销售大王乔·吉拉德的12条黄金法则

第 1 章 名片满天飞

——向每一个人销售自己

打造美好的第一印象 ....../ 002

自信，别人才会喜欢你 ....../ 006

销售，就是先“销售自己” ....../ 008

成功者在于与众不同 ....../ 011

让名片成为销售的“轻骑兵” ....../ 014

第  2 章 点燃你的激情

——发自内心热爱自己的职业

先热爱销售，再谈薪水 ....../ 020

每一天都要耐心工作 ....../ 023

让客户感激你 ....../ 025

拒绝加入小“圈子” ....../ 029

强大就是永葆进取之心 ....../ 032

第 3 章 蓄势待发

——机会只眷顾那些有准备的人

有目标才能有成功的劲头 ....../ 038

培养敏锐的观察力 ....../ 042

聪明而不是勤劳地工作 ....../ 046

倾听是销售的一大法宝 ....../ 049

不要忘记那些琐碎的服务 ....../ 052

第 4  章 销售中，永远遵循“250定律”

——不得罪任何一个顾客

每个人的背后都站着250个人 ....../ 056

怎样抓住那个“1” ....../ 059

向每一位顾客微笑 ....../ 063

小损失换取大利润 ....../ 067

强行销售就是拒绝顾客 ....../ 070

未成交的顾客也很重要 ....../ 073

第  5 章 掌握拜访的技巧

——成功之门由此打开

寻找潜在顾客 ....../ 078

全面了解约见对象 ....../ 081

满足自尊，让顾客找到存在感 ....../ 084

制订访问计划 ....../ 088

销售不是刻意取悦顾客 ....../ 092

顾客的时间也很宝贵 ....../ 097

赞美你的顾客 ....../ 100

第 6  章 保持诚信

——良好的信誉更容易赢得顾客的认同

用诚实赢得顾客的信任 ....../ 104

诚实不等于老实 ....../ 108

掩盖产品缺点就是掩耳盗铃 ....../ 111

真心与顾客交朋友 ....../ 114

兑现你的承诺 ....../ 118

展示公司的良好信誉 ....../ 122

第  7 章 突破异议

——牢牢掌握销售的主动权

被拒绝是销售的开始 ....../ 126

“考虑考虑”不等于拒绝 ....../ 130

听懂顾客异议背后的潜台词 ....../ 134

不要与顾客争辩 ....../ 138

让顾客无法拒绝 ....../ 142

巧妙化解顾客拒绝理由 ....../ 146

化解顾客的价格异议 ....../ 151

第 8  章 心理博弈

——激活顾客的购买欲望

顾客没有需求，那就创造需求 ....../ 158

用产品的味道吸引顾客 ....../ 161

让顾客“二选一” ....../ 165

让顾客亲身参与 ....../ 167

演示，效果最好的销售 ....../ 170

销售唯一的产品 ....../ 173

抓住顾客的“从众”心理 ....../ 176

第 9  章 促进交易

——快速成交背后的N个秘密

紧紧抓住有决定权的人 ....../ 180

制造紧迫感，促使顾客成交 ....../ 183

假定成交，提高成交成功率 ....../ 187

把握报价的最佳时机 ....../ 192

为成交做好准备 ....../ 196

向顾客传递爱的信息 ....../ 199

学会识别成交信号 ....../ 202

急于求成只能适得其反 ....../ 206

第  10   章 坚持每月一卡

——售后是新销售的开始

售后是销售的开始 ....../ 212

定期联系顾客才能有情感 ....../ 215

比产品更重要的是服务 ....../ 218

给顾客写封信 ....../ 221

长期服务顾客，阻断竞争者 ....../ 224

第  11   章 实施“猎犬计划”

——让顾客帮助你寻找顾客

“猎犬计划”，让顾客自然心动 ....../ 228

让“猎犬计划”从身边开始 ....../ 231

寻找“猎犬”要用心 ....../ 233

开发老客户这座“金矿” ....../ 238

把老顾客发展为“猎犬” ....../ 241

第  12   章 每天淘汰“旧”的自己

——在超越中不断成长

最大的竞争者是自己 ....../ 246

自省，即进步 ....../ 249

追随梦想，不断超越自己 ....../ 251

比自己的榜样还努力 ....../ 254

克服恐惧，做自己的“主人” ....../ 256

后 记 ....../ 261