A Dictionary of Contemporary Marketing

第一篇 导论：理解市场营销

第1章 市场营销概念基础

1．认识市场营销，

．市场营销·需要、欲望和需求·产品与服务

．价值、成本和满意·交换和交易

．关系和网络 ·市场 ·营销者和预期客户

．营销管理·需求管理

2．市场营销中现念导向

．生产观念／导向·产品观念／导向

．推销观念／导向·营销观念／导向

．社会营销观念／导向·大众化市场营销

．差异化市场营销·信息化市场营销

．一对一市场营销

3．营销方式与策略

．品牌营销·服务营销·忠诚营销

· 内部市场营销 · 互动市场营销 ·直接市场营销

·许可营销 ·数据库营销·整合营销传播

·关系营销 ·全球营销定制营销

·基准营销 ·狭缝市场营销 ·多层次市场营销

·绿色营销 ·组织市场营销 ·人员市场营销

.·地方市场营销·社会市场营销

第2章 创造客户价值与满意

1．让渡客户价值满意

·客户需求 ·整体客户价值 ·整体客户成本

·客户让渡价值 · 客户期望 ·客户满意

·价值链

2．客户保留能力

·客户流失·客户保留·客户获得

·客户关系·客户忠诚·客户重视水平

3．客户量利能力

·客户成本·客户价值 ·客户终身价值

·客户盈利能力 ·单位客户平均回报 ·bfm模型

第3章 战略营销规划与程序

1．战略设计与业务组合

·战略业务规划 ·战略营销规划 ·高绩效业务

．竞争范围 ·业务组合分析 ·战略业务单位

．成长—份额矩阵·产品／市场扩展方格

．sw0t分析·战术营销计划

2．管理市场营销活动

．市场营销分析 ·市场营销计划 ·市场营销实施

．市场营销控制 ·市场营销审计 ·市场营销战略

．市场营销组织 ·市场营销预算

第二篇 分析：营销信息与机会

第4章 营销环境与信息调研

1．甘司的微观环境

．营销环境·公司内部环境·市场中介

．客户市场·竞争对手·公众因素

．可控因素·不可控因素

2．公司的宏观环境

．人口环境 ．经济环境 ·自然环境 ．技术环境

．政治环境 ．文化环境 ·预测性环境管理

3．信息系统与营销调研

．营销信息系统·内部记录信息

·营销情报·营销调研·调研目标

·调研计划·抽样计划·接触方式

第5章 消费者市场与购买行为

1．消费者市场基础

·消费者市场·消费者行为·消费行为学

·消费者物价指数 ·消费水平指数

·消费者研究·消费者心理·消费心理学

·洛费者风险·消费者能力·消费力

·可支配收入

2．消费者行为影响因素

·刺激—反应模式 ．文化因素 ·社会阶层

·群体·意见领袖·家庭生命周期

·生活方式 ·个性与自我观念 ·知觉和学习

·信念与态度

3．购买告决策过程

·购买角色·需求确认．选择的评价

·购买决策·购买后行为·认知分歧

·新产品接受过程·个体认知差异

·接受率影响因素

第6章 产业市场与购买者行为

1．产业市场的特证和行为

．产业市场·事业机构市场·政府市场

．直接重复购买 ·调整性重复购买

．新任务购买·系统购买

2．产业市场购买过程

．购买中心 ·产业购买影响因素 · 问题确认

．总体需求描述 ·产品规格说明 ·寻找供应商

．征求建议书·选择供应商

．订货常规细则 ·表现回顾

第三篇 研究：竞争者与目标市场

第7章 产业与竞争者研究

1．产业与市场竞争观念

．产业图景 ·产业吸引力 ·细分市场竞争者

．新进入者 ·替代产品·购买者议价能力

．供应·商议价能力 ·市场份额 ·完全独占

．垄断 ·垄断和完全竞争 ·进入与流动障碍

．退出与收缩障碍

2．辨识公司竞争者

．竞争战略群体 ·竞争者战略 ·了解竞争者

．竞争者水平·竞争者目标

3．评估量竞争者态势

．竞争情报系统·竞争者优势与劣势

．竞争者变量·定点赶超 ·从容型竞争者

．选择型竞争者·凶狠型竞争者

．随机型竞争者·良性与恶性竞争者

·客户与竞争者导向

第8章 市场细分与市场定位

1．有效的市场细分

·微观市场营销 ·市场细分 ·细分变量

·地理细分·人口细分·心理细分

·行为细分·产业市场细分 ·国际市场细分

·市场间细分 ·市场细分有效性

2．目标市场的选择与定位

· 目标市场 ·评估细分市场 · 目标市场选择

·无差异市场营销·差异性市场营销

·集中性市场营销 ·市场定位 ·市场定位战略

·竞争区别 ·区别标准 ·市场定位步骤

·定位错误 ·市场营销组合

第四篇 组合i：产品与定价策略

第9章 产品与服务策略

1．产品服务基础概念

·产品 ·产品层次 ·产品级别 ·产品分类

·产品地位 ·耐用性与有形性 ·消费品

·工业品·服务 ·服务利润链

2．产品与产品线决策

·产品质量 ·产品特色 ·产品设计 ·属性竞争

·产品线·产品线决策 ·产品线增加

·产品线扩展 ·产品线削减 ·产品组合

3．品牌、包装与标签

·品牌 ·品牌价值 ·品牌名称 ·制造商品牌

·私有品牌 ·特许品牌 ·品牌战略

·品牌扩展 ·多种品牌 ·新品牌

·合作品牌 ·包装 ·包装决策 ·标签

第10章 产品生命周期战略

1．新产品开发规划

·新产品·新产品开发·创意产生

·创意产生技术 ·创意筛选·概念测试

·组合分析法·新产品营销战略

·商业分析·产品开发·市场试销

·销售波研究·模拟营销测试 ·控制试销

·测试市场·消费品市场测试

·商业品市场测试 ·商品化 ·创新扩散过程

2．产品生命周期战略

·需求／技术生命周期 ·产品生命周期

·风格、时尚与热潮·国际产品生命周期

·导入阶段·导入阶段营销战略

·增长阶段·增长阶段营销战略

·成熟阶段·成熟阶段营销战略

·衰退阶段·衰退阶段营销战略

第11章 设计定价战略与方案

1．价格制定与战略因素

·价格·价格规划·价格制定

·基于价格的方法·非基于价格的方法

·基于销售定价目标 ·基于利润定价目标

·基于维持现状定价目标 ·成本 ·目标成本设定

·需求曲线·需求的价格弹性 ·弹性需求

·横向价格固定 ·纵向价格固定 ·掠夺性定价

·损失先导·诱饵掉包广告 ·价格保证

．市场控制价格环境．公司控制价格环境

．政府控制价格环境．价格战

2．选择定价策略和方法

·总体价格政策．基于成本的定价

·成本加成定价法 ．目标定价法 ·毛利定价

·价格底线定价法 ．基于需求定价法

·价值定价法．收支平衡矫正分析

．价格差异法．基于竞争的定价法

．通行价格定价法 ·密封投标定价法

．价格领袖·综合定价 ·市场撇脂定价法

．市场渗透定价法 ·产品组合定价

3．价格调鳖及其变更反应

·报价单价格·折扣和折让定价

·单一价格政策 ·弹性定价·心理定价

．声望定价法·多单位定价 ·价格捆绑

．促销定价·地理定价·国际定价

．变动定价·发动降价·发动提价

·客户对价格变动反应 ·竞争者对价格变动反应

·对竞争者价格变动的反应

第五篇 组合ii：渠道与促销策略

第12章 选择和管理营销渠道

1．分销规划与营销渠道

．分销规划·中间机构·分销渠道

．渠道的功能 ·直接／间接分销渠道

．渠道级数·渠道长度·渠道宽度

．渠道密度·双重分销渠道 ·工业分销渠道

2．渠道设计与渠道管理

．渠道服务产出水平 ·渠道限制图素

．专营性分销·选择性分销 ·密集性分销

．贸易关系组合 ·选择渠道成员

．激励渠道成员 ·分销计划 ·评价渠道成员

．渠道改进安排 ·渠道改进步骤

3．渠道动态与渠道行为

．传统分销渠道·垂直营销系统

．公司式垂直营销系统 ．合同式垂直营销系统

．管理式垂直营销系统 ·水平营销系统

．混合市场营销系统·渠道角色 ·渠道合作

．渠道冲突 ·渠道冲突原因 ·渠道冲突管理

．专营交易 ·专营地区·联合协议

第13章 批发、零售与后勤

1．批发类型与营销决策

·批发 ·批发商职能 ·制造商／服务供应商批发

·贸易批发商·通用商品批发商

·专门商品批发商·货架批发商

．专卖特许批发商·批发合作社

．现购自运批发·承运批发商

．卡车／货车批发商·邮购批发商

·代理和经纪人·制造商／服务供应商代理

．销售代理 ．佣金(代办)商 ．批发商营销决策

2．零售类型与营销决策

·零售·零售商职能·独立零售商

·零售连锁店 ·零售专营特许 ·租赁商品部门

·零售合作社 ·便利店·传统超市

·以食品为主的超级商场·综合商场

·专业店 · 目录杀手 ·杂货铺 ·百货商店

．传统百货商店·全线折扣店

·会员仓储式俱乐部·无店铺零售

· 中心商业区 ．次级商业区 ·商店氛围

·争夺销售 ·零售转轮 ·零售商营销决策

3．市场后勤及其管理

·市场后勤·物流·供应链管理

·市场后勤目标 ·运输形式 ·集装箱化

．承运商类型 ·订单程序 ·仓储

．存货水平·库存管理 ·及时库存系统

．电子数据交换·库存周转

第14章 促销、广告与公共关系

1．销售促进与组合

．促销·促销规划 ·促销组合

．促销组合战略·促销预算 ·财力承受法

．销售额百分比法 ．竞争均势法

．目标任务法·渐增法 ．促销目标

．效果层次模型 ·整合营销沟通 ·促销法律环境

．销售促进导向 ·销售促进决策 ·销售促进条件

．样品 ·赠券 ·现金折返·一揽子折价

．实物奖励·常客回报 ·购物现场促销

．竞赛、抽彩和游戏

2．营销沟通与广告决策

．广告 ． 目标受众 ·aida模式 ·信息源

．信息吸引力 ·信息结构和格式 ·沟通渠道

．消息·媒体·反馈·广告目标

．广告代理 ．广告预算 ·广告主题

．广告策略 ·广告信息策略 ·广告信息模式

．广告媒体成本 ·影响面·媒体浪费

．小范围播放．媒体频率 ·消息持久性

．说服力·嘈杂干扰 ·时间提前量

．广告特制品 ·合作性广告 ·广告评估

3．公共关系选择与工具

．公共关系．公共关系部．公共关系特点

．公共关系类型 ．公共关系策略 ．公共关系目标

．公关职责分配 ．公共关系工具 ．创作公关消息

第15章 人员销售与销售管理

1．人员销与直接销售

．人员销售 ·销售代表 ·买方—卖方配对

．接订单者 ·拿订单者 ·支援人员

·销售费用预算 ·推销程序 ·探索阶段

·接近客户 ·销售介绍·结束销售

·销售谈判 ·罐装销售介绍 ·需求—满足法

．直接营销 ·支接邮件营销 ·目录营销

．电话营销 ·电视营销

2．销售队伍的设计与管理

·销售经理·销售管理·销售区域

·销售队伍目标·销售队伍战略

·销售队伍结构·销售队伍规模

．销售队伍报酬·直接薪水计划

．直接佣金计划·复合型报酬计划

．销售代表选拔·销售代表培训

．销售代表监督·时间—责任分析法

．销售代表激励·销售定额

．销售报告·销售代表评价