Manage for profit not for market share:a guide to greater profits in highly contested markets

副标题：无

作者：(德)赫尔曼·西蒙(Herman Simon)，(德)弗兰克·F. 比尔斯登(Frank F. Bilstein)，(美)弗兰克·卢比(Frank Luby)著;刘刚，黄岳译

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ISBN：9787100053358

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简介

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　　要想在高度竞争的市场中保持利润持续增长正变得越来越艰难，因为大部分的公司都已经采取了各种成本削减措施采控制费用，而市场竞争依然非常激烈，突破性的技术创新却又可望而不可及。面对如此众多的困难，许多公司都认为：只有通过创造并保有市场份额，公司才能获取新增利润。　　然而，赫尔曼·西蒙、弗兰克·f.比尔斯登、弗兰克·卢比却提出了一种完全不同的观点。他们认为：在高度竞争的市场中，过分关注市场份额，不仅不能增加企业利润，反而会破坏企业的赢利能力。为什么会出现这样的问题呢？因为在高度竞争的市场条件下，“市场份额=利润”公式的逻辑是行不通的，任何在市场份额上取得的进展都将带来利润的损失。　　本书作者提出：通过一种完全不同的方式，企业可以获得相当于当年收入1％～3％的新增利润。怎样才能做到这一点呢？关键就是要突破传统思维，在不改变现有产品和服务的基础上，重新设计营销组合。　　根据他们丰富的企业咨询经验，作者为我们提供了一种行之有效的变革策略。这个策略包括：识别新的获利机会；根据客观而全面的市场分析采制定市场决策；根据支付意愿对顾客进行细分，并为不同的顾客群配置合适的产品组合或服务组合；有策略地提高价格，并且在遭遇竞争对手威胁时，抵制住降价的冲动；设定合理的激励措施，让公司的销售团队专注于提高利润。　　这本激动人心的书对当前流行的市场份额理论提出了有力的挑战，它为管理者们提供了一种全新的思维方式和大量的管理工具，它能帮助管理者们带领公司在成熟市场中取得最佳的利润表现。

第一章优先选择利润而非市场份额
第二章学会和平竞争
第三章改变形成假设的方法
第四章用内部数据寻找获利机会
第五章揭示偏好和支付意愿
第六章优化营销组合以获取最大超额利润
第七章提高价格以获取应得利润
第八章不要一味迎合客户
第九章让激励围绕利润服务
第十章掌控市场沟通
第十一章后记——是兑现获利机会的时候了
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