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简介
《潜意识推销术》内容简介：我们每人每天都在推销创意，有时，我们在一间小屋子里向半信半疑的同事推销，有时向老板、董事会或新的机构推销，更多时候则向我们的目标客户推销。无疑，这些推销都需要激发别人与你合作，并愿意追随你。但我们一直低估了找到决策者需求的重要性，这种需求有些可言传，有些只能意会。决策是人们做的，而人们有需求和动机。理解决策者的需求和动机是所有推销工作的关键动因。
通过多年成功的营销经验，广告老手凯文?艾伦看到了一种新模式的形成，即只要找到决策者没有言明的需求，然后贴近这种需求，赢得这笔订单就有所保证了。在《潜意识推销术》中，凯文?艾伦以务实的方式描绘了一种全新的方法，来让人们追随你，并认可你推销的商品。他的方法不是劝说，而是创造一种双赢的方式。
《潜意识推销术》列出了确定你在寻找“谁”、你可以贴近“什么”元素、“如何”贴近客户，以及如何赢得业务和建立长远的合作关系。
书中有各种生动的解决棘手广告营销的方法，包括万事达标志性的“无价”广告和鲁迪?朱利安尼的市长竞选。这本富有娱乐性的书告诉你如何找到、贴近和挖掘潜意识动机，来万无一失地赢得每次的生意。
目录
前言 001
序言 事业的核心 007
第一章 客户是谁（Who）？寻找潜意识动机
第一节 定义潜意识动机 003
活在当下 003
万事达公司的潜意识动机 004
一种被称为“渴求”的动机 006
什么是潜意识动机 007
不平常的观点 008
大海捞针 009
三类潜意识动机 010
倒置的婴儿 011
烂掉的苹果 013
好的，以下就是方法…… 016
“无价”万岁 018
我的第一个潜意识动机 019
第二节 概念性目标 023
关于谁 024
获得追随者 025
目标的发展 026
概念性目标的起源 027
足球妈咪 028
对今天的启迪 029
好的，以下就是方法…… 030
万豪酒店：路边战士 032
万事达信用卡：信用良好的偿还人 033
爱立信：日常英雄 035
第三节 发掘潜意识动机 039
升起你的情感“天线” 039
一点帮助……求你了 040
邀请与审问 041
阶梯法 049
如果你做不到 050
第二章 了解什么（What）？贴近潜意识动机
第四节 你的核心能力 059
自信的航行 059
贴近核心 061
真相位于其中 062
做自己，与众不同 063
好的，以下就是方法…… 067
你的类型是什么？ 077
一个简易的分析工具 077
翼纹鞋子 079
第五节 信条 081
神秘的访客 081
麦肯公司的重大突破 083
信件 084
成功的关键 085
联结的纽带 087
刻在石板上的信条 088
从强生公司中得到慰藉 090
新时代的部落 092
好的，以下就是方法…… 092
写下你的信条 095
家庭信条 096
第六节 真正的抱负 099
“野心家”的成长 099
真正的抱负：实现你追求的目标 100
人们可以解决问题 101
哈德?布欧和南非航空公司 102
意外的新领导阶层 103
同先驱者合作 106
真正的抱负的因素 109
好的，以下就是方法…… 111
真正的抱负的表述 112
15B号公寓 115
第三章 如何执行（How）？与潜意识动机对话
第七节 你的制胜策略 121
杠杆工具 121
愚蠢的方法 122
简单直接的思想 123
通过艾伦工具提取精华 124
与潜意识动机对应连接 126
过程 128
记住，简报并不是短小的 129
工作语言的重要性 129
制胜策略 130
制胜策略会议 130
制胜策略的陈述 131
制胜策略的总结 131
第八节 律师的方法 137
一位诉讼律师 138
创造案例 139
你的案例主题 140
你的论据结构 141
好的，以下就是方法…… 143
开场白 143
事实和证据 144
逻辑路径 144
总结语部分 144
积极行动起来 145
实话实说 146
闯入虎穴 147
仅仅检测一下 149
皮特交接了接力棒 150
第九节 讲故事的力量 153
万事达公司的故事 154
很久的从前 155
幸运的爱尔兰人 157
人到中年 159
故事的元素 160
愤怒的小鸟 163
故事的寓意 164
为什么故事令人信服 165
另辟蹊径 166
语气和语言 168
诚心为顾客服务 168
赫德博扬公司的故事 170
好的，以下就是方法…… 172
红狮广场 173
结论 177
后记 181
鸣谢 185
本书所获赞誉 189
序言 事业的核心 007
第一章 客户是谁（Who）？寻找潜意识动机
第一节 定义潜意识动机 003
活在当下 003
万事达公司的潜意识动机 004
一种被称为“渴求”的动机 006
什么是潜意识动机 007
不平常的观点 008
大海捞针 009
三类潜意识动机 010
倒置的婴儿 011
烂掉的苹果 013
好的，以下就是方法…… 016
“无价”万岁 018
我的第一个潜意识动机 019
第二节 概念性目标 023
关于谁 024
获得追随者 025
目标的发展 026
概念性目标的起源 027
足球妈咪 028
对今天的启迪 029
好的，以下就是方法…… 030
万豪酒店：路边战士 032
万事达信用卡：信用良好的偿还人 033
爱立信：日常英雄 035
第三节 发掘潜意识动机 039
升起你的情感“天线” 039
一点帮助……求你了 040
邀请与审问 041
阶梯法 049
如果你做不到 050
第二章 了解什么（What）？贴近潜意识动机
第四节 你的核心能力 059
自信的航行 059
贴近核心 061
真相位于其中 062
做自己，与众不同 063
好的，以下就是方法…… 067
你的类型是什么？ 077
一个简易的分析工具 077
翼纹鞋子 079
第五节 信条 081
神秘的访客 081
麦肯公司的重大突破 083
信件 084
成功的关键 085
联结的纽带 087
刻在石板上的信条 088
从强生公司中得到慰藉 090
新时代的部落 092
好的，以下就是方法…… 092
写下你的信条 095
家庭信条 096
第六节 真正的抱负 099
“野心家”的成长 099
真正的抱负：实现你追求的目标 100
人们可以解决问题 101
哈德?布欧和南非航空公司 102
意外的新领导阶层 103
同先驱者合作 106
真正的抱负的因素 109
好的，以下就是方法…… 111
真正的抱负的表述 112
15B号公寓 115
第三章 如何执行（How）？与潜意识动机对话
第七节 你的制胜策略 121
杠杆工具 121
愚蠢的方法 122
简单直接的思想 123
通过艾伦工具提取精华 124
与潜意识动机对应连接 126
过程 128
记住，简报并不是短小的 129
工作语言的重要性 129
制胜策略 130
制胜策略会议 130
制胜策略的陈述 131
制胜策略的总结 131
第八节 律师的方法 137
一位诉讼律师 138
创造案例 139
你的案例主题 140
你的论据结构 141
好的，以下就是方法…… 143
开场白 143
事实和证据 144
逻辑路径 144
总结语部分 144
积极行动起来 145
实话实说 146
闯入虎穴 147
仅仅检测一下 149
皮特交接了接力棒 150
第九节 讲故事的力量 153
万事达公司的故事 154
很久的从前 155
幸运的爱尔兰人 157
人到中年 159
故事的元素 160
愤怒的小鸟 163
故事的寓意 164
为什么故事令人信服 165
另辟蹊径 166
语气和语言 168
诚心为顾客服务 168
赫德博扬公司的故事 170
好的，以下就是方法…… 172
红狮广场 173
结论 177
后记 181
鸣谢 185
本书所获赞誉 189
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