SPIN Selling

副标题：无

作者：[美]尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)著;石晓军译

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ISBN：9787801475510

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简介

简介

在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节，背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。

前言一
前言二
上篇理论篇
第一章销售行为和成功销售
成功的大生意/大订单销售
大生意/大订单销售
销售会谈
第二章承诺接受和收场白技巧
什么是收场白
对收场白现有研究成果的认同
收场白的威力
对收场白的基础研究
对摄影店的研究
收场白与客户的精明程度
收场白与售后服务的满意程度
为什么我的研究结论与众不同
接受适当的承诺
获得承诺:四个成功的行动
第三章大生意/大订单中的客户需求发掘
大生意与小生意的不同需求
怎样挖掘客户需求
隐含需求和明确需求
大生意的购买信号
第四章 SPLN提问模式
背景问题
难点问题
暗示问题
需求效益问题
暗示问题与需求-效益问题的区别
回到开放型问题与封闭型问题
SPIN提问模式
如何使用SPIN模式
第五章在大生意中示例
特征和利益:评实能力的最基本方法
特征\优点和利益之间的相互影响
销售新产品
有效地证实能力
第六章异议防范
特征和价格异议
优点和异议
利益和赞成
第七章初步接触;开始会谈
第一印象
传统的开场白
开启销售会谈的技巧
第八章理论转化为实践
学习技能的四个黄金规则
销售会谈的总结
SPIN的学习策略
最后总结
附录 SPIN有效性和评估
下篇实践篇
第九章 SPIN实践手册
第十章重温SPIN模式
第十一章自我测试
第十二章销售会谈的四个阶段
第十三章使SPIN起作用
第十四章注重买方的需求
第十五章背景问题
第十六章难点问题
第十七章暗示问题
第十八章需求——效益问题
第十九章证实能力
第二十章锐化你的技能
第二十一章得到帮助，帮助别人

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