The Essence of Business Negotiation

目录
总序
前言
第1章 导论
1.1 谈判的普遍性和本书的目的
1.2 谈判的特征
1.3 谈判双方相互依存、相互协调
1.4 谈判过程
1.5 案例分析
本章小结
复习思考题
第2章 谈判准备
2.1 了解和分析对手
2.2 设计自己在谈判中的战略
2.3 设计谈判计划
2.4 案例分析
本章小结
复习思考题
第3章 谈判中的沟通
3.1 听的技巧和提问
3.2 其他了解对手的沟通方式
3.3 容易产生的沟通误差及克服的方法
3.4 取得对手信任的沟通技巧
3.5 谈判中的冲突
3.6 案例分析
本章小结
复习思考题
第4章 讨价还价的技巧和战术
4.1 引言
4.2 谈判中涉及的价格
4.3 讨价还价的基本战术
4.4 讨价还价过程和技巧
4.5 案例分析
本章小结
复习思考题
第5章 谈判中的实力
5.1 引言
5.2 谈判实力的重要性
5.3 实力的来源
5.4 案例分析
本章小结
复习思考题
第6章 谈判策略
6.1 引言
6.2 直来直去
6.3 运用事实
6.4 利益引导
6.5 利益反引导
6.6 引导对手提出自己需要的方案
6.7 示弱
6.8 通牒
6.9 缩小范围
6.10 时间运用
6.11 谈判地点的选择
6.12 黑白脸
6.13 案例分析
本章小结
复习思考题
第7章 感情运用
7.1 引言
7.2 建立和积累感情
7.3 减少时间，增加次数
7.4 出乎意料
7.5 打时间差
7.6 了解对方爱好
7.7 情绪的运用
7.8 平息他人愤怒的方法
7.9 案例分析
本章小结
复习思考题
第8章 谈判对象
8.1 引言
8.2 上下级谈判
8.3 异性间谈判
8.4 案例分析
本章小结
复习思考题
第9章 互利谈判的战略与战术
9.1 引言
9.2 互利谈判成功要素
9.3 互利谈判过程中的关键步骤
本章小结
复习思考题
参考文献