销售员开发客户技巧训练

第1章 包装职业形象，成为吸引客户的巨大磁石
保持微笑，给人以亲近的感觉
得体的职业装为你的销售形象加分
每个细节都要体现出你对客户的善意
一举一动讲究礼仪，处处展现你的涵养
谈吐要专业，让客户对你绝对信任
语言真诚婉转，用“情”打动客户心
讲解要耐心，体现出良好的职业素养
用对销售语气，吸引客户与你深入交谈
眼神要恳切，记住与客户要有眼神交流

第2章 身边的人脉其实都是你的准客户
亲戚是第一可开发的客户资源
让朋友助你一臂之力
同学这条人脉往往铺得最广
老乡“罩”老乡，身处异地结缘分
“杀熟”掘客源的有效行为及话语
与街坊四邻打成一片
每天都会碰到的路人，不如灵巧自然地搭讪
和常光顾的店铺老板联络感情
突发事件来临，以此接近你的客户
有人向你问路，抓住这个机会

第3章 细做市场调查，了解市场才能定位客户
市场调查是开发客户的首要条件
做好利益与风险分析，心里更有谱
探访现有客户，明了客户购买动机
网络市场调查不可小视
了解同类竞争对手，做到百战百胜
知己知彼，了解客户的真实需求

第4章 做好售前筹备，让你了解目标客户
整理分类客户与准客户资料
确定目标客户，定位目标市场
预估购买力，区分客户层次与等级
拟定一份近期开发客户的规划
独具匠心，将产品优势与独特卖点烂熟于心
准备好你出色的开场白
自制客户问题，做好完美回答
备全销售工具，让你手到擒来
做好被拒绝的准备和应对措施

第5章 进行高效沟通，即刻获得客户认可
用寒暄营造气氛，交谈起来更轻松
不要直接推销，循序渐进得人心
引导客户多说话，做最好的聆听者
婉转提问，轻松探明客户的隐秘信息
巧妙挖掘并创造客户的需求，让客户连连赞同
让客户感到需求的紧迫性，使其主动成为你的客户
抬高客户，不要让客户觉得你比他聪明
选择准确的时间与地点让沟通更有效

第6章 利用各种渠道，无限深挖你的客户资源
利用网络搜寻到你的客户源
入户拜访，给自己多个机会
电话营销，“电”出你的客户
小小短信帮你搜罗更多客户
从竞争对手那里，巧妙得到客户
会议场所，你也可以发掘到客户
在各种聚会时，挖掘客户资源
进入到社团等团体，有助于开发客户

第7章 举办活动，热火朝天中吸引大批潜在客户
在节假日促销活动中开发客户
没有创意就没有生机，用与众不同吸引客户
“免费午餐”大法，进行试用活动招揽客户
在举行回馈老顾客的活动中开发新客户
公益活动不能少，慈善活动中吸引准客户

第8章 付出你的真情，打动客户的心
南风法则，任何时候人都是感性动物
唠家常，关心客户及家人的健康
谈谈服饰美容，女人会把你当成“知音”
感性的人都爱情感话题，宜用情动其心
开发有孩子的客户，聊聊孩子的教育
当客户开始对你倾诉不快时，说明他开始信任你了
一封信、一张贺卡的感动，博得客户的欢心
温情款款，如何在关键时刻送去你的问候
任何时候，都要对客户“随时恭候”
真情赞美，把香甜植入客户心里

第9章 运用心理战术，赢得客户的心
名片效应：赢得客户心，先要获得对方的好感
羊群效应：找到一个“中心人物”，开发出一批准客户
光环效应：让顾客对你的产品产生好感
激将法：让对方主动成为你的客户
配套效应：当客户想要更全面的服务时，你就成功了
互惠互利：让客户得到更多实惠
登门槛效应：让客户一点点认可你的产品
权威效应：让客户深信不疑
刺猬效应：和顾客保持“最美”的距离
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