大客户销售从入门到精通

*章 大客户销售概述
—销售工作也是技术活儿
*节大客户销售的特征 // 002
第二节大客户销售的三要素 // 005
第三节客户的一般采购逻辑 // 008
*节销售人员需要具备的基础知识 // 016
第二节客户开发那些事 // 021
第三节客户切入与沟通 // 024
第四节两个有用的小工具 // 035
第五节拒绝盲目，准确评估销售机会与客户价值 // 040
第六节客户关系升级，由浅入深、从开始到结束 // 043
第七节客户的行动计划与行动承诺 // 060
第二章 挖掘潜在客户
—发现和切入客户是销售工作的开端

*节 大客户需求的概述 // 068
第二节客户需求的开发 // 075
第三节需求决策的反复 // 085
第四节业务需求与个人需求 // 086
第五节你需要一份极具说服力的书面材料 // 087
第六节提供产品试用 // 091

第三章 客户需求开发
—需求是客户的采购动机
*节有需求不等于一定会采购 // 096
第二节客户是理性的 // 098
第三节采购决策的组织结构分析 // 100
第四节客户内部关系的拓展 // 116
第五节打消客户采购顾虑，推动态势顺利发展 // 128
第六节千万别忽视方案的制作 // 130
第七节关于招投标 // 132
第八节关于竞争对手 // 144
第九节守局与破局 // 155
第十节变通合作模式 // 159
第四章 产品采购
—客户为什么要从你这里买？

*节 消除客户交易前的顾虑 // 166
第二节谈判签约 // 168

第五章 谈判签约
—*后关头的临门一脚
*节管理客户期望，提升客户满意度 // 176
第二节签单后的三个阶段 // 179
第三节产品验收 // 184
第四节深化合作，发掘新商机 // 186

第六章 项目落地的后续跟进
—深化合作，打造长期生意

*节 渠道的作用 // 196
第二节渠道的不足 // 198
第三节如何开发渠道 // 199
第四节有效利用渠道 // 202
第五节与渠道商的合作方式 // 204
第七章 发展渠道销售
—借助合作伙伴的力量
*节采购流程分析 // 208
第二节流程的匹配 // 213
第八章 客户的采购流程
—谋定而动，有针对性地开展销售工作
附录一 “销售”是什么 // 218
附录二如何做好销售工作 // 222
附录三销售人员的职业发展与出路 // 228
附录四销售中的共赢 // 231
附录五先入为主与后发优势 // 234
附录六充分利用网络 // 237
附录七顾问式销售—以客户为中心的销售方式 // 242