哈佛营销课

　　目录：目录
　　Lesson 1
　　了解消费心理，清楚“上帝”到底在想什么
　　从“上帝”的角度思考问题 / 002
　　客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜 / 005
　　客户的需求不是一成不变的 / 008
　　客户在消费时也有恐慌心理 / 012
　　“从众心理”让客户更有安全感 / 016
　　客户的购买动机来自内心满足感 / 020
　　客户的“逆反心理”很普遍 / 024
　　Lesson 2
　　没有完美的营销模式，只有懂得营销的人
　　发现每个客户背后的250个潜在客户 / 030
　　掌握营销的“二八定律”，提高效率和业绩 / 032
　　对市场和客户的需求做出快速反应 / 036
　　临危不乱，变“状况”为“惊喜” / 039
　　优秀的销售人员，一定是个诚信的人 / 043
　　被拒绝，先别打退堂鼓 / 045
　　一开始就让你的客户说“是” / 049
　　Lesson 3
　　选择不同营销策略，迎合客户的购买心理
　　提供不同产品让客户对比选择 / 054
　　利用投射效应，引起客户的心理共鸣 / 057
　　商品价格越高，越能畅销 / 060
　　利用亲和效应，让客户把你当成“自己人” / 063
　　利用光环效应，让客户爱屋及乌 / 067
　　不要把客户进行机械地分类 / 069
　　赞美客户就是在成全自己 / 072
　　利用示范效应，用你的产品“说话” / 075
　　留意营销过程中的每个细节 / 078
　　Lesson 4
　　做出品牌价值，让营销成为“赢”销
　　良好的知名度就是无形资产 / 084
　　打造自己的品牌，提高竞争实力 / 087
　　变模仿为创新，一步步走向超越 / 091
　　拥有核心竞争力 / 094
　　准确的产品定位更容易吸引消费者 / 097
　　投眼长期营销，挖掘更深层次的发展需求 / 101
　　正确运用品牌延伸战略 / 106
　　让企业形象的价值引领产品的价值 / 109
　　Lesson 5
　　正确定位客户群，就没有卖不出去的产品
　　分析客户的性格特点 / 114
　　了解客户的心理需要 / 118
　　少年儿童的消费特点——感性、从众 / 121
　　青年人的消费特点——个性、时尚 / 124
　　中年群体的消费特点——便利、求稳 / 127
　　老年群体的消费特点——功能、实用 / 131
　　女性群体的消费特点——风格、魅力 / 134
　　男性群体的消费特点——理性、果断 / 137
　　Lesson 6
　　分析不同类型客户，分门别类做好服务
　　“帮助”犹豫不决型客户做决定 / 142
　　面对爱慕虚荣的客户就要满足其优越感 / 145
　　对节约俭朴型客户首先要认同他的价值观 / 147
　　用真诚去应对脾气暴躁型客户 / 151
　　对随和型客户采用保证法留住他 / 154
　　对内向孤僻的人要动之以情 / 155
　　对傲慢无礼的人要不卑不亢 / 160
　　对专断型的客户要宽容和服从 / 163
　　Lesson 7 掌握面对面的“读心术”，积极促成交易
　　从眼神和眉宇破译客户的真实想法 / 168
　　嘴部的细微动作所表达的情绪 / 171
　　从手的动作看客户的心理冲突 / 176
　　通过坐姿看出客户的需求 / 180
　　从用餐判断客户的个性 / 184
　　从客户抽烟习惯看性格，寻找自己的契机 / 188
　　从喝酒把握客户的性格特征 / 191
　　Lesson 8哈佛名师点拨，助你成为销售精英
　　大卫·尤费教授讲“体验营销” / 196
　　约翰·奎尔奇教授讲“营销素养” / 199
　　罗伯特·巴洛教授讲“产品定位” / 203
　　迈克尔·波特教授讲“广告宣传” / 208
　　格列高里·曼昆教授讲“推销技巧” / 212
　　菲利普·科特勒教授讲“市场竞争” / 217
　　沃论·麦克法兰教授讲“情感营销” / 220
　　罗伯特·史蒂文教授讲“品牌营销” / 223
　　丹尼尔·约翰逊教授讲“价值营销” / 227