销售业务与潜能开发

目录
2 销售员应具备的基本态度
2 大脑保健操
3 心理活动室
模拟讨论：禁忌的话题
拓展训练：关键一步
第八单元
立志誓言：之八
理论讲授：货款结算与回收
1 货款结算方式
2 信用政策的制定
3 应收账款的管理与控制
3 销售员应具备的基本技能
4 拖欠货款的清收
案例分析：三星化工 信誉销售 货款先行
启发思考
1 商业典故
2 大脑保健操
3 心理活动室
模拟讨论：小偷怎么从警察手中逃走的
拓展训练：偷越电网
第九单元
立志誓言：之九
4 推销自己的能力
理论讲授：销售队伍的组织与管理
1 销售队伍的组织
2 销售人员的业绩考评
3 销售人员的报酬
4 销售人员的激励
案例分析：滨州印染集团 绩效考核 末位淘汰
启发思考
1 商业典故
2 大脑保健操
3 心理活动室
案例分析：海尔集团 注重营销队伍素质提高
模拟讨论：煮蛙理论
拓展训练：触电游戏
第十单元
立志誓言：之十
理论讲授：销售计划
1 销售目标的制定
2 确定销售配额
3 销售费用预算
4 销售计划实施
案例分析：兖州煤业 按客户制定销售计划
启发思考
启发思考
1 商业典故
2 大脑保健操
3 心理活动室
模拟讨论：Mobiuss圈实验，思考与现实有什么差距
拓展训练：走平衡板
主要参考书目
1 商业典故
2 大脑保健操
3 心理活动
模拟讨论：我最重视的价值观
拓展训练：步调一致
前言
第二单元
立志誓言：之二
理论讲授：客户管理
1 客户档案的建立与管理
2 客户资信的调查
3 客户资信的评估
4 客户资信的管理
案例分析：双轮酒业 实行客户资信管理
启发思考
1 商业典故
绪论
2 大脑保健操
3 心理活动室
模拟讨论：“红”与“黑”的模拟谈判
拓展训练：穿越雷区
第三单元
立志誓言：之三
理论讲授：商品管理
1 商品类型
2 商品的品质与数量
3 商品的包装与检验
1 “投入循环”教学法介绍
4 商品的发运
案例分析：阜阳化工总厂 储肥于用户，借款于用户
启发思考
1 商业典故
2 大脑保健操
3 心理活动室
模拟讨论：系统思考32问法
拓展训练：翻越高墙
第四单元
立志誓言：之四
2 营销实战演习
理论讲授：销售价格
1 价格构成与表现
2 销售中的价格术语
3 合同价格条款及其风险防范
4 定价策略的选择
案例分析：古井贡酒 名酒中价 拓宽市场
启发思考
1 商业典故
2 大脑保健操
3 心理活动室
第一单元
模拟讨论：海上遇险
拓展训练：秋千激荡
第五单元
立志誓言：之五
理论讲授：销售合同
1 销售合同的签订与履行
2 销售合同的担保、变更和解除
3 销售合同违约责任的处理
4 销售合同的风险跟踪排查
案例分析：枣庄矿业集团 实行合同风险排查
立志誓言：之一
启发思考
1 商业典故
2 大脑保健操
3 心理活动室
模拟讨论：驴为什么会饿死
拓展训练：高台背摔
第六单元
立志誓言：之六
理论讲授：销售形式和程序
1 直接销售形式
理论讲授：销售人员的素质和能力
2 间接销售形式
3 推销程序与技巧
4 拉引销售程序与技巧
案例分析：泰利制造 专与名牌配套
启发思考
1 商业典故
2 大脑保健操
3 心理活动室
模拟讨论：眼睛是心灵之窗
拓展训练：互换位置 猫捉老鼠
1 销售员应具备的基本素质
第七单元
立志誓言：之七
理论讲授：销售活动及促进
1 销售促进活动的目标
2 工业企业销售促进活动
3 商业企业销售促进活动
4 销售促进手段
案例分析：荣昌制药 弹性市场开发策略
启发思考
1 商业典故
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