做销售前一天就该懂的事

目　录

第1章　调整好心态才能赢——销售新手必备的心理素质
1．企图心让你赢得客户、提升业绩　2
2．拒绝是客户的习惯，而非理由　5
3．有自信，才能让客户更相信　8
4．做销售是胜过当总统的好工作　11
5．坚持，销售就是“剩”者为王　14
6．只要每天进步就是成功　16
7．允许情绪低落，但只停留一秒　19
8．耐心是销售员的必备品质　22
9．抱怨永远没用，自省才能进步　25
10．不仅要腿勤，还要脑勤　27

第2章　客户的心思你要懂——新销售员必懂的客户心理
1．即便再有钱的客户，也爱贪便宜　32
2．时常赞美客户，让沟通更加容易　35
3．如果想钓到鱼，就必须考虑鱼的需求　38
4．销售员要把握的五种常见的客户心理　40
5．巧妙地告诉客户，除他之外还有谁购买　44
6．客户有希望得到关心和重视的心理　46
7．越是较真的客户，就越有购买意向　49
8．参透客户“我考虑一下”背后的心理　52
9．虚心向客户请教，时刻让客户感到满意　55
10．抓住客户成交时的心理弱点　59

第3章　你的形象价值百万——销售新手必备的职业形象
1．形象是你的第二语言，千万不要忽视　64
2．尽最大的努力提高你的影响力　67
3．以诚待人，别人才会以诚相报　70
4．小穿着里有大学问　73
5．读懂客户的肢体语言流露出的秘密　77
6．初见客户，第一印象胜过一切　80
7．时时刻刻都要向客户销售自己　84
8．销售礼仪为你的形象加分　87
9．幽默让你人见人爱　90

第4章　拜访客户有备而去——销售员拜访客户的技巧
1．全面了解客户，拜访才能有备无患　94
2．越熟悉客户信息，成交概率就越大　96
3．客户无处不在，你要主动出击　99
4．找准目标客户，会事半功倍　102
5．读懂客户情绪，蕴含无限商机　105
6．区分客户角色，才能高效成交　108
7．有决定权的客户，才是你要找的客户　111
8．善于察言观色，不怕客户刁难你　114
9．揭开借口的面纱，设法了解不成交的真相　117
10．客户需求有多种，要学会分析和辨别　119

第5章　会说话才能让沟通更有效——销售员必备的口才技巧
1．让你的语言具有感染客户的力量　124
2．言语之间要给客户满足感　127
3．获得客户承诺，你的成交更有保障　130
4．有序地提问能使客户更容易接受产品　133
5．用双方都舒服的说话方式最容易沟通　136
6．不要让你的销售陈述落入俗套　140
7．同步交谈更能拉近你与客户的距离　143
8．扬长避短，准备圆满的说辞和答案　146
9．伴随销售员左右的讨价还价　149
10．不要让你的赞美起到反作用　151

第6章　逐步化解客户异议——销售员处理异议的技巧
1．不要阻止客户说出拒绝的理由　156
2．一一破解客户异议背后的真相　159
3．有步骤地处理客户异议　162
4．处理客户异议的方法　164
5．永远都存在的价格异议　168
6．不同的拒绝，不同的应对方法　171
7．适当让步，反而能换取客户认同　174
8．巧妙地反对也会赢得客户　177
9．争辩，不是解决异议的好办法　179
10．任何产品都有缺陷，不要刻意掩饰　182

第7章　高效成交有技巧——销售员必备的成交技巧
1．了解影响客户成交的因素　186
2．成交与不成交之间的距离只有0.01米　189
3．请记住，双赢是成交的基础　191
4．面对竞争对手时，速度要快、效率要高　194
5．克服结束销售前的自身心理障碍　196
6．用数字、案例、对比来说话　199
7．请求老客户帮助，完成新交易　202
8．别在最后一刻失去客户　205
9．用激将法促进成交　208
10．主动消除客户的犹豫不决　211

第8章　构建人脉至关重要——销售员维护客户的技巧
1．构建人脉就是构建钱脉　216
2．先交朋友，再做生意　219
3．成交结束了，销售并没有结束　223
4．巧妙地让老客户为你介绍新客户　226
5．老客户的“闲事”比“正事”更重要　230
6．小礼品建立大感情　232
7．用细节感动客户　235
8．不断地提供超值服务　238
9．不要只盯着客户的钱包　241
10．节假日时问候客户一声　245