销售技巧全程训练

目　录

第1章　做好准备，这是艰辛和挑战并存的工作
1．销售是份艰辛的工作，不要轻言放弃　2
2．拒绝是客户的习惯，要对自己有信心　5
3．不卑不亢，才能赢得尊重　8
4．推销商品前，先推销自己　10
5．勤奋不仅仅是一种精神　13
6．学习，学习，再学习！　15
7．好情绪带来好业绩　17
8．做好自我职业生涯规划　20
9．绝不满足，积极进取　24
10．无论成交与否，都要感恩客户　26

第2章　寻找客户，选对池塘钓大鱼
1．定位客户，寻找客户　30
2．对客户了解比对自己产品了解更重要　33
3．学会与20% 的客户做80% 的生意　35
4．找到关键客户更容易成交　38
5．任何时候都不要怕陌生拜访　41
6．展会成交概率大于陌生拜访　44
7．利用强大的网络资源　46
8．公司资源是你最容易使用的资源　49
9．直接邮寄会收到意想不到的效果　52
10．用客户资料卡存储客户　55

第3章　拜访客户，好开始成功一半
1．拜访前明确销售目标　60
2．开场介绍要认真准备　63
3．提前熟悉客户情况　66
4．最好制订一个详细的拜访计划　70
5．既要有信任感，又要有亲和力　73
6．做一个受客户欢迎的销售员　76
7．利用好销售道具　79
8．介绍产品有技巧　82
9．准确判断客户角色　84
10．不能对竞争对手一无所知　88

第4章　高效沟通，拉近彼此间的距离
1．客户更容易接受真诚的建议　92
2．巧妙应对客户的不同反应　95
3．学会提问，把握客户心理　98
4．提一提你们共同认识的“第三者”　102
5．不要忽视身体语言的作用　105
6．注重礼仪，沟通更高效　108
7．客户不喜欢过多使用专业术语　111
8．学会与客户聊天　114
9．幽默的谈吐为你的形象加分　118
10．正确评说竞争对手的产品　121

第5章　异议处理，让销售无障碍
1．让客户说出拒绝的理由　126
2．预见客户会提出的异议　129
3．客户的异议有真有假　132
4．告诉客户一些事实真相　136
5．把握好否认客户异议的“度”　139
6．客户的异议可以转化　142
7．有步骤地处理客户异议　145
8．认真倾听是处理异议的前提　148
9．慎重处理过激的异议　152
10．即便拒绝也不要伤和气　155

第6章　学会谈判，双赢成交更长久
1．请记住，双赢是成交的基础　160
2．主动消除客户犹豫不决的问题　163
3．“逼”客户一下也无妨　166
4．巧妙应对客户讨价还价　170
5．适当让步，换取客户认同　173
6．用数字、案例来说服客户　176
7．让客户说出愿意成交的条件　179
8．面对竞争对手速度要快、效率要高　182
9．理智对客户做出承诺　184
10．别在最后一刻失去客户　187

第7章　一线万金，电话销售并不难
1．与客户通话不要有恐惧之心　192
2．打电话也有礼节　195
3．巧妙通过秘书关　198
4．通过电波与客户套近乎　201
5．准确判断客户的性格　204
6．接听客户电话的注意事项　208
7．准备一份提示性的手稿　211
8．悦耳的声音人人爱听　215
9．三番五次打电话会惹怒客户　218
10．打电话的时机要选对　221

第8章　服务到位，老客户带来新客户
1．理解并倾听客户的抱怨　226
2．争吵只会让问题更糟糕　228
3．承担销售员应该承担的责任　231
4．与客户建立持久的友好联系　233
5．发自内心地尊重客户　235
6．积极兑现服务上的承诺　237
7．遇到投诉，处理到底　239
8．永远不说“这不是我的错”　241
9．在服务中挖掘客户新的需求　244
10．让老客户为你介绍新客户　246