简介
本书主要阐述了企业在开发客户过程中客户开发与营销的关系、科学开发客户的7大步骤与技巧(如何寻找客户、怎样评估客户、如何接近客户、怎样有效地和客户洽谈示范、怎样处理客户的异议、诱导客户成交及售后服务等)，销售人员应具备的品质和技能，实用销售礼仪以及客户开发的一些简单规程。 文图并茂，通俗易懂，故事诱人，实战性、借鉴性强是本书的最大特点，可称得上国内销售人员及企业管理者的贴身工具书。
目录
第1章 总述
开篇故事
客户开发的重要性
客户开发与营销的关系
影响客户购买决策的力量
客户开发营销的步骤
客户开发营销中出现的问题
本章小结
第2章 寻找客户
开篇故事
寻找客户的原则
寻找客户的22条渠道
本章小结
第3章 评估客户
开篇故事
评估客户资格的意义
影响客户评估的因素
了解客户
本章小结
第4章 准备与接近客户
开篇故事
准备工具
塑造自我
熟知自己的产品
接近客户的原则
判断客户的13种类型
约见客户
制定客户开发访问计划
接近客户的16种方法
本章小结
第5章 销售讲解与示范
开篇故事
几个关键问题
向客户销售利益的方法
洽谈技巧
语言介绍法
销售示范
本章小结
第6章 处理客户异议
开篇故事
客户异议的概念与涵义
客户异议的产生
客户异议的类型
客户异议处理原则
客户异议的处理策略
客户异议的7种处理方法
本章小结
第7章 诱导客户成交
开篇故事
达成交易的因素和条件
坚持成交三原则
达成交易的基本策略
诱导客户成交的15种方法
成交的困难
提议成交的次数
在被拒绝后成交
本章小结
第8章 售后服务
开篇故事
结束访问后的告辞
售后服务的技巧
全面的客户服务
完善的售后服务
常见的售后问题
投诉的处理
建立商誉
本章小结
第9章 销售人员的品质与技能
开篇故事
销售人员的品质
销售人员的技能
销售人员的知识
本章小结
第10章 实用销售礼仪
开篇故事
销售礼仪遵循的5大原则
基本社交礼仪
本章小结
参考文献
开篇故事
客户开发的重要性
客户开发与营销的关系
影响客户购买决策的力量
客户开发营销的步骤
客户开发营销中出现的问题
本章小结
第2章 寻找客户
开篇故事
寻找客户的原则
寻找客户的22条渠道
本章小结
第3章 评估客户
开篇故事
评估客户资格的意义
影响客户评估的因素
了解客户
本章小结
第4章 准备与接近客户
开篇故事
准备工具
塑造自我
熟知自己的产品
接近客户的原则
判断客户的13种类型
约见客户
制定客户开发访问计划
接近客户的16种方法
本章小结
第5章 销售讲解与示范
开篇故事
几个关键问题
向客户销售利益的方法
洽谈技巧
语言介绍法
销售示范
本章小结
第6章 处理客户异议
开篇故事
客户异议的概念与涵义
客户异议的产生
客户异议的类型
客户异议处理原则
客户异议的处理策略
客户异议的7种处理方法
本章小结
第7章 诱导客户成交
开篇故事
达成交易的因素和条件
坚持成交三原则
达成交易的基本策略
诱导客户成交的15种方法
成交的困难
提议成交的次数
在被拒绝后成交
本章小结
第8章 售后服务
开篇故事
结束访问后的告辞
售后服务的技巧
全面的客户服务
完善的售后服务
常见的售后问题
投诉的处理
建立商誉
本章小结
第9章 销售人员的品质与技能
开篇故事
销售人员的品质
销售人员的技能
销售人员的知识
本章小结
第10章 实用销售礼仪
开篇故事
销售礼仪遵循的5大原则
基本社交礼仪
本章小结
参考文献
客户开发营销
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