现代经济谈判制胜方略

目录
前言
第一章 谈判决策体系
一、 谈判的类型
1. 合作性谈判
2. 竞争性谈判
3. 两种谈判类型的共同特征
二、 谈判的主体
三、 谈判的计划
1. 信息的准备
2. 目标的建立
3. 组织的建立
4. 计划的制定
四、 谈判的程序
1. 开谈
2. 报价
3. 讨价还价
4. 成交
五、 谈判的原则
1. 谈判决策的辩证关系
2. 谈判的原则
第二章 谈判决策理论
一、 谈判的需求与竞争理论
二、 单一型谈判决策理论
三、 统筹型谈判决策理论
1. 等价代换法
2. 多属性效用理论
四、 多指标综合评价方法在谈判决策中的运用
1. 加权线性和法（加法合成）
2. 乘法合成
3. 代换法
4. 混合法
5. 合成方法的性质比较与方法选择
第三章 谈判决策策略
一、 中国谈判哲学与策略
1. 中国谈判哲学
2. 中国谈判策略
3. 中国式谈判过程
二、 世界各国谈判策略与风格
1. 美国人的谈判风格（西方的典型）
2. 日本人的谈判风格（东方的典型）
3. 西欧人的谈判风格
4. 北欧人的谈判风格
5. 中东人的谈判风格
6. 拉美人的谈判风格
7. 东亚人的谈判风格
8. 东西方谈判风格比较
第四章 谈判实战操作
一、 谈判主方人选确定
1. 主谈人
2. 其他参谈人员
3. 谈判翻译
4. 企业小组
二、 谈判客方综合分析
1. 人际分析
2. 心理分析
3. 个性分析
4. 买卖谈判对手剖析
5. 买卖谈判竞争者剖析
三、 谈判双方实力评价
四、 谈判场所的选择与布置
1. 谈判地点的选择
2. 谈判现场的布置
五、 各种买卖谈判议题
1. 所有谈判的主要议题
2. 典型的买卖谈判议题
六、 谈判战略与战术计划
1. 谈判战略
2. 谈判战术计划
3. 谈判进入实质阶段的方略
七、 怎样讨价还价
1. 讨价还价的基本特征
2. 讨价还价的动机
3. 讨价还价的操纵与操权
4. 讨价还价的范围
5. 讨价还价的时机
6. 讨价还价的定局
7. 讨价还价的策略性手法
8. 讨价还价的循环逻辑
9. 讨价还价的十大原则
10. 讨价还价的让步技巧
八、 谈判协议的签立
1. 起草协议书须知
2. 谈判协议的有效条件
3. 签订合同应注意的问题
4. 买卖合同的形式和内容
九、 谈判协议的维护
1. 担保
2. 否认
3. 国内采购条款的基本内容
十、 谈判协议的争议与仲裁
1. 履行合同引起争议的几种情况
2. 对外贸易仲裁
3. 仲裁协议
4. 仲裁法与仲裁规则
第五章 谈判案例分析
附录 涉外经济谈判常用英语句式的表达
·开场的表达
·谈判过程中的明示说服
·谈判论争
·让步促成
·谈判结果答谢
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