Business negotiation

第一章 商务谈判学导论
第一节 引言
第二节 商务谈判活动的存在前提、基本要素及其类型
第三节 当代主要谈判理论简介
第四节 学习商务谈判的基本方法

第二章 商务谈判者的培养与成长
第一节 商务谈判者的职业特征
第二节 商务谈判者的基本素质与职业能力培养
第三节 商务谈判伦理观的建立
第四节 谈判角色与职业行为要求

第三章 谈判信息管理
第一节 商务谈判信息的基本特征
第二节 商务谈判信息的搜集
第三节 识别商务谈判信息的要点
第四节 商务谈判信息的传递
第五节 商务谈判信息的保密

第四章 大型商务谈判活动的组织
第一节 大型商务谈判活动的基本特征
第二节 大型商务谈判班子的设置与管理
第三节 谈判背景信息调查
第四节 参与大型商务谈判活动前的计划准备
第五节 谈判开局
第六节 谈判过程的控制与管理

第五章 交易条件的构建与契约文本结构
第一节 盘的基本概念与表达形式
第二节 盘的虚实表现特征
第三节 盘的实战运用
第四节 虚头对成交可能性的影响
第五节 交易条件的构成要素
第六节 契约文本结构对维护谈判成果的重要作用

第六章 商务环境与商务谈判思维方式
第一节 影响商务谈判者思维方式的环境因素
第二节 谈判思维障碍
第三节 典型的谈判思维方式

第七章 商务谈判策略与一般技术原则
第一节 商务谈判策略
第二节 实现谈判策略的一般技术原则

第八章 商务谈判的语言艺术
第一节 商务谈判语言的类型与表达形式要求
第二节 商务谈判语言的辅助手段
第三节 商务谈判语言运用的技巧
第四节 幽默语言在谈判中的特殊作用
第五节 行为语言的效用

第九章 僵局的利用与破解
第一节 僵局的基本特征及其产生的一般原因
第二节 谈判僵局的利用与处置原则
第三节 谈判僵局的调停与仲裁
第四节 WTO的争端解决机制简介

第十章 谈判过程的技术分析与评价
第一节 谈判前的计划分析
第二节 谈判效果评价
第三节 休会与场外分析
第四节 谈判中常用的数学与经济分析方法

第十一章 谈判过程中的压力管理
第一节 如何应对压力
第二节 善用己方的实力
第三节 价格谈判中的压力处置原则
参考文献