商务谈判实务

第1章商务谈判概论
1.1商务谈判的概念与特征
1.1.1谈判的概念
1.1.2商务谈判的定义与特征
1.2商务谈判的类型与内容
1.2.1商务谈判的类型
1.2.2商务谈判的内容
1.3商务谈判的原则与评判标准
1.3.1商务谈判的原则
1.3.2商务谈判的评判标准
1.4商务谈判模式
1.4.1 商务谈判的APRAM模式
1.4.2商务谈判的“双赢”模式
1.5 综合实训
1.5.1情景实训
1.5.2 自由实训
1.6综合练习
1.6.1单项选择题
1.6.2多项选择题
1.6.3简答题
1.6.4案例分析
第2章现代商务谈判理论
2.1博弈论与商务谈判
2.1.1博弈论对谈判的解释
2.1.2“红黑博弈”分析
2.1.3在博弈基础上的合作谈判程序
2.1.4博弈论在合作谈判中的要素
2.1.5博弈论对实现商务谈判双赢的启示
2.2公平理论与商务谈判
2.2.1公平理论概述
2.2.2消除不公平感的可行性措施
2.2.3公平理论在商务谈判中的运用
2.3商务谈判需要理论
2.3.1谈判需要理论概述
2.3.2 需要理论在谈判中的运用
2.4商务谈判实力理论
2.4.1 商务谈判实力的含义与特点
2.4.2影响谈判实力的主要因素
2.4.3温克勒提出的商务谈判十大原则
2.5 综合实训
2.6综合练习
2.6.1单项选择题
2.6.2多项选择题
2.6.3 简答题
2.6.4案例分析
第3章商务谈判的心理
3.1商务谈判心理概述
3.1.1商务谈判心理的概念
3.1.2商务谈判心理的特点
3.1.3商务谈判的心理机制
3.2商务谈判的需要与动机
3.2.1商务谈判需要
3.2.2商务谈判动机
3.3商务谈判中的个性利用
3.3.1 气质
3.3.2性格
3.3.3 能力
3.4其他商务谈判心理的运用
3.4.1如何利用谈判期望心理
3.4.2正确运用商务谈判的感觉和知觉
3.4.3商务谈判情绪及调控
3.4.4商务谈判中心理挫折的防范与应对
3.4.5正确理解身体语言
3.5综合实训
3.5.1情景实训一
3.5.2情景实训二
3.6综合练习
3.6.1单项选择题
3.6.2多项选择题
3.6.3简答题
3.6.4案例分析
第4章商务谈判中的文化与礼仪
4.1商务谈判中的文化差异
4.1.1商务谈判与文化
4.1.2文化差异对谈判的影响
4.1.3商务谈判中应对文化差异的策略
4.2不同国家和地区商人的谈判风格
4.2.1 日本商人的谈判风格
4.2.2美国商人的谈判风格
4.2.3欧洲商人的谈判风格
4.2.4阿拉伯商人的谈判风格
4.2.5中国商人的谈判风格
4.3商务谈判礼仪
4.3.1 会面礼仪
4.3.2商务谈判过程礼仪
4.3.3宴请礼仪
4.3.4馈赠礼仪
4.4综合实训
4.5综合练习
4.5.1单项选择题
4.5.2多项选择题
4.5.3简答题
4.5.4案例分析
第5章商务谈判准备
5.1 商务谈判的信息准备
5.1.1商务谈判信息的概念和作用
5.1.2商务谈判信息准备的内容
5.1.3信息资料的搜集与整理
5.1.4信息资料的传递与保密
5.2商务谈判的组织准备
5.2.1谈判小组的结构和规模
5.2.2确定谈判小组负责人和谈判小组成员
5.3商务谈判方案的制定
5.3.1 商务谈判方案制定的要求”
5.3.2商务谈判方案制定的内容”
5.4商务谈判物质条件的准备
5.4.1谈判场所的选择
5.4.2谈判会场的布置
5.4.3食宿安排
5.5模拟谈判
5.5.1模拟谈判的意义
5.5.2模拟谈判的内容
5.5.3模拟谈判的方式
5.5.4模拟谈判的方法
5.6综合实训
5.7综合练习
5.7.1判断题
5.7.2单项选择题
5.7.3多项选择题
5.7.4简答题
5.7.5案例分析
第6章商务谈判开局与报价
6.1谈判开局的目标——谈判气氛
6.1.1商务谈判开局的作用及其影响因素
6.1.2开局目标的设计
6.1.3谈判开局的表达
6.1.4谈判开局的实现
6.2营造谈判气氛
6.2.1 高调气氛
6.2.2低调气氛
6.2.3 自然气氛
6.3 报价策略
6.3.1报价的概念与意义
6.3.2报价原则
6.3.3报价策略
6.3.4报价的表达方式
6.4综合实训
6.5综合练习
6.5.1单项选择题
6.5.2多项选择题
6.5.3简答题
6.5.4案例分析
第7章 商务谈判价格磋商与再谈判
7.1 讨价
7.1.1价格评论
7.1.2讨价的方式
7.1.3讨价的次数
7.1.4讨价的态度
7.1.5讨价的方法
7.2还价
7.2.1还价前的准备以及己方目标
7.2.2还价的方式
7.2.3还价起点
7.2.4还价的次数
7.2.5还价的措施
7.3讨价还价的范围与让步
7.3.1讨价还价的范围
7.3.2讨价还价中的让步
7.4商务谈判小结与再谈判
7.4.1商务谈判小结
7.4.2商务谈判的再谈判
7.5综合实训
7.6综合练习
7.6.1单项选择题
7.6.2多项选择题
7.6.3简答题
7.6.4案例分析
第8章商务谈判的结束
8.1商务谈判终结的判断与结束方式
8.1.1商务谈判终结的判断
8.1.2商务谈判成交的促成
8.1.3商务谈判终结前应注意的问题
8.1.4商务谈判的可能结果及结束方式
8.2商务谈判备忘录的签订
8.2.1备忘录的含义、特点及类型
8.2.2商务谈判备忘录的撰写
8.3商务谈判合同的签订
8.3.1合同的概念
8.3.2商务谈判合同的特征
8.3.3商务谈判合同的总体构成
8.3.4谈判合同的主要条款
8.3.5合同的签约过程
8.4商务谈判合同的履行与纠纷的处理
8.4.1 商务谈判合同的履行
8.4.2商务谈判合同纠纷的处理
8.5 综合实训
8.5.I实训项目一
8.5.2实训项目二
8.6综合练习
8.6.1单项选择题
8.6.2多项选择题
8.6.3简答题
8.6.4案例分析
第9章商务谈判技巧
9.1 打破商务谈判僵局的技巧
9.1.1僵局产生的原因
9.1.2破解僵局的方法
9.2威胁的种类与对付威胁的技巧
9.2.1谈判中的威胁
9.2.2对付威胁的技巧
9.3对付进攻的技巧
9.4商务谈判中的沟通技巧
9.4.1礼貌交谈与实力较量
9.4.2送出信息
9.4.3送出清晰信号
9.4.4接收信息
9.4.5各式交谈
9.5综合实训
9.6综合练习
9.6.1判断题
9.6.2多项选择题
9.6.3简答题
9.6.4案例分析
第10章商务谈判策略
10.1商务谈判策略概述
10.1.1商务谈判策略的含义
10.1.2商务谈判策略的环境
10.2商务谈判策略的采用
10.2.1按对手的态度制定策略
10.2.2按对手的实力制定策略
10.2t3按对手的谈判作风制定策略
10.2.4其他谈判策略解析
10.3 综合实训
10.4综合练习
10.4.1判断题
10.4.2多项选择题
10.4.3简答题
10.4.4案例分析
第11章商务谈判管理
11.1商务谈判的主持
11.1.1主持人的职责
11.1.2主持谈判的依据
11.2商务谈判过程中的管理
11.2.1高层领导对谈判过程的宏观管理
11.2.2谈判班子负责人对谈判小组的管理
11.2.3谈判人员行为的管理
11.2.4商务谈判实践的管理
11.2.5商务谈判后的管理
11.3综合实训
11.4综台练习
11.4.1名词解释
11.4.2多项选择题
11.4.3简答题
11.4.4案例分析
第12章商务谈判中的道德、公平与信任
12.1商务谈判道德
12.1.1商务谈判的道德观
12.1.2商务谈判的道德准则
12.1.3商务谈判中非道德行为
12.1.4商务谈判道德的运作过程及效应
12.2商务谈判中的公平
12.2.1商务谈判公平的类别
12.2.2商务谈判手段对公平的影响
12.3商务谈判的信任
12.3.1信任的五个基础
12.3.2商务谈判关系中的信任
12.3.3 信任与不信任
12.3.4建立信任
12.3.5评估谈判情况
12.3.6建立相互信任
12.4综合实训
12.5综合练习
12.5.1单项选择题
12.5.2多项选择题
12.5.3 简答题
12.5.4案例分析
第13章商务谈判的实战演练
13.1谈判案例分析方法
13.1.1案例分析的目的
13.1.2案例分析的内容
13.1.3案例分析的方法
13.1.4实例分析示范
13.1.5如何书写案例分析文章
13.2商务谈判学生作业范例
13.2.1商务谈判案例分析报告
13.2.2商务谈判实训报告
13.3商务谈判模拟演练
13.3.1 商务谈判情景模拟教学的设计
13.3.2模拟谈判的方式
13.4商务谈判模拟大赛
13.4.1商务谈判模拟比赛的宣传发动
13.4.2商务谈判模拟大赛流程
13.4.3比赛评审标准
13.4.4商务谈判模拟大赛选用案例
参考文献