简介
“通路精耕”由美国著名的麦肯锡咨询顾问公司创立，顶新国际集团独家运用，在中国市场进行二十年的探索实践，形成了其制胜的独有利器，特别是在经济不景气甚至是全行业整体业绩下滑的大环境下，“康师傅”品牌凭借这个法宝，在中国市场的销量仍然获得了大幅度增长。 本书对“通路精耕”进行系统地介绍与说明，对日常的通路操作与管理提供系统地指导，并引用了大量实际操作的案例以帮助读者进行理解与运用。通路精耕，是全面取得通路优势的系统作战方案，环环相扣，战无不胜！ 该公司在尝试操作通路精耕的过程中，逐步摸索出一套适合自己的通路精耕操作系统与方法，取得其方便面市场与饮料市场经营的巨大成功！
目录
第1章 何谓通路精耕 7
1.1何谓通路 7
1.1.1 通路的定义 7
1.1.2 通路设计的影响因素 8
1.1.3 通路的作用 10
1.2 如何划分通路 11
1.2.1 建立通路的重要性 11
1.2.2 通路的类型及特点 11
1.3 通路精耕概述 14
1.3.1 通路精耕的定义 14
1.3.2 通路精耕的背景与目的 16
1.3.3 通路精耕的内容 18
1.3.4 案例：康师傅实施通路精耕的几个阶段 19
1.4 结语 36
第2章 城市分级与区域划分 36
2.1 城市分级 36
2.1.1 城市分级的目的 36
2.1.2城市分级的依据 37
2.1.3城市分级方法 37
2.2 区域划分 41
2.2.1 城区与外埠片区的界定 41
2.2.2 城市区域构成 42
2.2.3 城郊的界定 43
2.2.4 城市区域细分 44
2.2.5 区域划分的方法 45
第3章 通路普查 49
3.1通路普查准备 49
3.1.1普查方案的拟订 49
3.1.2人员召集与培训 50
3.1.3商圈划分 51
3.2 通路普查的步骤与流程 53
3.2.1 确定通路普查区域 53
3.2.2 确定普查的通路客户 58
3.2.3 通路盘点时间规划 60
3.2.4 通路普查人员分工及工作职责 60
3.2.5 普查的流程及具体工作 61
3.2.6 通路普查办法 63
3.2.7 复盘确认 67
3.3 普查质量控制 68
3.4 通路普查资料汇整与精耕客户确认 68
3.4.1 通路盘点组内研讨会 68
3.4.2 通路盘点所内审查会 71
3.4.3 路线规划与CRC建立 75
3.5 外埠片区通路普查作业办法 75
第4章 通路布建 83
4.1 城市的构成与划分 84
4.1.1 城市的构成模型 84
4.1.2 区域划分 85
4.1.3 区域经营重要度顺序 86
4.2 城市通路经营模式 87
4.2.1 城区通路经营模式 87
4.2.2 城郊通路布建模式 94
4.3 外埠区域通路经营模式 97
4.3.1 外埠区域的销售机会 97
4.3.2 外埠片区的操作方式 98
4.3.3 外埠片区车销操作 104
链接1：深圳市精耕核心城区分级与通路经营模式 106
链接2：湛江所精耕城区/外埠片区分级与通路经营模式 109
第5章 路线规划与人员组织布建 113
5.1 路线划分 114
5.1.1 路线划分原则 114
5.1.2 确认有价值的通路精耕点数原则 115
5.1.3 路线划分步骤 116
5.1.4 路线规划Q&A 134
5.2 人员布建 135
5.2.1 终端客户的经营价值 135
5.2.2 人力布建原则 138
5.3 组织架构布建 141
5.3.1 营业组织功能与架设原则 141
5.3.2 营业部门幕僚系统简介 143
5.3.3 通路精耕中营业组织架构类型 146
5.3.4 营业组织人员配备原则与职责 151
第6章 CRC建立 153
6.1 CRC的概念与作用 153
6.1.1CRC的概念 153
6.1.2CRC的作用 154
6.1.3CRC的内容 155
6.2 CRC的建立办法 160
6.3 CRC的运用 164
6.4 直营客户CRC内容 166
第7章 终端客户管理 173
7.1 何谓终端 173
7.2 终端铺货与销售技巧 180
7.2.1 终端铺货 180
7.2.2 客情建立 181
7.2.3 推销技巧 182
7.3 终端生动化 193
7.3.1 生动化原则 193
7.3.2生动化陈列类型与方法 195
7.3.3 生动化工具 214
7.3.4 生动化陈列标准 216
7.3.5SKU分级陈列标准 232
7.4 客户拜访八步骤 232
7.5 终端促销执行办法 240
7.5.1 终端促销的作用 240
7.5.2 促销的种类与运用方法 243
7.5.3 如何开展有效促销 245
7.6 市场资讯收集办法 249
第8章 批发客户管理 254
8.1 批发客户类型与特点 254
8.1.1 批发客户类型 254
8.1.2 批发客户特征 255
8.1.3批发客户常见问题 258
8.2 批发客户管理 260
8.2.1 批发客户管理方向 260
8.2.2 批发客户开发 261
8.2.3 落实有效拜访 263
8.2.4 批发客户窜货管理 268
链接：二批订货会操作流程 271
第9章 经销商开发与管理 283
9.1 经销商特点 283
9.1.1 经销商概念 283
9.1.2 经销商类型 287
9.2经销商开发 289
9.2.1 对经销商的要求 289
9.2.2 经销商的开发 291
9.2.3 经销商基本资料管理 295
附件一：经销商基本资料建立流程（表9-3） 301
1.1何谓通路 7
1.1.1 通路的定义 7
1.1.2 通路设计的影响因素 8
1.1.3 通路的作用 10
1.2 如何划分通路 11
1.2.1 建立通路的重要性 11
1.2.2 通路的类型及特点 11
1.3 通路精耕概述 14
1.3.1 通路精耕的定义 14
1.3.2 通路精耕的背景与目的 16
1.3.3 通路精耕的内容 18
1.3.4 案例：康师傅实施通路精耕的几个阶段 19
1.4 结语 36
第2章 城市分级与区域划分 36
2.1 城市分级 36
2.1.1 城市分级的目的 36
2.1.2城市分级的依据 37
2.1.3城市分级方法 37
2.2 区域划分 41
2.2.1 城区与外埠片区的界定 41
2.2.2 城市区域构成 42
2.2.3 城郊的界定 43
2.2.4 城市区域细分 44
2.2.5 区域划分的方法 45
第3章 通路普查 49
3.1通路普查准备 49
3.1.1普查方案的拟订 49
3.1.2人员召集与培训 50
3.1.3商圈划分 51
3.2 通路普查的步骤与流程 53
3.2.1 确定通路普查区域 53
3.2.2 确定普查的通路客户 58
3.2.3 通路盘点时间规划 60
3.2.4 通路普查人员分工及工作职责 60
3.2.5 普查的流程及具体工作 61
3.2.6 通路普查办法 63
3.2.7 复盘确认 67
3.3 普查质量控制 68
3.4 通路普查资料汇整与精耕客户确认 68
3.4.1 通路盘点组内研讨会 68
3.4.2 通路盘点所内审查会 71
3.4.3 路线规划与CRC建立 75
3.5 外埠片区通路普查作业办法 75
第4章 通路布建 83
4.1 城市的构成与划分 84
4.1.1 城市的构成模型 84
4.1.2 区域划分 85
4.1.3 区域经营重要度顺序 86
4.2 城市通路经营模式 87
4.2.1 城区通路经营模式 87
4.2.2 城郊通路布建模式 94
4.3 外埠区域通路经营模式 97
4.3.1 外埠区域的销售机会 97
4.3.2 外埠片区的操作方式 98
4.3.3 外埠片区车销操作 104
链接1：深圳市精耕核心城区分级与通路经营模式 106
链接2：湛江所精耕城区/外埠片区分级与通路经营模式 109
第5章 路线规划与人员组织布建 113
5.1 路线划分 114
5.1.1 路线划分原则 114
5.1.2 确认有价值的通路精耕点数原则 115
5.1.3 路线划分步骤 116
5.1.4 路线规划Q&A 134
5.2 人员布建 135
5.2.1 终端客户的经营价值 135
5.2.2 人力布建原则 138
5.3 组织架构布建 141
5.3.1 营业组织功能与架设原则 141
5.3.2 营业部门幕僚系统简介 143
5.3.3 通路精耕中营业组织架构类型 146
5.3.4 营业组织人员配备原则与职责 151
第6章 CRC建立 153
6.1 CRC的概念与作用 153
6.1.1CRC的概念 153
6.1.2CRC的作用 154
6.1.3CRC的内容 155
6.2 CRC的建立办法 160
6.3 CRC的运用 164
6.4 直营客户CRC内容 166
第7章 终端客户管理 173
7.1 何谓终端 173
7.2 终端铺货与销售技巧 180
7.2.1 终端铺货 180
7.2.2 客情建立 181
7.2.3 推销技巧 182
7.3 终端生动化 193
7.3.1 生动化原则 193
7.3.2生动化陈列类型与方法 195
7.3.3 生动化工具 214
7.3.4 生动化陈列标准 216
7.3.5SKU分级陈列标准 232
7.4 客户拜访八步骤 232
7.5 终端促销执行办法 240
7.5.1 终端促销的作用 240
7.5.2 促销的种类与运用方法 243
7.5.3 如何开展有效促销 245
7.6 市场资讯收集办法 249
第8章 批发客户管理 254
8.1 批发客户类型与特点 254
8.1.1 批发客户类型 254
8.1.2 批发客户特征 255
8.1.3批发客户常见问题 258
8.2 批发客户管理 260
8.2.1 批发客户管理方向 260
8.2.2 批发客户开发 261
8.2.3 落实有效拜访 263
8.2.4 批发客户窜货管理 268
链接：二批订货会操作流程 271
第9章 经销商开发与管理 283
9.1 经销商特点 283
9.1.1 经销商概念 283
9.1.2 经销商类型 287
9.2经销商开发 289
9.2.1 对经销商的要求 289
9.2.2 经销商的开发 291
9.2.3 经销商基本资料管理 295
附件一：经销商基本资料建立流程（表9-3） 301
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