Lanchester’s law

本書以「藍徹斯特原理」出發，闡述「強者戰略」和「弱者戰略」，並推演出「市場佔有率目標值」及「射程距離理論」兩項作戰法則，易言之，就是以創造高市場佔有率及保持領先差距來維持競爭優勢。作者復以諸多實際成功的個案來印證「藍徹斯特原理」，諸如：當年味全公司如何攻佔國內奶粉市場、維士比如何挑戰保力達、頂新如何成功進軍大陸市場，以及健勝明鏡如何出奇制勝等等。其中，健勝明鏡的成功案例是由作者所長期主持經營的健生公司所創造，由當事者現身說法，更為生動精釆。 依據藍徹斯特行銷術的「市場佔有率目標值」及「射程距離理論」，將市場佔有率分成：春秋戰國、三國鼎立、雙雄對峙、一牌獨大及天下至尊等五種類型。 以春秋戰國型為例： 假設情況 20.1％、18.3％、16.2％、14.5％、12.1％、10.4％、8.4％。 類型說明 各個公司的射程距離都在根號3以內，且第一名的市場佔有率在26.12%（強者下限目標值）以下。 分　析 處在「分散型」市場時，是處於穩定與不穩定之市場大勢，只要一鬆懈就會垮下，正如所謂的「多頭市場」。包括替換首位在內，順位變動的可能性很大。最可怕的是大家陷入惡性競爭，你降我跌，直到筋疲力竭，資源耗盡為止。如同孟子所言：「天將降大任於斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨……無敵國外患者，國恆亡。……」故必須以孤臣孽子，臨淵履薄之決心才能勝存。在此狀況下，最大的敵人，往往是居次位的品牌，因屬分散型，藉戰略力及戰術力大量投入，可扶搖直升，或透過企業合併或策略聯盟，對分散型市場生態有所改變。如果已經「大江東去」、「孤臣無力可回天」，建議及早退出戰場，壯士斷腕，未嘗不是另一種決策。 機　會 欲新切入一個市場，若屬「春秋戰國」型，反而有機會，君不見政客、奸商、梟雄，都是利用天下混亂得以脫穎而出，成為一代英雄，即使市場秩序紊亂，只要眼光獨到，長袖善舞，即有機會如日東昇；若市場秩序已就範（見後四型所述），新加入市場者機會明顯減少，古今多少豪傑處亂世成功的機率遠大於天下已定。 實　例 銀行、音響、洗面乳（皂）、洗髮精。 例如台灣的洗髮精市場是典型的春秋戰國型態，第一名的市場佔有率在26.12％（下限目標值）以下，且與第二、三名的射程距離都在根號3以內。分析其原因乃是洗髮精品牌眾多，市場競爭十分激烈，故佔有率普遍不高。 新進品牌皆以大量廣告來拉攏消費者，造成國內洗髮精的廣告大戰。由於洗髮精係屬消費性產品，消費者便比較能勇於嘗試新的產品，故品牌忠誠度極低，這也是前三名品牌順位時常更換的主因。第一名寶座曾由沙宣一手包辦，但之後多芬異軍突起，其主因也是利用大量的廣告，並找使用過產品且成效頗佳的消費者來擔綱主角，分享使用心得，十分具有親和力。