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前言第l章  帮助客户作决定，而不是推销1．开场白再好也没用，关键是他的需求2．坦诚相告你的产品或服务好在哪里，不好在哪里3．帮助客户分析问题，找到精确对策4．当客户感觉到被强迫的时候，销售注定会失败5．千万别说“我们的产品比别人的好”6．传递产品比较信息时，学会这些表达方式7．把销售变成旁观者式的指导，你就成功了8．不要急于促成，要让客户自己决定第2章  你可以更坦诚地谈价格和竞争者．1．如果客户在乎价格，要肯定客户的想法2．人人都懂好东西不便宜，关键是价值匹配3．不要随便降低价格，那会引来更大质疑4．“买这个产品很值”——你能够用实例说明吗5．如果客户真觉得贵，想个有效的补偿办法6．竞争产品的话题，只有客户谈你才能谈第3章  给客户多留一点儿时间作决定1．做好服务，而不是紧逼客户2．客户犹豫的时候，你应该怎么办3．即使是心不在焉的客户，也不会浪费你的时间4．学会巧妙地重新梳理客户的问题点与疑惑点5．如果你的产品确实不如意，耐心地帮客户想个办法6．别让客户尴尬，否则你就永远失去了一位客户第4章  你知道记录信息、跟踪销售吗1．想个办法，自然而然地留下客户的联络方式2．谈了那么久，你记录客户的消费信息了吗3．如果不是客户提及，请不要刻意传达产品信息4．找个理由多见几次面，效果会更好一些5．聊点儿产品之外的事，也是销售的一部分第5章  个性和得体举止应该成为亮点1．客户记住你，一定是因为你的个性2．哪些个性品质是最受客户欢迎的3．虚心一点儿，不要跟客户发生观念冲突4．你知道怎么得体地向客户请教吗5．前后一致是个性的根本6．讲点儿礼貌和礼节7．绝不要表现出消极情绪8．表现出工作热情第6章  客户着急时绝不能置身事外1．客户并不期望你做太多，而只要你不冷漠2．你的争辩没有任何价值3．你真的倾听客户的心声了吗4．设身处地为客户想想，然后承认客户是对的5．如果客户想得不周，那就提供更完善的方案6．别等客户询问，第一时间告知进展情况第7章  犯下错误时应该如何挽回1．不要等到客户着急才说对不起2．想办法弥补3．不要把你的问题转嫁给你的客户4．如果你做得到，那就用这些步骤处理问题第8章  协调团队或合作者，满足客户更大需求1．提高销售层次，建立长期合作关系2．如果你不能面面俱到，试试你的团队是否可以3．你会将客户介绍给其他行业的人吗4．当客户需求超出你的能力，你会求助竞争对手吗5．与你的合作者搞好关系，这是你的资本6．多行业的协同作战，能获得意外的效果后记