新经济与销售管理变革

目录
第一篇 更新理念篇
第一章 新经济时代与销售管理变革
第一节 新经济时代销售管理的特色
第二节 双向销售管理的概念
第二章 当前企业销售管理上的困惑与出路
第一节 我国企业在销售管理上的历史演变
第二节 当前我国企业销售管理的核心问题
第三节 中外企业在销售管理上的差距
第三章 现代销售管理体系设计与实施
第一节 抓住销售管理的两大资源
第二节 销售管理体系的设计原则
第三节 销售组织管理体系的设计
第四节 销售部各岗位职责设计
第四章 职业销售经理人的素质与能力
第一节 销售经理人的职责
第二节 销售经理人的类型与领导风格
第三节 销售经理人的素质与能力
第二篇 业务管理篇
第五章 销售的决策与计划
第一节 销售决策的重要价值
第二节 科学销售决策的产生
第三节 销售计划的编制与实施
第六章 销售信息管理系统
第一节 销售信息管理简介
第二节 销售信息管理应具备的特征
第三节 销售竞争分析与决策信息系统
第七章 销售渠道与客户管理
第一节 几个热点话题
第二节 销售渠道管理方略
第三节 目标客户的选择
第四节 有效的客户管理
第八章 有效的销售促进
第一节 实施要领
第二节 售前的销售促进
第三节 售中与售后的销售促进
第三篇 人员管理篇
第九章 销售员的选拔与培训
第一节 选拔销售员的误区
第二节 合格销售员的基本特征
第三节 招聘程序及注意事项
第四节 专业销售技巧的培训
第五节 编制培训计划
附录 专业销售技巧培训日程表
第十章 销售员的日常管理
第一节 销售员的任务
第二节 目标管理
第三节 行为管理
第四节 会议管理
第十一章 实现销售团队的价值
第一节 留住销售员的心
第二节 激励销售员
第三节 销售团队管理
第十二章 销售员的考核评估与薪酬管理
第一节 考核与评估的要领
第二节 科学的考核与评估系统
第三节 销售员的薪酬管理
第四篇 综合管理篇
第十三章 销售预算与成本管理
第一节 销售的目标是为了赢利
第二节 销售预算管理原则
第三节 销售预算管理步骤
第四节 销售成本管理
附录 我国成本管理的现状与改革思路
第十四章 销售应收账款管理
第一节 问题与出路
第二节 应收账款管理体系
第三节 销售员收款时的注意事项
附录 我国企业急需建立信用风险管理机制
第十五章 销售管理制度
第一节 制定销售管理制度的要领
第二节 组织管理制度
第三节 业务管理制度
第四节 人事管理制度
附录 某企业销售管理制度摘录
第十六章 销售危机的防范与经理的务实工作
第一节 销售业务危机
第二节 几个务实问题
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