顶级销售员口才成交术:经典珍藏本

　　第一章 会说话，得订单——缺乏口才注定做不好销售
　　 口才对于销售工作的重要性 ／3
　　 赞美是获得客户好感的“必杀技” ／6
　　 从客户的兴趣入手，成交就会变得容易 ／9
　　 会说还要懂得“1=250”定律 ／12
　　 与客户闲谈也有技巧 ／15
　　 销售谈话的百分比——听65％，问20％，说15％ ／18
　　 说“我们”比说“我”的效果好 ／21
　　 不要忽视非语言的沟通手段 ／23
　　 “能说会道”是修炼的结果 ／27
　　第二章 唱好销售的“第一出戏”——约访客户的口才
　　 约访客户必须要有创意 ／35
　　 约访前应做好准备 ／38
　　 给客户传递极具吸引力的产品信息 ／41
　　 冷场时要善于找话题 ／43
　　 电话约访客户巧过秘书关 ／45
　　 约访时不忘尊重客户 ／48
　　 电话约访要掌握娴熟的语言技巧 ／50
　　第三章 开口是金，5秒打动客户心——与众不同的开场白
　　 好的开场白是成功的一半 ／57
　　 批评客户的开场白不能说 ／60
　　 谨防自杀式开场白 ／62
　　 富有吸引力的开场白 ／65
　　 激发好奇心式开场白 ／67
　　 热情洋溢的开场白 ／69
　　 优秀销售员常用的开场白 ／71
　　第四章 让客户和你的产品“谈恋爱”——介绍产品的口才
　　 对产品始终保持信心 ／77
　　 销售员都应是自己产品的专家 ／79
　　 介绍产品时要突出卖点 ／82
　　 不一定非要掩饰产品的缺点 ／86
　　 用具体利益向客户介绍产品 ／88
　　 巧妙介绍客户认为“无所谓”的产品 ／90
　　 夸大产品功能最终会失去客户 ／93
　　 巧借第三方的嘴给自己“加分” ／96
　　第五章 不要让价格成为销售的障碍——讨价还价的口才
　　 报价说出口，客户转身走 ／101
　　 购买数量多，客户要求降价 ／104
　　 客户已经来过几次，但因价格原因迟迟没买 ／107
　　 客户认可产品，却不认同价格 ／110
　　 价格谈判中说“不”的艺术 ／114
　　 与客户谈判中的“应声虫”策略 ／116
　　 面对客户的一再砍价，如何保证最大利润 ／118
　　 你同意降价，但客户依然没有购买 ／121
　　 强调产品的优势，以获得价格的优势 ／124
　　 掌握客户的喜好程度，对价位进行弹性控制 ／128
　　第六章 其实，让客户说“是"并不难——处理客户异议的口才
　　 通过沟通探寻客户异议的“潜台词” ／133
　　 与客户发生争吵是彻底的失败 ／136
　　 客户的有些异议不必当真 ／139
　　 主动请求反感你的客户给予批评 ／142
　　 在任何时候都要言行一致 ／144
　　 巧妙应对客户的过激异议 ／147
　　 会恭维才能让客户主动说“是” ／151
　　 客户的异议是改进工作的契机 ／153
　　第七章 每位客户都有自己的软助——应对难缠客户的口才
　　 对内向型的客户不能“强攻” ／159
　　 对多疑型的客户需要坦诚相待 ／162
　　 对节约型的客户需要注意其潜台词 ／164
　　 对事事皆通型的客户需要理顺自己的销售头绪 ／167
　　 对追根究底型的客户需要层层铺垫 ／171
　　 对性急型的客户需要吊其“胃口” ／173
　　 对爱争论型的客户需要让他三分 ／176
　　 对挑剔型的客户有时不需要理会 ／178
　　 对谨慎型的客户需要多给建议 ／181
　　 对待似懂非懂型客户的口才技巧 ／183
　　第八章把话说出去，把钱收回来——促成交易的口才
　　 巧用激将法促成交易 ／187
　　 自己掌握主动权的“二选一”成交法 ／190
　　 用欲擒故纵法促成交易 ／191
　　 推销时的语气要坚定 ／194
　　 沉默是一种最好的说服术 ／197
　　 利用客户的“最后”意识来促成交易 ／200
　　 客户处于疲惫状态时是切入主题的好时机 ／203
　　 犹豫不决型客户需要适度地“逼迫” ／205
　　 找准时机提出成交要求 ／208
　　第九章 祸从口出，有些话绝对不能对客户说——销售的语言禁忌
　　 轻视客户的话不能说 ／217
　　 推卸责任的话不能说 ／21 8
　　 面对客户永远不要说“我忙” ／219
　　 自作主张只会得罪客户 ／22 1
　　 不要强调自己不说假话 ／222
　　 不能揭客户的短处 ／223
　　 与“上帝”叫板是没有好果子吃的 ／225
　　 销售中常见的语言禁忌 ／229
　　第十章 好心态，好口才——打好销售口才的心理基础
　　 点燃自己的激情 ／235
　　 自信的语言是送给客户的定心丸 ／238
　　 不要急于求成 ／242
　　 克服与客户沟通时的恐惧心理 ／244
　　 尊重客户的选择，不要引起他们的反感 ／245
　　 即使自己的情绪再差，也要微笑面对客户 ／248
　　 用积极心态回应客户的抱怨 ／251
　　 正确对待客户的“拒约” ／254
　　参考文献 ／258