直销心理与服务

第一篇 直销创业起步
走出框框改变一生 为自己打造人生舞台&王慈官
一、想法观念决定一生
二、“铁饭碗”也有被打破的一天
三、掌握趋势胜于追随流行
四、直销的概念
直销事业与传统事业之比较&王慈官
一、同样的奋斗过程 不同曲线
二、保障的比较
三、自由的比较
四、风险的比较
五、时空限制的比较
六、成功机率的比较
七、人才累积的比较
八、努力的时间与成果的比较
为什么优秀人才喜欢直销&胥皓然
市场倍增魅力与复制的故事&甄刚 胥皓然
一、市场倍增的魅力
二、倍增学原理
口碑的力量与人际网络&甄刚 胥皓然
一、口碑的魔力
二、人即是一张网
三、揭开口碑网络的盖头
四、消费者群体的五个典型
计算机技术与信息高速公路&胥皓然
一、计算机技术支持
二、信息高速公路——因特网的飞跃
三、直销公司的“e”化
财商 管道理论与异业结盟&胥皓然 甄刚
一、财商
二、管道理论
三、异业结盟
成功的第一步&旷强
一、成功的源头是努力
二、你要做哪一类的新人
三、正确心态是迈向成功的第一步
四、慎选直销公司
五、目标管理
踏实行动 系统提升&胡檬丹
一、按部就班拓展市场
二、如何创造短期高峰
三、列名单要诀
四、邀约的正确心态与技巧
五、活力ABC法则
六、会后会沟通的技巧说明
七、跟进是成功的关键
八、直销事业的心脏——OPP
九、家庭聚会 实例说明
十、建立组织是茁壮的途径
第二篇 直销与直销商心理学
直销心理的理论基础&天问
一、管理心理学的应用
二、现代激励理论
直销心理分析&李秀中
一、生理需要的满足
二、安全需要的满足
三、社交需要的满足
四、尊重需要的满足
五、自我实现需要的满足
六、全社会的激励力量
直销商七大定位模式&胥皓然
一、创业型定位
二、消费型定位
三、兼职型定位
四、学术型定位
五、专业型定位
六、公益型定位
七、生意型定位
直销商四大心态模式&周季钢
一、好奇心态
二、投机心态
三、焦虑心态
四、证实自我价值的心态
附录一：意志类型测验题&唐宏梅
附录二：直销素质自测法&唐宏梅
一、品德
二、学识
三、能力
四、性格
五、公关
第三篇 消费者心理与应对服务策略
消费者是什么&白木 旷强
一、没有消费者企业也就不再存在
二、谁最了解消费者
三、消费者的分类
四、消费者与商品
五、消费者服务是什么
消费者认知决定论&罗婷
一、认知
二、认知落差
潜在消费者与现实消费者之比较分析&胡檬丹
一、潜在消费者与现实消费者比较分析的缘由及意义
二、潜在消费者与现实消费者比较分析
三、如何实现由潜在消费者向现实消费者的转化
四、结束语
消费者五大心理特征&杨中义
一、多样性
二、复杂性
三、无限性
四、时尚性
五、可变性
消费者三大购买动机解析&韩国定
一、理智动机
二、感情动机
三、信任动机
消费者行为动机分析&翟世扬
一、理性还是非理性
二、消费者行为动机与需求层次理论
消费者七大购买行为类型&周劲力 聂辉
导致消费者购买行为五因素&王远义
一、个性与购买行为
二、性别与购买行为
三、年龄与购买行为
四、职业与购买行为
五、逆反心理与购买行动
二十三类消费者之应对策略&孙超 雷立军
一、文化层次较低的潜在消费者
二、文化层次较高的潜在消费者
三、陌生的潜在消费者
四、固执的潜在消费者
五、高傲的潜在消费者
六、挑剔的潜在消费者
七、怪癖型的潜在消费者
八、节俭型的潜在消费者
九、虚荣型的潜在消费者
十、谨慎型的潜在消费者
十一、反应迟钝的潜在消费者
十二、沉默寡言的潜在消费者
十三、重视舆论的潜在消费者
十四、犹豫不决的潜在消费者
十五、过分热情的潜在消费者
十六、口惹悬河的潜在消费者
十七、疑心重的潜在消费者
十八、自我防卫的潜在消费者
十九、先入为主的潜在消费者
二十、看似匆忙的潜在消费者
二十一、爱追根问底的潜在消费者
二十二、喜争辩的潜在消费者
二十三、不怀好意的潜在消费者
如何激发消费者购买欲望&秦敏
一、引起消费者的注意
二、引起消费者的兴趣
三、激发消费者的购买欲望
如何诱导消费者购买行为&任旭翔
一、促成消费者购买的理论依据
二、敏感意识消费者的成交信号
三、诱导消费者成交的艺术
第四篇 直销销售与服务实战技巧
推销是什么&郭永新
一、拒绝是推销的开始
二、机遇是推销成功的关键
三、信息是推销业务的生命
四、推销的埃达(AIDMA)法则
销售第一步 推销自己的艺术&沈君授
一、“第一印象”的重要性
二、创造推销的勇气
三、创造推销的信心
四、创造自我魅力
五、做一个受欢迎的人
六、名片兵法
20项推销实战法则&林正启 陆兴洲
一、快速找准你的顾客对象
二、捕捉机遇的艺术
三、需要是创造出来的
四、学习中医“望、闻、问、切”
五、推销的语言艺术(上)——洽淡
六、推销的语言艺术(中)——说服
七、推销的语言艺术(下)——谈判
八、价格说服术
九、看穿对方的腰包
十、别忘了幕后操纵者
十一、欲速则不达
十二、守时才能守信
十三、情论重于理论
十四、不让对方说“不”
十五、突破障碍的两大法宝
十六、与你的潜意识作战
十七、等候中搜集谈话资料
十八、起坐要与对方保持平等
十九、提供恰如其分的信息给顾客
二十、留下难忘的背影
如何使再访获得成功&康庄 严柔
一、记住顾客的大名
二、礼轻情意重
三、坦白商品的缺点可以赢取信任
四、相见时难别更难
五、“标新立异”创造不衰魅力
六、把上座让给顾客
七、不使顾客有抵触感的坐法
八、谨防暗箭
九、为顾客服务三要诀
售后服务 持续销售的金钥匙&黎洪泽
一、售后服务的重要性
二、售后服务的一般原则
三、售后服务的1、3、7步骤
四、售后服务的内容
附录
直销名企推荐&胥皓然 胡茜
一、外商投资转型直销企业
(一)安利(中国)
(二)中山完美
(三)杭州玫琳凯
(四)广东南方李锦记
(五)仙妮蕾德国际机构
(六)天津尚赫
二、本土直销企业
(一)天津天狮集团
(二)福州福龙
(三)新时代集团
(四)广东九极
(五)台湾克缇国际事业集团
三、正进入中国的海外直销企业
(一)美商如新
(二)美商永久(永恒)公司
(二)美商康宝莱&贺宝芙
(四)美商立新世纪
(五)美商慕立达
安利 倒金字塔式服务&陶凯洛
一、辉煌的成就
二、服务“倒金字塔”
玫琳凯的面对面直销模式&陈晓燕
一、挖掘需求
二、个性化服务
三、水到渠成
四、综合评价
随风潜入夜 润物细无声——浅谈完美公司的客户服务及动作模式&李天鹏
一、于无声处听惊雷!
二、量体裁衣 因人而异
三、团结才是力量
只要会喝水 就会用福龙&甄刚
一、福龙全力服务顾客
二、立足中国 造福海外
天狮 全方位顾客服务创未来&郭泽
一、六网互动全方位满足顾客
变革——直销取胜的优势&龙以承
一、直销产生的背景
二、与传统模式相比直销商有以下优势
三、直销符合现代商业的发展趋势