面对中国人的保险推销术

目录
前言
1推销保险是不是一阵“风”
第一章 冲破心理上的第一道障碍
23000亿元的巨大市场
3为什么不为“挑战者”投保
4是谁糟践了保险推销员
5绝对的名利双收职业
6空口无凭立字为证
7烟盒里的名星照片
8你的“成功商数”是多少
9“钢琴王子”的双手价值50万美元
上篇战前准备
10不仅是年轻人的职业
11信念与“卡迪拉克”的较量
12先把煤汽罐扛上楼再说
13一天售出122份保单
1让顾客非买你的东西不可
第二章 拥有自己的营销特色
2想象与情人的约会
3保险推销员的标准装束
4用双眼去看对方的一只眼睛
5尊敬名片等于尊重人格
6伸出手对方不响应怎么办
7“对不起，借把椅子可以吗？”
8“我赌你一年之内不会死掉”
9世界上会谈最短的推销纪录
10千万不要吹牛皮
11必要时要能够“没话找话”
12收集背景资料
13成功的五步骤与六步骤
14保险推销进行曲
15神秘的“49”
16将自己的业绩提高两倍
17和2000万人面谈过的杜鲁门
18我是不是傻愣在那里没事干
1参天大树的成长奥秘
第一章 接近顾客
2陌生拜访的底牌
3花几块钱就能防止火灾和失窃
4从新房的布置情况谈起
5“你这人的脑筋真差”
6让顾客的回答只能是YES
7邻居家发生了火灾
8小礼品的神奇力量
9“这些是应该好好考虑了”
1无声胜有声的温情
第二章 吸引顾客
2耳听为“虚”的实效
3创造距离美的成功步骤
4吸引客户不挂断电话
5无处不在的惊喜
6本章特别提示
中篇征战谋略
1买不买都没关系
第三章 劝导顾客
2边听边问的学问
3假如你的收入突然中断
4保险和储蓄不能相提并论
5安定生活的好帮手
6个别问题被提出后
7提供解决问题的最有效方式
8在马的眼前挑根红萝卜
9“您每月有一天危险日期”
10凭什么就签约交钱？
11“您好比是全家的8号队员”
12要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？
1务必显出发自肺腑的笑容
第四章 安抚顾客
2做一个“语言画”画家
3特别请主任一道来
4“我推销的是一种思路”
5突然间掏出合同书
6寻找与顾客共同的爱好
7尽量张大嘴巴说话
8温文尔雅地把门带上
9为顾客送上生日贺卡
10销售面谈特别提示
11销售面谈基本话语55例
1让客户的欲望达到最高点
第五章 拥有顾客
2他的眼睛睁得大大的
3“我也碰到过你所碰到的问题”
4促成面谈的14种技法
5自己不能乱了阵脚
6给客户5次下决心的机会
7魔术促成签约法
8“我解释得清楚吗？”
9向客户传递手中的笔
10促成面谈特别提示
11促成面谈基本话语45例
1“拒绝”是什么意思？
第六章 审视顾客
2客户的拒绝是真的还是假的
3“我今晚亲自向您太太说明”
4“您的朋友躲到毛毯里了”
5有三分之二的人在说谎
6把拒绝理由消灭在喉咙里
7“这正是您应该购买的理由呀”
8“我可不想我的孩子像他一样”
9神奇的“为什么”问句
10把最后的决定权交给客户
11“请翻过来看看”
12你的心思我很明白
13“我只想和您做朋友”
14“我一定是个差劲的营销员”
15把10本书叠放在一起
1齐藤竹之助化解拒绝8大妙法
第七章 应对顾客
2台湾保险人陈亦纯应对拒绝60例提要
3原一平面对20种拒绝从容对答
1是好顾客毁了你的事业吗？
第八章 服务顾客
2“三心二意”的服务
3把爱心留下
4“让我念给您听”
5森林里最大的树
6千万别喝那瓶水
7寻找朋友的朋友
8如果我们的角色对调一下
1障碍存在于头脑内部
第一章 创造世界保险签约记录的齐藤竹之助
2不能做“永远的初中生”
3“五家宝”的故事
4连锁式无限推销法
5做顾客的万能顾问
6瞄准“婆婆妈妈”的女顾客
7决不能把全家三口引向绝路
8这计划“的确编得很棒”
9高效利用时间的6种方法
10“不要”其实只是一个信号
113年持续拜访300回
12能否将其中的原因告诉我
13如何创造优异的推销业绩
14先自我起誓，再公开宣誓
15坚信“车到山前必有路”
16向更高更远的大山深处攀登
17看好挣钱的最大本钱
1“我是不是当推销员的料？”
第二章 中学未毕业的保险销售冠军弗兰克·贝格
2从明天开始走出去
3我为何到这里寻求帮助
4拜访3位顾客成交一笔生意
5制定周详的行动计划
6仿佛与客户有相同的意见
7应将这些企划书丢到字纸篓里去
8您背后还有其它原因吗？
9帮助实现客户的愿望
10我一提房价他就开始数树
11不说话也能做交易
12如何赢得客户的信赖
13“照你的话办”
14像躲避毒蛇般躲避冗言
15和5岁的女孩攀上交情
16回避“你为何想见我？”
17“请在这里签名”
18您签了名才算是申请表
下篇实战英雄
19成功之路是由失败铺成的
1当上旅行协会经营部经理
第三章 连续16年保持业绩全国第一的原一平
2“独一无二”的见习推销员
3赤裸裸地注视自己
4举办“原一平批评会”
5把自己送上“解剖台”
6不自觉地露出笑脸
7价值百万美金的笑容
8发现最简单的“道理”
9“你这个混帐东西！”
10去董事长家做客
11推销员=劳工+舵手+艺术家+勤奋的双腿
12顾客是你未见面的“十年老友”
13为准客户建卡存档
14初次会面绝口不提保险
1从军校走出来的数学老师
第四章 年度推销保险10亿美元的乔治·坎多尔费
2做不成生意就停食
3出版商们为何都大做封面文章
4“请让我与他通话”
5“我一天24小时随叫随到”
6我所做的一切是非常之好
7对准能说“是”的位置说话
8这样做是令人讨厌的
9用成功去促进成功
10发现“别人也曾建议我买这种产品”的秘密
11别去相信“过两天再买”的保证
12“明天就太晚了！”
13积小成大的决策成交
14我认为顾客需要我的产品
15“你收到坎多尔费的贺卡了吗？”
16让你的用户感到内疚
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