销售一定要懂的心理学

第一章敲开客户紧闭的心门
——想客户之所想，急客户之所急



想要走近客户，请先像客户那样思考
客户心理变化的N个阶段
客户为什么认为“自己是上帝”
帮助客户维护他的利益
为什么你不卖时客户偏要买
如何与经验丰富的客户打交道



第二章你卖的不仅是商品，更是“心”
——将心比心，给客户一千个消费的理由



热情待客，你的客户会因此被感染
提供“免费的午餐”激励客户
给予客户一个购买产品的身份
真心相待，和客户做朋友
给客户编织赞美的花环，赢得客户支持





第三章准确把握客户不同的心理诉求
——抓住客户心理特点，将话说到客户心坎里


爱慕虚荣型客户：善用言辞是屡试不爽的销售技巧
标新立异型客户：用个性实现销售的目的
犹豫不决型客户：用危机感促使其下决心
沉默寡言型客户：巧妙打开对话之门，激起他的购买
欲望
克勤克俭型客户：让他感觉钱花在了刀刃上
百般挑剔型客户：掌控自己的情绪
固执己见型客户：用自己的真诚打动他
来去匆匆型客户：抓住他的注意力，为其节省时间




第四章先与客户“交心”，后让客户“交钱”
——用信任拆除客户意识里的“墙”
首因效应：**印象决定你的成败
感情效应：唤醒客户的内在情感
聆听效应：销售中聆听很重要
熟人效应：客户更喜欢去认识的人那里买产品
晕轮效应：别把客户放在晕轮下，要让客户爱屋及乌
喜好效应：*有效的心理暗示


第五章让“上帝”点头的心理暗示
——赢单的关键是让客户自己说“是”


唤起潜意识是激发客户购买欲望的利器
一开始就让客户说“是”
利用权威效应，引导客户的行为
通过反复强调加深客户印象
让第三方为你说话
不争辩也能让客户点头的奥秘
适当让利，获得客户青睐


第六章客户说“不”并不可怕
——拒绝是销售的障碍，有时也是机会
客户拒绝的处理原则
客户说“不”是因为担心有风险
客户的异议是障碍，也是机会
客户的想法是可以改变的
去伪存真，听出客户的真实心声
产品无法达到客户的标准也能成交
“不需要”其实也是借口
客户说“我不感兴趣”该怎么办
客户说“没钱，买不起”该怎么办
客户说“考虑考虑” 该怎么办
客户说“我需要和某某商量一下”该怎么办


第七章报价巧才能卖得好
——报价前，一定要摸清客户的心理承受底线

永远不要接受客户的**次开价或还价
开价要高一点儿，为降价预留空间
先说产品的优点，然后再报价
一定要让客户讨价还价
怎样拒绝客户不合理的价格
多谈产品的价值，少谈价格
运用产品比较法，让客户自动加价
面露难色，反向刺激客户的购买欲望


第八章销售的**境界是双赢而不是“零和”
——谈判是一门心理说服术

追求销售的**境界——双赢
从客户感兴趣的话题打开突破口
站在对方的立场考虑问题
学会取舍，以退为进
适时表现专业能力让对方折服
谈判中该说“不”时就说“不”
不要让销售意图过于明显




第九章售后是*需要用心的地方
——通过售后服务，提高客户粘连度

真正的销售始于售后
在售后服务中持续赢得客户的信任
不要忽略适时的电话回访
超值服务给售后披上情感的“外衣”
永远不要把销售看成一锤子买卖
答应客户的一定要在售后兑现
用“心”维护老客户的利益


第十章他山之石，可以攻玉
——世界**销售大师经典案例
原一平，用“登门槛效应”拉近与客户的心理距离
乔·吉拉德，用20%的努力获得80%的成果
柴田和子，该理直气壮时绝不气短
博恩·崔西，用倾听赢得喋喋不休的客户
汤姆·霍普金斯，真诚的人客户是不会拒绝的
弗兰克·贝特格，成功的销售源自巧妙的提问