Aktiv Verkaufen-Besser Verkaufen

目录
引言：企业销售涉及的对象和本书的宗旨
A部分 在剧变的市场上积极进行销售
1 我们销售的目的究竟何在？
2 在全球竞争中销售
3 数字早已不再代表一切
4 社会变革的表现形式及其对市场的影响
4.1 世界更加丰富多彩
4.2 世界的联系更加紧密
4.3 世界更加趋同
4.4 世界更加嘈杂
4.5 世界更加寡言
4.6 世界运转得更加快速
4.7 世界更加肤浅
4.8 世界更加多样化
4.9 世界更加虚拟化
4.10 世界更加科技化
4.11 世界的矛盾与冲突越来越多
5 销售在德国
B部分 运用心理学
1 第一个切入口：人跟人不同——类型说
2 心理学一直都只是描述片段——即模式的形成问题
3 第一个基本模式：施加刺激、激发行为冲动——行为心理学
4 第二个基本模式：隐匿于行为背后的东西——精神分析学
5 插曲：市场细分和生活方式
6 第三个基本模式：以人为中心——人文心理学
7 第四个基本模式：NLP——一个万能的工具吗？
8 谈判和销售场合下的个人行为
9 购买动机及其识别
10 评价您自己作为销售人员的性格和能力
C部分 积极销售——更好地销售 此为何意？
1 什么叫销售？
2 如何才能成为销售人员中的佼佼者？
3 作为销售人员您将承担什么任务？
3.1 调查客户信息，为客户调查信息
3.2 代表公司和树立您公司的形象
3.3 通过您的交际和言谈举止产生影响
3.3.1 交流的四个层面
4 销售策略和销售技巧
4.1 销售洽谈
4.1.1 销售模式
4.1.2 销售洽谈的准备工作
4.1.3 销售对话的前奏
4.1.4 开场白
4.1.5 向客户提问
4.1.6 供货：陈述理由或者展示产品
4.1.7 现在该谈价格了！
4.1.8 结束
5 索赔——投诉、抱怨、指责
6 电话销售
D部分 理论和实践中的顾客导向原则
1 顾客导向原则——各项措施的集成
2 您的公司和您
2.1 承诺必须能够兑现
2.2 质量必须符合标准
2.3 公司必须在销售领域采取激励措施
3 您本人
4 您的顾客和您
4.1 顾客导向原则在销售的任何方面都有举足轻重的作用
4.2 更好地结识您的顾客
4.3 对批评要做出积极反应
4.4 为顾客而努力
4.5 排除干扰
4.6 加强专业能力
4.7 以友善来打基础
4.8 别激怒您的顾客
4.9 与难以相处的顾客及抱怨打交道
5 直接的实施：服务
6 直接的实施：对个体的兴趣
7 优化交际
7.1 邮寄广告材料进行销售
7.2 附论：直接营销
7.3 打电话和发传真
7.4 写信
8 借助新媒体积极销售
9 结论
E部分 展望：下一步怎么办？
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