跨境电商：亚马逊运营实战宝典

目 录

第1章 Amazon不同账户的选择和申请 1
1.1 不同类型账号介绍 1
1.1.1 自注册 2
1.1.2 自行注册（全球开店） 2
1.1.3 全球开店页面注册 3
1.1.4 个人注册 3
1.1.5 企业注册 3
1.1.6 不同渠道注册的账户，差别到底在哪里 4
1.1.7 自注册和自行注册的区别 5
1.2 招商经理和账户经理 6
1.2.1 何为招商经理 6
1.2.2 何为账户经理 6
1.3 自行注册的流程 8
1.3.1 自行注册流程简介 8
1.3.2 自行注册所需资料 9
1.3.3 需注意部分的填写 10
1.3.4 需特别注意美国站的自注册 11
第2章 三步选品，不要犹豫 12
2.1 选品首先应该选什么 13
2.1.1 从自身出发，别走别人的路 13
2.1.2 找到产品的上游供应商 13
2.1.3 选品——如何发现必备潜质 14
2.2 产品销售需考虑的地域因素 16
2.2.1 气候特征 16
2.2.2 公共节假日 16
2.2.3 季节适用性 17
2.2.4 不同区域人的生活习性 17
2.2.5 人群购买力 18
第3章 隔山打牛——用Google找关键词 19
3.1 如何选取关键词 19
3.1.1 市面上关键词工具的现状剖析 20
3.1.2 应该选择什么样的关键词工具 21
3.1.3 亚马逊是不是好的关键词提供方 21
3.2 教你使用关键词工具神器——Google Adwords 22
3.2.1 如何科学使用Adwords 22
3.2.2 如何开始使用Adwords找关键词 22
3.2.3 如何确定核心关键词并开始查询 25
3.3 应如何处理找出来的关键词 26
3.3.1 交易类关键词 26
3.3.2 信息类关键词 26
3.3.3 如何删掉不需要的信息类关键词 27
3.3.4 如何筛选和产品属性不相关的交易类关键词 28
3.3.5 如何快速找到能用在标题里的关键词 29
3.3.6 适合用在短描述里的关键词 31
3.3.7 长描述该如何选择关键词 31
3.3.8 Search Term新政只允许250个字符，该如何应对 32
3.3.9 手动广告词如何挑选 33
3.4 搜索引擎是如何抓取关键词的 33
3.4.1 索引是什么 33
3.4.2 亚马逊搜索引擎是如何进行索引的 34
3.4.3 我们究竟需要什么样的关键词 35
第4章 新手必备知识——图片原则＆退换货 37
4.1 亚马逊图片的原则有哪些 37
4.1.1 图片的尺寸和背景要求 38
4.1.2 图床推荐 39
4.2 亚马逊退换货原则 40
4.2.1 由卖家引起的退换货原因解析 40
4.2.2 买家的原因 41
4.2.3 运输方面的原因 42
4.2.4 该如何避免及解决退换货问题 42
4.3 FBM遭遇退换货时该如何妥善处理 44
4.3.1 客户提出要退换货，我们该做什么 44
4.3.2 如何给客户退款 45
4.3.3 真遇到“坏人”时该怎么办 46
第5章 教你打造一个完美的listing 47
5.1 做好我们的listing，其实就是在让亚马逊开心 47
5.1.1 要做好排名，至少应先知道做好的是什么排名 47
5.1.2 亚马逊A9和传统搜索引擎的差别 48
5.1.3 客户的搜索习惯是什么样的 48
5.2 亚马逊的脉搏该怎么抓 49
5.2.1 重中之重：转化率 49
5.2.2 转化的基础关联度：标题 52
5.2.3 五点短描述 54
5.2.4 长描述！但可能不是你想的那样 55
5.2.5 品牌、类目与Search Term 55
5.2.6 这些账户表现也影响转化率 55
5.2.7 客户的Sales Rank、页面停留时间、跳出率一样会影响你 56


第6章 广告的选择和优化 58
6.1 手动还是自动，该如何抉择 58
6.1.1 区分手动广告与自动广告 58
6.1.2 选择自动广告注意事项 59
6.1.3 选择手动广告注意事项 61
6.2 广告效果该如何进行优化 63
6.2.1 无展示、无点击、无转化的广告优化思路 63
6.2.2 有展示、无点击、无转化的广告优化思路 65
6.2.3 有展示、有点击、无转化的广告优化思路 67
6.2.4 少展示、高点击、有转化的广告优化思路 68
6.2.5 合理的ACOS应该是多少 69
6.3 广告在亚马逊里究竟扮演什么角色 70
6.3.1 浅谈亚马逊的核心思路之一——轻广告 70
6.3.2 如何对待亚马逊里的广告 71
第7章 如何发FBA？要不要选择龙舟计划 73
7.1 FBA、FBM的比较及抉择 73
7.1.1 FBA的优势和劣势 73
7.1.2 FBM的优势和劣势 74
7.1.3 两者该如何选择 75
7.2 FBA发货小秘籍：物流商该如何抉择 76
7.2.1 该选什么样的物流商 76
7.2.2 了解物流商的*好办法 76
7.3 发FBA被分仓怎么办 77
7.3.1 什么是分仓 77
7.3.2 *经济有效的分仓方法及费用 78
7.4 海外仓的林林总总 79
7.4.1 什么是海外仓，如何合理使用海外仓 79
7.4.2 海外仓和FBA该如何抉择 80
7.5 龙舟计划 80

第8章 正确对待Review和Feedback 81
8.1 Review和Feedback分别是什么 81
8.2 Review的影响会有哪些 83
8.2.1 一个好评对转化率的影响 83
8.2.2 一个差评对listing的影响 83
8.3 Review该如何开荒 84
8.3.1 Top Reviewer现在还有用吗 84
8.3.2 用一些小心思引发客户好感 85
8.3.3 新的listing该如何获得五星好评 86
8.4 Feedback的重要性 87
8.4.1 对账户及成交的影响 87
8.4.2 Feedback出现问题时正确的解决思路 88
第9章 亚马逊账户健康指标及维护 89
9.1 ODR是账户的“命根子” 90
9.1.1 Feedback，千万别让客户随便给差评 90
9.1.2 A-Z Claim，让卖家“肝颤”的索赔 91
9.1.3 Chargebacks，很多卖家压根没搞明白的索赔 94
9.2 配送前取消率 96
9.2.1 如何降低配送前取消率 96
9.2.2 如何把损失降到* 96
9.2.3 哪种锅不要你背 97
9.3 迟发率 98
9.3.1 千万不要误操作 98
9.3.2 将要迟发或者已经迟发了怎么办 99
9.4 有效追踪率及准时到达率 99
9.4.1 有效追踪率 99
9.4.2 准时到达率 100
9.5 退货不满意率及客户服务不满意率 100
9.5.1 什么时候会调查退货不满意率 100
9.5.2 该如何给客户一个满意的退货过程 102
9.6 邮件回复时间 102
第10章 如何避免账户关联 103
10.1 解析多种账户关联方式 103
10.1.1 究竟什么是账户关联 103
10.1.2 软件关联 104
10.1.3 硬件关联、操作关联及其他关联 105
10.2 账户关联有哪些以讹传讹的误区 105
10.3 该如何避免账户关联 106
10.3.1 避免软件关联 107
10.3.2 避免硬件关联 107
10.3.3 避免其他关联要素 108
第11章 产品定价要素、站内营销及购物车解析 109
11.1 亚马逊产品该如何定价 109
11.1.1 哪些方面会影响定价 109
11.1.2 消费者喜欢什么价格的产品 113
11.1.3 应该如何看待低价 113
11.2 产品不同阶段的定价原则 114
11.2.1 产品在市场测试期该如何定价 114
11.2.2 销量渐涨的时候该如何定价 115
11.2.3 销售稳定期该如何定价 115
11.2.4 过气产品该如何定价 116
11.3 定价的一些小技巧 116
11.4 亚马逊的基础定价公式 117
11.5 如何创建站内促销 118
11.5.1 免运费促销 118
11.5.2 满减折扣 122
11.5.3 买一赠一折扣 127
11.5.4 抽奖促销 128
11.5.5 Coupons促销 132
11.6 哪种促销活动*合客户胃口 135
11.7 黄金购物车 136
11.7.1 什么是黄金购物车 136
11.7.2 购物车应避开哪些误区 137
11.7.3 哪些因素会影响黄金购物车的获得 138
11.7.4 为什么一发FBA就有黄金购物车 141
第12章 封堵一切封号的可能性，解救大部分封号 142
12.1 关联被封账户原因及解救思路 142
12.2 亚马逊绩效超标被封原因及解救思路 143
12.3 产品不符合亚马逊相关规定被封原因及解救思路 145
12.4 被投诉卖假货可能的原因及解救思路 146
12.5 侵权被封账户 147
12.5.1 外观侵权、专利侵权、品牌侵权 148
12.5.2 版权侵权 148
12.5.3 侵权解救思路及模板邮件 149
第13章 花边系列知识：KYC/VAT/品牌/UPC/收款/Amazon Business 152
13.1 KYC审核 152
13.1.1 KYC审核及审核所需材料 153
13.1.2 KYC的审核流程 154
13.2 VAT税号 158
13.2.1 什么是VAT税号 158
13.2.2 VAT税号申请所需资料 158
13.2.3 VAT的申报费、地址费、EORI申请费 159
13.2.4 VAT的计算方式 160
13.3 注册品牌在亚马逊的重要性 162
13.3.1 品牌注册与品牌备案 162
13.3.2 如何选择适合自己的品牌 163
13.4 UPC 163
13.5 市面上既有收款方式比较 164
13.6 Amazon Business 165
13.6.1 Amazon Business的入驻要求 165
13.6.2 什么样的卖家适合入驻，收费标准是什么 166
第14章 站外推广初步 168
14.1 谷歌推广 168
14.1.1 如何利用谷歌推广 168
14.1.2 如何自己推广 174
14.1.3 如何利用Amazon Affiliate来赚自己的钱 177
14.2 社交媒体 184
14.3 网红推广 188