巅峰销售:寿险营销实战宝典

目录
第一部分态度篇
　第一章引言
　　一、寿险一路走来
　　二、成功有方法，不蛮干
　第二章未来世界都是想出来的
　　一、想成功要做什么——解除忧虑、害怕，拿掉“不可能”
　　二、创造未来——倍增你的竞争力，终身学习，广结善缘
　　三、辛勤学习，开阔视野，成为顶尖高手
　第三章超级竞争力金三角
　　一、自我定位，活出格局，预期自己必定成功
　　二、学习力——学习改变旧习惯、旧思考的能力，不断地勉强自己改变，而且速度要快
　　三、信念——宇宙间的三大力量(暗示、爱、信念)
　第四章专业形象塑造
　　一、成功者有成功者的形象——顶天立地
　　二、什么样的营销员做什么样人的保险
　　三、微笑打先锋，人品做后盾
　第五章成功营销员的人格特质
　　一、主动出击而非坐以待“币”
　　二、积极进取，改变思维
　　三、热诚沟通，宽以待人
　　四、知福惜福，永远幸福
　　五、感恩之心，造就不同
　　六、回馈反馈，终身学习
　第六章结论
第二部分专业人士必备
　第七章目标计划
　　一、清楚自己要什么
　　二、为理想而奋斗
　第八章客源开拓
　　一、谁是你的客户
　　二、最重要的客户来源——转介绍
　　三、职场开拓的方法与技巧
　　四、如何熟记客户姓名及基本资料
　第九章需求分析：他真需要保险吗
　　一、保险要解决哪些问题
　　二、收集资料的目的与方法
　　三、如何把需求问出来
　第十章帮客户下决心
　　一、不要害怕拒绝
　　二、销售成功的心得与客户反对的理由
　　三、什么才是真正拒绝你的理由
　　四、客户“拒绝”类型及处理方法
　第十一章商品建议书的规划与说明
　　一、建议书制作的基础
　　二、了解保户的生命周期
　　三、说明技巧
　第十二章善始善终才能永续经营
　　一、促成之后做什么
　　二、离开以后做什么
第三部分芝麻开门
　第十三章让客户作出决定的要领
　　一、让客户作出决定的原则
　　二、设定两种状况让客户选择
　　三、适当地运用比喻
　第十四章最有力的促成形式
　　一、感性销售法——情绪推销
　　二、感性行销促成话术
　　三、如何与客户谈关于死亡、伤残、大病等
　第十五章应对客户最常提出的问题
　　一、我不需要保险
　　二、我已经投保了
　　三、我的钱够用了，不必投保
　　四、人死了，钱又有什么用
　　五、我的公司已替我投保了
　　六、我身体很健康，不必投保
　　七、我单身没有家累，不必投保
　　八、我想把钱拿来投资股票
　　九、把钱存在银行比较好
　　十、保险不吉利，不保没事，保了反而出事
　　十一、我很忙，没时间听你说
　　十二、我考虑考虑
　　十三、我要和先生(太太)商量
　　十四、我真的没有钱
　　十五、等存款到期了我再买
　　十六、保险都不理赔
　　十七、通货膨胀，钱会贬值
　　十八、保险缴费期太长了
　　十九、日后因为交不起保费而解约，不划算
　　二十、万一政策改变怎么办
　　二十一、我要移民了，投保有用吗
　　二十二、我想买其他保险公司的保险
　　二十三、保险很好，但我想过一阵子再买
　　二十四、保费会越来越便宜
　　二十五、除了保险，谈什么都可以
　　二十六、公司倒了怎么办
　　二十七、我有亲戚也在做保险
　　二十八、如果你不做了怎么办
　　二十九、听说保险佣金不错
　　三十、要是得了重病，我就不治了
第四部分火眼金睛
　第十六章购买讯号与身体语言
　　一、如何辨识购买讯号——肢体讯号
　　二、如何辨识购买语言——口语质疑
　　三、促成的行动力——肢体动作
　　四、促成的有力总结词句
　第十七章 运用客户感官知觉，提高推销效率
　　一、理性、感性解说——个人及家庭生活费用
　　二、理性、感性解说——子女教育费
　　三、理性、感性解说——庞大医疗费用
　　四、理性、感性解说——退休养老费用
　　五、理性、感性解说——生命价值
六、理性、感性解说——遗产税