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简介
常言说的好“商场如战场”，如今的家具市场硝烟弥漫，行业洗牌加速。网络营销大行其道，京东、天猫、美乐乐等网络巨头，利用新款、低价、促销等手段攻城略地、大展拳脚。一个从坐商到行商的家具时代已经到来。
作者结合十多年家具行业终端销售及培训经历，以如何提升家具门店进店率、成交率、转介绍率、客单价为核心，旨在帮助新进入家具销售行业的导购员，以及那些寻求成长和突破的导购员，用正确的方法提升销售业绩，实现自我价值，实现自己的金牌导购梦想。
目录
导 读 家具导购员的“五项思考”
一、终端销售是什么 ／ 1
二、如何看销售这一职业 ／ 2
三、如何正确认识客户 ／ 5
四、影响导购员销售业绩的因素有哪些 ／ 6
五、家具导购员的短板是什么 ／ 9
第一步 销售准备
准备 01 知识准备 ／ 14
一、企业知识 ／ 14
二、市场知识 ／ 15
三、产品知识 ／ 15
金牌在线 导购员掌握产品知识的途径 ／16
四、客户知识 ／ 17
金牌在线 导购员应掌握的顾客消费心理 ／18
五、专业知识 ／ 19
金牌在线 家具导购员须知 ／19
准备 02 礼仪准备 ／ 23
一、精神风貌 ／ 24
二、仪容仪表 ／ 25
三、服务距离 ／ 26
四、文明用语 ／ 27
准备 03 心态准备 ／ 30
一、两大职责 ／ 30
二、双重角色 ／ 32
三、五大法宝 ／ 33
四、八大原则 ／ 35
准备 04 能力准备 ／ 36
一、观察能力 ／ 37
二、表达能力 ／ 39
金牌在线 如何提高表达能力 ／40
三、记忆能力 ／ 41
四、应变能力 ／ 42
金牌在线 如何提升自己的应变能力 ／43
五、沟通能力 ／ 44
六、自控能力 ／ 46
金牌在线 如何培养自控力 ／47
准备 05 环境准备 ／ 50
一、硬环境 ／ 50
二、软环境 ／ 52
第二步 有效邀请
邀请 01 招呼顾客 ／ 56
一、打招呼的目的 ／ 56
二、打招呼的要点 ／ 57
三、打招呼场景实例 ／ 60
金牌在线 新老顾客接待步骤 ／66
邀请 02 观察顾客 ／ 67
一、从外在表现观察 ／ 68
二、从内在表现观察 ／ 71
三、从相互关系上观察 ／ 74
四、观察顾客的注意事项 ／ 74
金牌在线 学会察言观色，助你读懂对方心理 ／75
邀请 03 接近顾客 ／ 76
一、把握接近顾客的时机 ／ 77
二、接近顾客的方法 ／ 78
三、接近顾客注意事项 ／ 81
第三步 探询需求
探询 01 分析顾客需求 ／ 84
一、分析顾客的消费层次 ／ 85
二、分析顾客的购买动机 ／ 86
金牌在线 影响购买动机的因素 ／87
三、分析顾客的购买行为 ／ 89
四、分析顾客的购买决策 ／ 93
探询 02 倾听顾客需求 ／ 99
一、倾听的重要性 ／ 99
二、倾听的原则 ／ 100
三、倾听的步骤 ／ 103
四、倾听的技巧 ／ 105
金牌在线 导购员如何学会倾听 ／106
探询 03 了解顾客需求 ／ 107
一、学会问问题 ／ 108
二、问顾客问题的原则 ／ 113
三、询问要有耐心 ／ 115
四、成功跨越雷区 ／ 116
金牌在线 在家具销售中必问的七大问题 ／117
探询 04 把握顾客心理 ／ 118
一、顾客的一般心理消费特征 ／ 119
二、家具购买特点 ／ 120
三、家具购买者的心态 ／ 121
四、在购买过程中的心理分析 ／ 122
五、购买不同产品的心理 ／ 127
金牌在线 厨房家具色彩对心理的影响 ／129
第四步 推介产品
推介 01 准备相关知识 ／ 136
一、掌握产品的基本知识 ／ 136
二、分析产品的特性及优缺点 ／ 137
三、提炼产品的独特卖点 ／ 137
四、收集说明资料 ／ 141
推介 02 引发顾客兴趣 ／ 143
一、设计精彩的开场白 ／ 144
金牌在线 吸引顾客的开场白 ／148
二、找到顾客的兴趣点 ／ 151
金牌在线 产品的兴趣集中点 ／152
三、精彩的示范 ／ 153
金牌在线 如何让顾客参与产品示范 ／155
推介 03 塑造产品的价值 ／ 158
一、什么是 FABE 法则 ／ 159
二、用 FABE 介绍卧室家具 ／ 160
三、用 FABE 介绍书房家具 ／ 161
四、用 FABE 介绍儿童家具 ／ 163
五、用 FABE 介绍餐厅家具 ／ 165
六、用 FABE 介绍厨房家具 ／ 166
推介 04 引导顾客体验 ／ 167
一、引导顾客体验的原则 ／ 169
二、引导顾客“闻”产品 ／ 169
三、引导顾客“看”产品 ／ 170
四、引导顾客“摸”产品 ／ 172
五、引导顾客“听”产品 ／ 174
六、询问顾客的感觉 ／ 174
金牌在线 导购员要求顾客体验的注意要点 ／175
推介 05 激发购买欲望 ／ 176
一、巧用促销策略 ／ 176
二、讲述顾客的利益 ／ 178
三、比较同类产品 ／ 178
推介 06 慎重报出价格 ／ 181
一、报价前先介绍产品优势 ／ 181
二、科学推断顾客心理价位后再报价 ／ 182
三、模糊回答 ／ 183
四、第一次报价必须谨慎 ／ 183
金牌在线 不要掉入“价格陷阱” ／184
第五步 处理异议
处理 01 分析异议的原因 ／ 186
一、顾客自身的原因 ／ 187
二、产品的原因 ／ 189
三、价格的原因 ／ 190
四、导购员的原因 ／ 191
五、其他原因 ／ 192
处理 02 识别异议的真假 ／ 193
一、了解异议的类型 ／ 193
二、判断异议的真假 ／ 195
三、看清假异议的理由 ／ 197
处理 03 处理异议的流程 ／ 200
一、平时留心，事前准备 ／ 200
二、认真倾听，表示理解 ／ 201
三、了解情况，仔细分析 ／ 202
四、选择时机，审慎回答 ／ 202
五、收集、整理、总结经验 ／ 205
金牌在线 如何正确对待顾客的异议 ／206
处理 04 处理异议的技巧 ／ 207
一、顾客异议的分类及排除方法 ／ 208
二、处理异议的常规方法 ／ 210
三、处理价格异议的技巧 ／ 215
金牌在线 顾客进门就喊贵，如何解决 ／218
四、购买不同类型家具的异议处理技巧 ／ 220
五、预防异议的产生 ／ 224
第六步 达成销售
达成 01 识别成交信号 ／ 228
一、语言信号 ／ 229
二、行为信号 ／ 229
三、表情信号 ／ 230
金牌在线 先确认成交信号，再采取措施 ／232
达成 02 用对成交方法 ／ 234
一、请求成交法 ／ 235
二、选择成交法 ／ 237
三、从众成交法 ／ 241
四、机会成交法 ／ 243
五、保证成交法 ／ 247
六、优惠成交法 ／ 249
金牌在线 俘虏顾客的八个妙招 ／252
达成 03 做好连带销售 ／ 254
一、连带销售的时机 ／ 256
二、连带销售的方式 ／ 257
三、连带销售的注意要点 ／ 259
达成 04 完善后期工作 ／ 260
一、确认购买信息 ／ 261
金牌在线 如何消除购后疑虑 ／263
二、重视顾客付款 ／ 264
三、欢送顾客 ／ 266
四、安排售后服务 ／ 267
五、建立顾客档案 ／ 268
金牌在线 导购员如何赢得顾客的忠诚 ／269
【书摘与插画】
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