则”
墨菲定律：重视每一位客户
麦吉尔定理：对不同的客户采取不同的方法
斯通定理：态度决定结果
阿尔巴德定理：你对客户了解多少
刺猬定律：与客户保持适当的距离
250定律：每一个客户身后都有250个潜在客户
欲扬先抑定律：先向客户渲染最坏的情况
帕累托定律：80%的订单来自20%的客户
伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场
哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人
奥新顿法则：关照好客户的心，客户就会关照好你的生意
│第八章│
成功销售的9大心理效应
光环效应：利用客户的求名心理
沸腾效应：将客户的购买热情加温
稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想得到
登门槛效应：销售就是要得寸进尺
首因效应：给客户留下美好的第一印象
共生效应：远离市场就远离了赚大钱的机会
权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走
禁果效应：你越不想卖，客户越想买
凡勃伦效应：感性消费的巨大潜力
│第九章│
就这样让客户无法说“不”
惯性法则：引导对方说“是”
欲擒故纵策略：有时后退是为了更好地前进
转换法：引导话题转向自己期待的方向
施甜策略：在不知不觉中“软性套牢”客户
诱推法：指引方向让客户顺着往里钻
暗盘优惠：让顾客在感激涕零中成为忠实客户
│第十章│
让客户一步步走进预设的“圈套”
给客户各种各样的“意向引导”
给客户戴顶高帽
善于运用“偶然”条件
设法使客户乱了阵脚
激发客户的好奇心，牵引客户的注意力
利用互惠原则，使客户产生负债感
巧施“黑脸-白脸”战术
成交后要让客户觉得他赢了
│第十一章│
在谈判中“俘虏”客户
把线放长些，才能钓到更大的鱼
掌握谈价中说“不”的艺术
给客户一点善意的“威胁”
掌握时间的妙用
谈判地点的选择藏玄机
促使客户早作决定
减少客户对风险的担忧
│第十二章│
注重细节，让对方成为你的长期客户
拜访客户，记得先讨一杯水
与客户联络感情
只需比客户穿得好一点
永远比客户迟放下电话
守住客户的秘密
携带记事本，及时记下客户的要求
多说“我们”，少说“我”
│第十三章│
客户是永远的主角
业务最前线，主角是客户
用情感包裹自己的产品
尊重客户，不要引起客户的反感
交易时不要急于求成，让客户享受砍价的快感
不做“一锤子买卖”，成交后要表示感谢
积极回应客户的抱怨，赢得宽容与信任
签单只是销售的开始
│第十四章│
心态赢，销售才会赢
成功与否取决于心理因素
像冠军那样思考，成就销售冠军
推销产品其实就是推销你自己
远离销售倦怠
突破自己才能激发巨大的潜能
是你放弃客户而不是客户放弃产品
心急吃不了热豆腐，销售要积极而不要心急
为什么别人总是幸运的，而我总是倒霉的
参考文献
销售中的心理学策略
- 名称
- 类型
- 大小
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