Negotiating essentials:theory, skills, and practices

副标题：无

作者：(美)迈克尔·R. 卡雷尔(Michael R. Carrell)，(美)克里斯蒂娜·希弗林(Christina Heavrin)著;焦邻颖译

分类号：C912.3

ISBN：9787543217010

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简介

简介

《高等院校市场营销教材系列?谈判基础:理论、技巧和实践》以学生为中心的视角呈现，展示了经过时间验证的谈判理念、技巧、全国知名人士和资深专业人士开发的操作方法以及著名研究机构日前的新发现。在当今社会，任何一个人——经理、商人、工程师、律师、教师、公共事务管理者、医护人员、消费者、家长、邻居——都有机会成为一个成功的谈判者，这也就是为什么大学的商科、法律专业、教育专业、工程专业、心理专业和公共管理专业都开设谈判课程的原因。《高等院校市场营销教材系列?谈判基础:理论、技巧和实践》就是专门为这些专业而设计的。

　　第1章谈判概述
　　谈判五要素
　　多边谈判
　　疑团和真相
　　第2章谈判过程：四阶段
　　阶段1：准备
　　阶段2：开场
　　阶段3：正式谈判
　　阶段4：结束
　　第3章分配谈判
　　典型的分配谈判情形
　　初始报价
　　包围式议价
　　准则的作用
　　反提议
　　最终谈成的价格
　　第4章综合谈判
　　综合谈判VS分配谈判
　　分类方法
　　基于利益的谈判
　　第5章通过力量和说服获得影响力
　　从你的BATNA中获得影响力
　　掌握力量来源
　　通过说服获得力量
　　用于说服沟通的工具
　　通过程序说服
　　通过说服策略获得力量
　　第6章战略
　　关键战略因素
　　战略l：加大让步(关心“数目”)
　　战略2：基于协作原则谈判
　　战略3：同时提出多个等价方案
　　战略4：经济矩阵
　　战略5：三维谈判
　　第7章僵局及非诉讼争议解决方式
　　僵局
　　 ADR：概述
　　调停
　　仲裁
　　 ADR混合模式
　　 ADR的未来
　　第8章谈判中的道德、公平和信任
　　道德
　　公平
　　信任
　　第9章文化和性别对谈判的影响
　　了解文化差异
　　谈判中敏感的文化问题
　　谈判中的性别问题
　　第10章结束谈判
　　合同样本
　　结束阶段
　　越过僵局
　　建立关系
　　

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