Buxiness Market Mangement:Understanding Creating and Delivering Value:1th ed.
副标题：无
作 者：(美)詹姆斯·C.安得森(James C.Anderson)，(美)詹姆斯·A.南洛斯(James A.Narus)著;徐岩，刘伶等译
分类号：F274
ISBN：9787301060681
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简介
《MBA经典教材书系，北大光华管理学院 IMBA、MBA推荐用书，培生教育出版社集团精选教材系列?企业市场管理(第1版)(翻译版)》反映了不断变革的时代里企业市场管理中最成功的实践案例，并辅之作者对管理实践的研究，将最传统的思想和最前沿的学术理念融会在一起，从而，提出了一种先进的企业市场管理方法。将价值作为基石，阐述了企业市场中的公司如何获得提供给客户的各种以货币衡量的技术、经济、服务及社会福利等方面的信息。列举了企业市场中为数不多而数目正不断增长的公司如何获取这样的知识，以及它们源于这种知识所做出的卓越成绩。
侧重于企业市场过程，更新并定义了4P方法中的各个要素以反映基于价值的定位。
强调跨国界商业运作，将其蕴含于企业市场过程的每一个步骤中。
强调工作关系和商业网络，阐述工作关系与商业网络如何使公司能够取得仅仅依靠单独的力量所无法取得的成果。
收集最经典的实务案例，并在这些案例与阐述中提供了如何将模型、框架和观念应用于实践的方法。
这是一本极受欢迎的新书，适用于MBA学员、研究生及高年级本科生的营销管理课程，还可作为企业及商业人士的培训教材和参考读物。《MBA经典教材书系，北大光华管理学院 IMBA、MBA推荐用书，培生教育出版社集团精选教材系列?企业市场管理(第1版)(翻译版)》不仅适合营销及相关领域的专业人士使用，也适合企业管理人员和一般读者使用。
目录
第一部分 导论与概述
第1章 企业市场管理：指导原则
概述
将价值视为企业市场管理的基石
什么是企业市场中的价值?
价值评估实务
企业市场管理过程
渐进的过程改良与激进的过程重设
企业市场管理与企业市场营销
跨国商务
语言与文化
跨国谈判与争议的解决
货币交换与支付风险
工作关系和商业网络
工作团队
工作关系
商业网络
小结
第二部分 了解价值
第2章 市场感知：有关市场知识的形成与运用
.概述
定义市场
市场细分
确定利益细分市场
监控竞争
竞争对手分析框架
改善监控业绩
评估价值
价值评估方法
构建价值模型
获得顾客回馈
顾客满意度测量
基于质量的回报
顾客的价值分析
小结
第3章 从顾客的角度了解公司
概述
了解购买意向
直接购买意向
采购意向
供给管理意向
利用购买意向
了解采购与其他职能或公司的合作
将管理作为合作框架
通过直接购买团队在采购过程中增值
与供应商和跨职能部门合作
了解购买决策过程
了解顾客公司的需求和偏好
了解顾客公司的采购过程
评估供应商绩效
小结
第4章 策划市场战略
概述
作为市场营销战略环境的企业战略
基于资源观点看待公司
基于价值的基本战略
战略制定
计划企业市场中的营销战略
我们知道什么?
我们想实现什么?
我们如何实现目标?
小结
第三部分 创造价值
第5章 管理市场供给
概述
一些关于市场供给的传统思想
商品市场的狭隘观点
市场供给中作为核心产品的服务
构造柔性市场供给
柔性市场供给的概念
阐述每个细分市场当前的市场供给
评估顾客公司的价值和供应商的成本
通过细分市场制订柔性市场供给
为实现柔性市场供给做准备
基于价值定价
传统的定价方法
一个基于价值的定价方法
跨国管理市场供给
适应跨国市场供给
跨国定价
小结
第6章 新供给实现
概述
实现战略
开发目标与目的
综合工程规划
实现战略中的并行工程
实现战略中的外部开发关系和网络
实现过程模式
多种实现过程模式
通用实现过程模式
市场意向的实现
市场意向调查
市场导向的开发
小结
第7章 商业渠道管理
概述
设计顾客公司驱动的销售渠道
评估潜在渠道对顾客公司服务输出的价值
研究现有分配系统的绩效
确定主要的资源约束
为补偿行为找出并确定为目标的服务输出“差距”
重新考虑渠道经营过程和职能
选择并执行重组的分配系统
通过直销渠道创造价值
造就一支价值批发商的销售力量
部署价值批发商
设计创造价值的后勤系统
通过渠道定位加强中间商绩效
确定中间商绩效期望
选择一个有利的渠道地位
构造渠道供给
表达渠道地位
构造市场均衡
小结
第四部分 传递价值
第8章 获取顾客
概述
新商业关系预测
从企业市场数据库中产生线索
通过整合的市场信息沟通促进并收集查询
从线索性顾客和查询中确认可能性顾客
派销售队伍追踪预测目标
评价相互适应程度
安排第一次会晤
了解彼此的需求和偏好
获得最初的定单
阐述价值
为最初的销售进行谈判
最初定单的完成
协调供应商各种功能
完成交易
决定是否继续业务往来
小结
第9章 维护与中间商的合作关系
概述
履行传递价值的承诺
履行供应商传递价值的承诺
履行中间商传递价值的承诺
确保所承诺的价值已传递
加强传递的价值
调整承诺
更加有效的共同工作
共同工作以满足不断变化的市场要求
建立合适的渠道
熟练的处理关系移交
小结
附录
第10章 维护与顾客的关系
概述
满足彼此认可的顾客要求
从战略角度考虑供需双方的关系
通过特定关系的市场供给传递超额价值
追求持续性和发展
共同工作
追求增长
评价关系产出以及重新指定客户
定期更新所提供的价值
关于维护关系的最后的思考
小结
第1章 企业市场管理：指导原则
概述
将价值视为企业市场管理的基石
什么是企业市场中的价值?
价值评估实务
企业市场管理过程
渐进的过程改良与激进的过程重设
企业市场管理与企业市场营销
跨国商务
语言与文化
跨国谈判与争议的解决
货币交换与支付风险
工作关系和商业网络
工作团队
工作关系
商业网络
小结
第二部分 了解价值
第2章 市场感知：有关市场知识的形成与运用
.概述
定义市场
市场细分
确定利益细分市场
监控竞争
竞争对手分析框架
改善监控业绩
评估价值
价值评估方法
构建价值模型
获得顾客回馈
顾客满意度测量
基于质量的回报
顾客的价值分析
小结
第3章 从顾客的角度了解公司
概述
了解购买意向
直接购买意向
采购意向
供给管理意向
利用购买意向
了解采购与其他职能或公司的合作
将管理作为合作框架
通过直接购买团队在采购过程中增值
与供应商和跨职能部门合作
了解购买决策过程
了解顾客公司的需求和偏好
了解顾客公司的采购过程
评估供应商绩效
小结
第4章 策划市场战略
概述
作为市场营销战略环境的企业战略
基于资源观点看待公司
基于价值的基本战略
战略制定
计划企业市场中的营销战略
我们知道什么?
我们想实现什么?
我们如何实现目标?
小结
第三部分 创造价值
第5章 管理市场供给
概述
一些关于市场供给的传统思想
商品市场的狭隘观点
市场供给中作为核心产品的服务
构造柔性市场供给
柔性市场供给的概念
阐述每个细分市场当前的市场供给
评估顾客公司的价值和供应商的成本
通过细分市场制订柔性市场供给
为实现柔性市场供给做准备
基于价值定价
传统的定价方法
一个基于价值的定价方法
跨国管理市场供给
适应跨国市场供给
跨国定价
小结
第6章 新供给实现
概述
实现战略
开发目标与目的
综合工程规划
实现战略中的并行工程
实现战略中的外部开发关系和网络
实现过程模式
多种实现过程模式
通用实现过程模式
市场意向的实现
市场意向调查
市场导向的开发
小结
第7章 商业渠道管理
概述
设计顾客公司驱动的销售渠道
评估潜在渠道对顾客公司服务输出的价值
研究现有分配系统的绩效
确定主要的资源约束
为补偿行为找出并确定为目标的服务输出“差距”
重新考虑渠道经营过程和职能
选择并执行重组的分配系统
通过直销渠道创造价值
造就一支价值批发商的销售力量
部署价值批发商
设计创造价值的后勤系统
通过渠道定位加强中间商绩效
确定中间商绩效期望
选择一个有利的渠道地位
构造渠道供给
表达渠道地位
构造市场均衡
小结
第四部分 传递价值
第8章 获取顾客
概述
新商业关系预测
从企业市场数据库中产生线索
通过整合的市场信息沟通促进并收集查询
从线索性顾客和查询中确认可能性顾客
派销售队伍追踪预测目标
评价相互适应程度
安排第一次会晤
了解彼此的需求和偏好
获得最初的定单
阐述价值
为最初的销售进行谈判
最初定单的完成
协调供应商各种功能
完成交易
决定是否继续业务往来
小结
第9章 维护与中间商的合作关系
概述
履行传递价值的承诺
履行供应商传递价值的承诺
履行中间商传递价值的承诺
确保所承诺的价值已传递
加强传递的价值
调整承诺
更加有效的共同工作
共同工作以满足不断变化的市场要求
建立合适的渠道
熟练的处理关系移交
小结
附录
第10章 维护与顾客的关系
概述
满足彼此认可的顾客要求
从战略角度考虑供需双方的关系
通过特定关系的市场供给传递超额价值
追求持续性和发展
共同工作
追求增长
评价关系产出以及重新指定客户
定期更新所提供的价值
关于维护关系的最后的思考
小结
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