销售中的读心术

第一章　察言观色——快速了解你的客户　1
　从外貌透视客户　3
　客户的穿着打扮　8
　客户的面部表情　12
　眼睛，心灵之窗　16
　小动作，大信息　20
　每个细节都有文章　24
　客户的办公室布置　28

第二章　千人千面——不同性格客户应对法　33
　斤斤计较型客户——对价格很敏感　35
　暴躁冲动型客户——容易感情用事　39
　爱慕虚荣型客户——面子压倒一切　43
　自命不凡型客户——觉得自己高人一等　47
　争强好辩型客户——喜欢争辩和唱反调　51
　世故老练型客户——善于隐藏，精于算计　55
　冷静理智型客户——冷眼旁观，理性判断　59
　优柔寡断型客户——患得患失，难以决断　63
　沉默寡言型客户——不苟言笑，不轻易讲话　68

第三章　金规玉律——不可不知的心理定律　73
　三秒定律：陌生客户的耐心只有三秒　75
　破窗定律：环境能给客户以暗示　79
　情绪定律：客户的心情影响评价　83
　互惠定律：滴水之恩当涌泉相报　87
　250定律：一个客户身后有250个潜在客户　91
　二选一定律：引导客户的思维　96
　贝勃定律：把握刺激的方式　100
　成见定律：第一印象影响深远　103
　欲扬先抑定律：降低客户的期望值　106
　瑕不掩瑜定律：适当暴露产品缺陷　110
　三人成虎定律：多重复几次客户就会相信　113

第四章　知己知彼——把脉客户消费心理　117
　客户更看重产品利益　119
　“推销”等于“欺骗”　123
　嫌货才是买货人　127
　多数人都是怀旧的　131
　客户追求物美价廉　134
　客户异议有真有假　138
　客户更相信真凭实据　141
　愿为“心头好”出高价　145
　客户并未意识到自己的潜在需求　149
　权威效应：喜欢跟着“专家”走　153

第五章　抓住芳心——让客户“爱”上你　157
　消除客户的陌生感　159
　卸下客户心理防备　162
　找到共同语言　165
　用专业征服客户　169
　价值百万的微笑　172
　真诚地赞美客户　175
　把客户当成朋友　178
　牢记客户的名字　182
　幽默营造轻松氛围　185
　让客户享受VIP待遇　189
　晕轮效应：让客户爱屋及乌　192
　焦点效应：客户喜欢成为主角　195

第六章　攻其不备——每个客户都有软肋　199
　猎奇心理　201
　冲动心理　205
　稀缺心理　210
　好面子心理　213
　怕失去心理　217
　从众心理　220
　占便宜心理　224
　逆反心理　227
　竞争心理　231
　攀比心理　234

第七章　循循善诱——促成交易的心理策略　237
　分清客户的购买角色　239
　客户都爱听故事　242
　引导客户说“是”　245
　让客户觉得他赢了　249
　以“试用”给客户减压　254
　客户发出的购买信号　257
　配套效应：附加销售的技巧　261
　不要急于成交　264
　有对比才有优劣　267
　“激”客户一下　270
　用沉默施加压力　274