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简介
出版日期: 2012年11月1日
目录
第一章 一句话拉近与客户的距离,做客户就是做关系
人际关系浸透到社会的每个角落,作为社会的一员,你如果想置身事外,埋头只做营销人,那是永远无法取得成功的。因为做销售、做市场,其实是在做关系、做情面。做销售需要与各种各样的人打交道,做销售需要不断地满足客户的需求。无论是市场调研,还是寻找客户都必须围绕客户展开。那么,如何尽快地拉近与客户的关系呢?这就需要掌握一定的说话技巧。本章将重点讲解如何说话才能尽快地拉近与客户的距离。
1.“您别急,我帮您看看。”
——态度效应:积极的态度让你的语言富于感染力
2.“请问怎么才可以帮到您?”
——第一印象效应:给客户留下良好印象,让客户瞬间记住你
3.“张总,最近身体可好?”
——增减效应:定期给客户送去问候和关心
4.“我和您一样曾经有过相同的经历。”
——自己人效应:主动接近让客户产生亲近感
5.“我是否可以了解一下您的计划?”
——角色效应:融入角色,与客户打成一片
6.“就是,就是这样……”
——变色龙效应:模仿对方,巧妙地引起双方认同感
7.“我推销的是世界上最好的产品!”
——信念效应:有坚定的信念,才会感染客户,让客户信任你
8.“我知道您在十几岁时喜欢××”
——习惯效应:利用自我重复的习惯
9.“我一定能卖出去。”
——情绪定律:保持高涨的情绪,客户会比你更积极
10.“我非常赞同您的观点。”
——认同效应:表达你对客户的尊重和敬仰之情
11.“这个是赠送给您的。”
——馈赠效应:利用小礼物,让客户产生“回报”之心
12.“我能否提一点建议……”
——名片效应:展示你与客户相同的价值观
第二章 一句话做好拜访开场白,成功实现100%预约
成功的销售必须从成功的拜访开始,因此好的开场白是销售的前提。如何提高开场白的成功概率呢?唯一的办法是提高自己的语言表达能力,用简短有力的一两句话就能吸引对方。语言的魅力是非常大的,只要运用得当,就可以弥补肢体与表情的不足。
……
第三章 一句话识破客户购前托词,辨别真正动机
第四章 一句话抓住产品中心卖点,激发客户购买兴趣
第五章 一句话化解客户异议,顺利达成购买协议
第六章 一句话促使成功签单,一步实现终极成交
第七章 一句话回款不再难,应对久拖贷款的客户
人际关系浸透到社会的每个角落,作为社会的一员,你如果想置身事外,埋头只做营销人,那是永远无法取得成功的。因为做销售、做市场,其实是在做关系、做情面。做销售需要与各种各样的人打交道,做销售需要不断地满足客户的需求。无论是市场调研,还是寻找客户都必须围绕客户展开。那么,如何尽快地拉近与客户的关系呢?这就需要掌握一定的说话技巧。本章将重点讲解如何说话才能尽快地拉近与客户的距离。
1.“您别急,我帮您看看。”
——态度效应:积极的态度让你的语言富于感染力
2.“请问怎么才可以帮到您?”
——第一印象效应:给客户留下良好印象,让客户瞬间记住你
3.“张总,最近身体可好?”
——增减效应:定期给客户送去问候和关心
4.“我和您一样曾经有过相同的经历。”
——自己人效应:主动接近让客户产生亲近感
5.“我是否可以了解一下您的计划?”
——角色效应:融入角色,与客户打成一片
6.“就是,就是这样……”
——变色龙效应:模仿对方,巧妙地引起双方认同感
7.“我推销的是世界上最好的产品!”
——信念效应:有坚定的信念,才会感染客户,让客户信任你
8.“我知道您在十几岁时喜欢××”
——习惯效应:利用自我重复的习惯
9.“我一定能卖出去。”
——情绪定律:保持高涨的情绪,客户会比你更积极
10.“我非常赞同您的观点。”
——认同效应:表达你对客户的尊重和敬仰之情
11.“这个是赠送给您的。”
——馈赠效应:利用小礼物,让客户产生“回报”之心
12.“我能否提一点建议……”
——名片效应:展示你与客户相同的价值观
第二章 一句话做好拜访开场白,成功实现100%预约
成功的销售必须从成功的拜访开始,因此好的开场白是销售的前提。如何提高开场白的成功概率呢?唯一的办法是提高自己的语言表达能力,用简短有力的一两句话就能吸引对方。语言的魅力是非常大的,只要运用得当,就可以弥补肢体与表情的不足。
……
第三章 一句话识破客户购前托词,辨别真正动机
第四章 一句话抓住产品中心卖点,激发客户购买兴趣
第五章 一句话化解客户异议,顺利达成购买协议
第六章 一句话促使成功签单,一步实现终极成交
第七章 一句话回款不再难,应对久拖贷款的客户
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