简介
在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应
用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。
SPIN Selling包括四个环节，背景问题、难点问题、暗示问题、需求—
—效益问题。
简单地说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，
它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的
专业技能。作者简介尼尔·雷克汉姆 全球权威的销售咨询、培训和研究机
构——Huthwaite公司的创始人兼首任总裁。他以研究提高销售效率和成功
率的先驱者著称，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，
是人们公认的成功销售的先锋，受到全球广泛的赞誉。SPIN销售模式的成功
开发奠定了他在全球销售研究领域的泰斗地位，本书是其最具代表性的成果
。
目录
前言
前言
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 晋级承诺和收场白技巧
第3章 大订单中的客户需求调查
第4章 SPIN提问模式
第5章 大订单销售中的能力证实
第6章 能力证实中的异议防范
第7章 初步接触
第8章 理论转化为实践
附录A SPIN有效性的评估
附录B 收场白技巧运用的态度倾向
下篇 实践篇
第9章 实践手册的使用说明
第10章 重温SPIN漠式
第11章 自我测试
第12章 销售会谈的四个阶段
第13章 SPIN发挥效力的基石
第14章 注重买方的需求
第15章 背景问题
第16章 难点问题
第17章 暗示问题
第18章 需求一效益问题
第19章 能力证实
第20章 SPINe技能锐化
第21章 三种方式帮你走得更远
前言
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 晋级承诺和收场白技巧
第3章 大订单中的客户需求调查
第4章 SPIN提问模式
第5章 大订单销售中的能力证实
第6章 能力证实中的异议防范
第7章 初步接触
第8章 理论转化为实践
附录A SPIN有效性的评估
附录B 收场白技巧运用的态度倾向
下篇 实践篇
第9章 实践手册的使用说明
第10章 重温SPIN漠式
第11章 自我测试
第12章 销售会谈的四个阶段
第13章 SPIN发挥效力的基石
第14章 注重买方的需求
第15章 背景问题
第16章 难点问题
第17章 暗示问题
第18章 需求一效益问题
第19章 能力证实
第20章 SPINe技能锐化
第21章 三种方式帮你走得更远
大订单销售训练手册
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