绝对成交的终极密码

《不销而销——绝对成交的终极密码》

第一部分不销有利：顾问式营销好处知多少？

第1章低调中尽显利益4

随市场的变化而动4

一眼看穿被忽视的问题8

拿出出人意料的解决方案12

双赢才算赢15

第2章强化中巩固客户19

赢得客户满分信赖19

有附加值的产品和服务22

情感对顾客购物的影响26

第3章合作中占尽商机30

了解组织结构，带来长期合作30

提高前期影响力，减少无谓竞争32

第4章协调中团结一致36

帮客户创造更好环境36

同客户的合作方协调37

第二部分不销有理：凭什么不推销也能做营销？

第5章交互过程决定营销需要44

客户不喜欢推销44

.实体产品更易打开客户的“胃口”49

接触人群不同，探寻不同需要53

从运作方式中找“短缺”57

充当顾问应该做点什么？61

第6章对话过程决定营销动机66

制造双向兴趣的沟通66

产品价值的创造和转移69

探求客户的具体欲望73

别忽略客户给出的暗示76

重视客户的意见反馈80

第7章价值过程决定营销结果84

客户长时间停留的信号84

感知与欣赏的“助推力”87

从单一情境中的单纯交易开始90

必须存在的“平行线”94

长期过程的不可变量97

第三部分不销有术：掌握spin技术让“顾问”替你销售

第8章迎合市场：全面了解spin技术103

什么是spin技术？103

spin技术运用的4个关键108

spin技术运用的4个阶段112

第9章探索市场：spin技术价值几何117

摸准客户的需求117

获得客户高管的肯定120

编出一张价值网123

第10章寻找市场：spin技术给你找市场127

深度挖掘客户市场127

用技术击败竞争者130

把握经销商市场133

打通相关利益者市场137

第四部分不销有道：瞄准6大营销方法做销售高手

第11章顾问营销和方案销售143

方案销售的重要价值143

销售方案书撰写及演示146

第12章顾问营销和关系管理机构150

设立客户关系管理职位150

配备专业的客户关系管理人员153

第13章顾问营销和个人销售156

密切交流增进友情156

看懂个人联系的利弊159

第14章顾问营销和累积优惠销售法163

什么是累积优惠销售法163

累积优惠销售法只具先动优势166

第15章顾问营销和俱乐部销售169

建立客户俱乐部169

占有率、忠诚度和美誉度171

第16章顾问营销和定制销售175

不同需求不同制造175

“产销见面”和“以销定产”178

第五部分不销而销：度过7个阶段不推销也成交

第17章一个都不能少的准备阶段184

营销工具要“五脏俱全”184

做好销售备案，防患于未然187第18章 动之以情的靠近阶段／190

接近客户，引起他们的注意／190

营销沟通10法／193

第19章 倾听客户心声的调查阶段／197

倾听测试让消费者一吐为快／197

正确调查客户满意度／200

第20章 煽动好奇心的展示阶段／204

fab法则／204

在诉求分析前进行非正式交流／206

第21章 激发购买欲望的获取阶段／210

营销推进的要素／210

激发潜在欲望的太极法／213

第22章 固定关系的成交阶段／216

稳固：从促进购买到获取心得／216

套牢：探寻下一步需求／219

第23章 客户主动回头的跟进阶段／224

数据库的“顾问作用”／224

成交、跟进与控制／227