简介
首先是案例教学。本教材将配备较多的商务谈判 案例，在案例内容上除了选用一些国外较经典的营销 案例外，特别注重选用一些较新颖的本土企业商务谈 判案例；在案例形式和编排上，注重多样性，每个章 节中间插入的阅读材料小案例，不仅有助于学生对相 关谈判知识的理解，而且还可以活跃学生的思维。每 章的章末案例内容较丰富，且稍有难度。各类案例的 阅读与分析可以使学生理论联系实际地进行学习，增 强学生对营销实践的感知能力和操作能力。
其次是注重能力培养。本教材不仅有较多的教学 案例，每章还配有思考题、实训题目和案例分析题。
鉴于商务谈判是一门应用型、实战性要求非常强的课 程，在编写时每章章末配有实训习题，这些实训题大 多属于实际操作性较强的能力训练题，以实训题目来 引导学生去思考，引导学生去实践，这一点对于培养 学生的营销实践能力特别重要，但是目前市场上大多 数同类教材所欠缺的。
*后，结构紧凑，重点突出，在考虑到知识的系 统性和谈判必备的理论基础的前提下，突出了谈判的 模拟实训和案例分析。本教材融理论、案例、实训于 一体，语言流畅，简洁明快，内容充实，非常适合选 用为经济管理类专业的商务谈判教学和自学。
目录
第一章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念
第二节 商务谈判的类型
第三节 商务谈判的原则与评价标准
第四节 学习商务谈判的意义与方法
第二章 商务谈判理论
第一节 谈判需要理论
第二节 谈判实力理论
第三节 原则谈判理论
第四节 谈判博弈理论
第五节 谈判公平理论
第三章 商务谈判心理与谈判思维
第一节 商务谈判心理概述
第二节 商务谈判需要心理
第三节 商务谈判成功心理
第四节 商务谈判心理挫折
第五节 商务谈判思维
第四章 商务谈判前的准备
第一节 商务谈判的探询
第二节 商务谈判的信息准备
第三节 商务谈判前的布局准备
第五章 商务谈判过程
第一节 开局阶段
第二节 报价阶段
第三节 磋商阶段
第四节 成交阶段
第六章 突破谈判僵局
第一节 商务谈判僵局的类型
第二节 商务谈判僵局的成因
第三节 突破谈判僵局的策略与技巧
第七章 商务谈判的语言艺术
第一节 商务谈判语言类型与特征
第二节 商务谈判语言技巧
第三节 商务谈判中的非语言沟通
第八章 商务谈判策略与技巧
第一节 开局和报价阶段的谈判策略
第二节 磋商和成交阶段的谈判策略
第九章 商务谈判的签约和履约
第一节 签约谈判的策略
第二节 商务谈判合同签订
第三节 签订合同的技巧
第四节 商务谈判合同的履行
第五节 商务谈判合同的转让、变更、解除与纠纷处理
第六节 索赔谈判策略
第十章 文化习俗与谈判风格
第一节 文化习俗对谈判模式的影响
第二节 国际商务谈判人员的素质
第三节 不同国家的谈判风格
参考文献
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