药品推销原理与技巧

目录
第一篇 推销理论知识篇
第一章 医药市场营销与推销
第一节 医药市场营销的内涵
一 市场营销学的概念
二 医药市场营销学的定义
三 医药市场营销学的内涵
四 医药市场营销成功的基础
五 医药市场营销目前存在的问题
第二节 推销的基本含义
一 推销的基本含义
二 推销的分类
三 推销的本质内函
四 营销与推销的关系
五 推销学的主要研究内容
第三节 推销学的产生与发展
一 推销学的产生
二 现代推销学的形成与发展
三 推销学在我国的发展状况
第四节 推销的功能与作用
一 推销工作的特性
二 推销的功能
三 推销的作用
四 推销发挥作用的前提
第二章 医药产品与市场
第一节 医药产品的一般特征
一 药品的概念
二 药品的分类
三 药品的特殊性
四 药品疗效的保证
第二节 医药市场与市场需求
一 医药市场概述
二 医药市场类型分析
三 医药市场需求的总体特征
四 医药市场需求的影响因素
第三节 医药消费者市场分析
一 医药消费者市场概述
二 购买者和决策者
三 购买目标
四 购买时机
五 购买场所
六 购买方式
第四节 医药组织市场分析
一 组织市场的定义和基本特征
二 医药组织市场的重要角色
三 医药组织市场的管理
第三章 医药产品推销环境分析
第一节 医药产品推销环境分析的意义与方法
一 医药推销环境的内涵
二 医药推销环境系统
三 医药推销环境分析的意义
四 推销环境分析的方法
第二节 经济环境分析
一 国家宏观经济条件
二 财政金融政策
三 外贸管理制度
四 消费者状况
五 其他经济状况
第三节 竞争环境分析
一 竞争环境分析的主要内容
二 常用的推销竞争战略
三 保证推销战略顺利执行的措施
四 医药行业推销竞争动态
第四节 医药科技环境分析
一 科学技术环境对企业推销的影响
二 新技术环境下的推销策略
三 医药科技环境分析的内容
第五节 政治法律环境分析
一 国家或地区的政治局势
二 国家或地区的宏观经济政策
三 医药行业政策与法规
第六节 社会文化环境分析
一 消费者受教育程度
二 风俗习惯
三 宗教信仰
四 价值观念
五 跨文化推销的原则
第四章 顾客购买行为与心理分析
第一节 医药消费者个体行为与心理分析
一 消费者个体购买行为过程
二 影响购买行为的个人因素分析
三 影响消费者购买行为的社会因素分析
第二节 医药组织购买行为与因素分析
一 组织购买行为的影响因素
二 组织购买行为的参与者
三 组织购买行为的决策过程
第三节 顾客对推销的认识与接受过程
一 顾客接受推销行为的心理因素
二 顾客心理变化特征
三 逆反心理和顾客行为
四 社会流行心理与顾客行为
五 社会舆论、流言与顾客行为
第四节 顾客的类型与应对策略
一 交际能力很强的顾客
二 傲慢无礼的顾客
三 心理细腻的顾客
四 比较健谈的顾客
五 性情急躁的顾客
六 爱占便宜的顾客
七 自我吹嘘型顾客
八 冷静思考型顾客
九 先入为主型顾客
十 豪爽干脆型顾客
十一 圆滑难缠型顾客
十二 感情冲动型顾客
十三 挑剔型顾客
十四 生性多疑型顾客
第二篇 推销素质能力篇
第五章 医药推销人员的基本素质
第一节 医药推销人员素质概述
一 医药企业最看重的基本素质
二 现代推销人员应具备的综合素质
三 推销人员综合素质的源泉
第二节 推销人员的心理素质
一 心理素质的内涵
二 影响销售业绩拓展的心理障碍
三 医药推销人员心理素质要求
第三节 推销人员的能力素质
一 推销人员的基本功
二 良好的表达能力
三 组织策划能力
四 社交能力
五 观察判断能力
六 市场调研、市场开发能力
七 开发身体潜在推销力
八 其他
第四节 推销人员的知识结构
一 知识营销的内涵
二 推销人员知识结构要求
三 推销人员的知识结构体系
四 推销人员具体知识要求
第六章 推销人际沟通与交往技巧
第一节 推销沟通原理
一 推销沟通的定义与作用
二 推销沟通的模式及要素
三 推销沟通的主要障碍分析
四 推销的人际沟通媒介
五 推销沟通效果的制约条件
第二节 推销人际交往概述
一 人际交往概述
二 推销人际交往内涵与特点
三 推销人际吸引要素
第三节 推销人际交往的主要工具
一 人际交往中的言语
二 人际交往中的非言语工具
第四节 推销人际交往技巧举要
一 推销人际认识
二 努力拥有良好人缘
三 真诚地展示自己
四 融洽关系的建立
五 听与说的技巧
六 融洽关系的维持
第七章 推销礼仪
第一节 推销礼仪概述
一 推销礼仪的含义与组成要素
二 推销礼仪的作用
三 推销礼仪规范要求
第二节 日常交往礼仪
一 推销见面时的礼节
二 推销举止形态礼节
三 服饰礼仪
四 个人良好的形象塑造
五 探访与会客
第三节 推销公务接待礼仪
一 推销接待工作
二 现代通讯礼仪
三 推销公务文书礼仪
第四节 推销公务活动礼仪
一 会议礼仪
二 宴会礼仪
三 舞会礼仪
四 礼品的选择
第三篇 推销实战技巧篇
第八章 药品推销战略管理过程
第一节 企业经营战略
一 战略与企业战略
二 企业战略的层次与类型
三 企业发展战略的特征与意义
第二节 医药企业营销战略的内涵
一 医药市场营销战略的概念与意义
二 企业营销战略的特征
三 企业营销战略的类型
四 医药市场营销计划体系
五 医药营销计划的制定过程
第三节 药品推销策略的内涵
一 药品推销策略的含义
二 药品推销策略的意义
三 医药营销策略的表现形式
第四节 药品人员推销策略
一 药品人员推销策略内涵
二 制定人员推销策略的原则要求
三 制定人员推销策略的过程
四 药品人员推销的过程与要求
第九章 推销前的准备
第一节 明确推销任务
一 企业销售计划
二 销售人员销售计划
三 销售人员推销任务类型
四 销售任务的分解
第二节 顾客的选定
一 确定潜在顾客范围
二 顾客资格鉴定
三 顾客资料的调查
四 顾客资料的登记与保管
五 顾客资料的调查方法
第三节 推销访问准备
一 推销前的相关调研
二 准备产品说明及相关材料
三 准备FAB叙述词
四 推销可能的障碍及对策
五 精神与仪容准备
六 推销融洽关系的建立
第四节 访前行动计划
一 推销行动计划概述
二 制订推销行动计划的步骤
三 推销行动计划内容
四 制订推销行动计划的注意事项
第十章 推销面谈阶段技巧
第一节 进门与开场
一 推销是展示自我的良机
二 如何留下良好的第一印象
三 进门的要求
四 推销开场
五 开场技巧
第二节 推销中的问、说与听
一 推销语言的特点
二 探询的技巧
三 推销面谈中说的要求
四 推销面谈中听的技巧
第三节 推销障碍与异议
一 推销异议形成的原因
二 顾客异议的类型
三 异议处理的基本观念
四 处理反对意见的基础
五 常用异议处理的技巧介绍
六 顾客异议处理方法总结
第四节 圆满结束访问
一 医药产品推销目的多样性
二 达到目的时的结束工作
三 未达到目的时的结束要求
第十一章 推销成交及结束后的工作
第一节 推销成交的条件与创造
一 推销成交的内涵
二 交易失败的原因分析
三 推销达成交易的几个条件
四 正确认识顾客表现出来的购买信号
第二节 促成购买的方法与策略
一 推销成交阶段的正确心态
二 促进推销成交的方法
第三节 售后服务
一 销售后阶段与药品推销工作
二 医药产品售后服务的内涵
第四节 推销后的总结提高
一 访后分析的必要性
二 分析的内容
三 总结提高的主要方法
四 总结分析的目标
第十二章 医药团队销售技巧
第一节 医药团队销售概述
一 团队销售的基本内涵
二 医药团队销售的内涵
三 医药团队销售的必要性
第二节 医药团队销售的内容与要求
一 举办学术推广会议的指导思想
二 学术推广的特点
三 学术推广的主要类型
四 团队销售的效果保证
第三节 学术推广工作步骤
一 学术推广的计划工作
二 学术推广会议的筹备与落实
三 学术会议的召开
四 跟进与总结
第四节 学术推广会议程序与要求
一 学术推广会议的程序
二 会议主持人的要求
三 专题推广报告质量的保证
四 会议用辅助器材
第四篇 推销管理篇
第十三章 药品销售网络的建设与管理
第一节 药品销售网络的作用与类型
一 药品销售网络的概念
二 销售网络的作用
三 医药销售网络的特点
四 药品销售网络的类型
第二节 药品销售网络的构架
一 医药销售网络的类型比较
二 影响医药销售网络设计与选择的因素
三 药品销售网络设计决策
四 对渠道设计方案的评估
第三节 药品销售网络的管理
一 选择渠道成员
二 激励渠道成员
三 评估渠道成员
四 调整渠道
五 销售网络的管理
六 药品窜货管理
第四节 药品销售终端管理
一 OTC药品销售终端
二 处方药品销售终端
第十四章 推销队伍的建设与管理
第一节 营销队伍的数量
一 影响销售队伍规模的因素
二 销售区域的设置
三 确定销售人员数量的方法
第二节 营销人员的招募
一 销售工作对个人特性的要求
二 医药推销人员招聘途径
三 招聘程序
第三节 销售人员能力的开发与培训
一 培训前的准备
二 确定业务培训内容
三 培训途径与方法
四 培训效果评估
第四节 销售人员的维护与激励
一 激励的内涵与原则
二 因人而异的激励
三 激励措施
四 薪金管理
五 管理与激励沟通
第五节 绩效评估与考核
一 绩效考核的作用
二 绩效考核的原则
三 绩效考核的内容
四 考核的程序
五 考评结果处理
第十五章 推销人员的自我管理
第一节 推销人员自我管理概述
一 自我管理内容
二 自我管理的步骤
三 自我管理的意义
第二节 职业生涯设计与目标管理
一 职业生涯设计的内涵
二 职业生涯设计的四个环节
三 销售目标管理
第三节 推销人员自我修炼之—提高心理素质
一 提高综合心理素质
二 压力管理
三 自我激励
四 力戒自满心理
第四节 推销人员自我修炼之—提升业务能力
一 有效管理日常推销工作
二 形成良好的工作习惯
三 着力经营人脉
第五节 推销人员自我修炼之—知识就是力量
一 学习的重要性
二 学习的过程
三 学习的方法
第六节 推销人员自我修炼之—保持健康的日常生活
一 修身养性
二 保持身体健康
三 良好个人形象的培养
四 审慎交友
五 个人财务管理
六 慎独
第十六章 客户管理
第一节 客户管理概述
一 客户管理的内涵
二 客户管理的现实意义
三 客户管理的原则
四 客户管理的内容
第二节 客户管理的基础工作
一 客户的选定
二 客户信息的收集与建档
三 客户分类管理
第三节 客户信用管理
一 客户信用调查
二 客户信用分析
三 客户资信评估
四 信用管理系统要求
五 企业自身信用建设
第四节 客户管理内容的升级
一 企业战略层面的客户管理
二 营销部门的客户管理工作
三 药品推销人员的任务
第十七章 推销人员的时间管理
第一节 推销人员时间管理概述
一 时间的内涵
二 时间的价值
三 时间管理
四 时间管理理论的发展过程
第二节 推销人员时间管理的方法
一 树立时间管理观念
二 常用时间管理方法
三 时间管理基本要求
四 时间管理的步骤
第三节 推销人员充分利用时间的方法
一 提高时间效率
二 需要堵住的时间漏洞
三 节省时间的途径
第四节 推销人员八小时以外时间的合理使用
一 提高八小时睡眠的质量
二 利用好第三个八小时
参考文献