Selling today : creating customer value / 11th ed.

副标题：无

作者：Gerald L. Manning, Barry L. Reece, Michael Ahearne = 现代销售学 : 创造客户价值 / 杰拉尔德·曼宁,...

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ISBN：9787302241126

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简介

简介

　　本书围绕关系策略、产品策略、客户策略和销售演示策略四个核心销售　　策略展开介绍。全书共分六个部分17章。第―部分介绍销售的发展演进并探　　讨服务、零售、批发、制造四个主要的职业发展机会。研究表明优秀的销售　　人员能够更好地建立和保持人际关系。第二部分介绍通过建立重要的人际问　　关系训练来发展客户关系策略，从而提高销售的成功率。第三部分介绍产品　　对于销售的重要性，一个消息灵通的销售人员会根据客户的综合的具体需求　　进行具有各种附加值的产品配置。第四部分分析客户购买的原因、消费习惯　　以及如何挖掘潜在客户。通过对客户进行更深入的分析和研究，销售人员可　　以更准确地理解客户的各种需求并在销售活动中刨造客户价值。第五部分强　　调销售人员在销售过程中作为客户的引导者、购买顾问、价值创造者及伙伴　　的概念。第六部分介绍提高销售效率的关键因素以及销售团队管理。书后还　　附有销售管理模拟案例以及客户关系管理系统使用技巧。本书通过大量的问　　题分析和案例模拟丰富书中所研究理论和所阐述观点的实用性，帮助读者在　　实践中加以应用。　　

　　序言
　　致谢
　　作者简介
　　第一部分发展人员推销哲学
　　第1章人员推销与市场营销观念
　　第2章信息时代的人员推销机会
　　第二部分关系策略
　　第3章利用关系战略创造价值
　　第4章沟通风格：适应当代销售的关键
　　第5章伦理道德：培养客户关系的基础
　　第三部分产品策略
　　第6章创建产品解决方案
　　第7章增值型产品一销售策略
　　第四部分客户策略
　　第8章购买过程与消费者行为
　　第9章目标顾客群的开发和筛选
　　第五部分销售演示策略
　　第10章选择合适的方式接触客户
　　第11章建立顾问式销售演示指导
　　第12章通过销售演示创造价值
　　第13章就顾客关注的问题进行协商
　　第14章成交并确认客户关系
　　第15章销售服务与建立客户关系
　　第六部分自我管理与团队管理
　　第16章机会管理：提高销售效率的关键
　　第17章销售队伍管理
　　附录1 《现代销售学》实景训练：角色扮演
　　附录2 客户关系管理系统使用说明
　　附录3 客户关系销售：《现代销售学》角色扮演/模拟案例
　　

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