销售细节训练大全（第2版）

第一篇　销售员必备的职业心态训练
　第1章　修炼你的心态
　　1销售是勇敢者的事业
　　2销售是企业家的起点
　　3为你的职业感到骄傲
　　4充满热情，永不懈怠
　　5勤奋是必备的精神
　　6以感恩的心态面对客户
　　7及时扫除自己的坏情绪
　　8不能以貌取人
　　9养成专注于一的精神
　　10坦然面对失败
　　11绝不轻易放弃
　第2章　自信，才能被他人信任
　　12只有自信才能完成销售
　　13有信心才能有收获
　　14自信心低落的7大原因
　　15建立自信心的7个方法
　　16抛弃乞丐心理
　　17想成功就要行动
　　18拥有自我激励的能力
　　19吃得苦中苦，方为成功人
　　20像销售精英一样思考
　第3章　拒绝是销售的开始
　　21能够承受挫折才能成功
　　22有失败才能激发你的潜力
　　23只计算成功的次数
　　24分析客户拒绝的原因
　　25化有形拒绝于无形
　　26坚持下去就能成功
第二篇　职业基本功训练
　　27良好的谈吐让你更具魅力
　　28形象包装很重要
　　29塑造得体的仪表
　　30注意基本的礼仪
　　31热情，但不要过火
　　32赞美是把双刃剑
　第5章　如何向客户推销自己
　　33微笑，给客户的第一张名片
　　34掌握坐、立、行的要领
　　35突出自我，引人注目
　　36培养非凡的亲和力
　　37充分的准备赢得客户的信任
　　38销售员必备的26个好习惯
　第6章　销售员的着装细节
　　39只比客户穿得好一点
　　40“TPOAFQ”着装术
　　41着装的8个要领和8个禁忌
　　42男性销售员的着装法则
　　43女性销售员的着装法则
　第7章　销售员的礼仪细节
　　44检测你的个人卫生
　　45名片的使用礼仪
　　46在餐桌上显示风度
　　47喝茶的礼节
　　48打招呼的礼节
　　49握手的礼节
　　50使用目光的礼节
　　51多说“我们”少说“我”
　　52永远比客户晚放下电话
　第8章　拓展人际关系的细节
　　53给自己一张“人际关系存折”
　　54有人际关系就有机会
　　55先交朋友，再谈生意
　　56建立良好的客户关系
　　57与客户建立友情
　　58用心维护与客户的交情
　　59做好熟人的生意
　　60利用好“老乡”和“校友”关系
　　61做到和陌生人一见如故
　　62主动与客户成为知心朋友
第三篇　客户拜访训练
　第9章　预约客户的细节
　　63寻找客户是销售员的首要工作
　　64准客户须具备的3个条件
　　65寻找准客户的9个基本方法
　　66设计好约见事由，选择合适的约见地点
　　67约见时间的选择
　　68了解客户拒绝约见的理由
　　69预约客户的常用方法及技巧
　　70重视客户身边的人
　　71打通中间环节，接近成交的决策者
　　72电话约见客户的13个技巧
　第10章　拜访中的细节
　　73拜访前4个方面的自我检测
　　74拜访客户的7个关键步骤
　　75把购买决策人当做约见对象
　　76尽可能多地了解客户
　　77拜访中不可忽略的5个细节
　第11章　接近客户的细节
　　78接近客户的10种方式
　　79引导客户的语言技巧
　　80先请教再指教
　　81接近客户应注意的细节
　　82了解客户及其家人的兴趣
第四篇　销售技能细节训练
　第12章　独具特色的开场白
　　83开场白要提前准备
　　84以利益作为开场导引
　　85与客户开场寒暄的话题
　　86准确地称呼客户
　　87抓住客户的兴趣
　　88用悬念引发好奇心
　　89赞美要恰到好处
　　90避开自杀式开场白
　第13章　介绍产品的技巧
　　91介绍产品的方法和技巧
　　92让自己成为产品专家
　　93站在客户的角度思考问题
　　94尽可能让客户亲身体验产品
　　95介绍产品时要扬长避短
　　96避免过分夸大产品的优点
　　97介绍短处要有技巧
　　98始终相信你的产品
　　99让客户说出拒绝的理由
　　100向客户展示具体利益
　　101以不同策略应对客户的不同反应
　第14章　与客户有效沟通的技巧
　　102学会赞美客户
　　103用问题来引导客户
　　104尽量提出开放性的问题
　　105创造融洽的谈话气氛
　　106学会倾听的技巧
　　107倾听的4个层次
　　108让对方说“是”
　　109销售员不能说的8种话
　第15章　与客户讨价还价的技巧
　　110先谈价值，后谈价格
　　111多谈价值，少谈价格
　　112对不合理的要求巧妙说“不”
　　113说“不”的10大妙招
　　114以“小”藏“大”，化整为零
　　115不以低价换订单
　　116帮助客户谈价格
　第16章　巧妙处理客户异议的技巧
　　117辨别真假异议，找准靶心是关键
　　118通过提问了解异议产生的原因
　　119巧妙处理过激的异议
　　120与愤怒的客户达成一致
　　121用真诚化解拒绝
　　122把握直接否认客户异议的度
　　123把握处理异议的时机
　　124绝不与客户发生争执
　第17章　谈判中的细节
　　125永远不要接受第一次开价或还价
　　126神秘的低飞球技巧
　　127巧妙选择谈判时间
　　128谈判地点暗藏玄机
　　129应该这样说“不”
　　130给客户一点善意的“威胁”
　　131催账收款的8招“杀手锏”
　　132博弈的最高境界——双赢
　第18章　成交，销售的终极目标
　　133诚信比成交更重要
　　134准确把握成交的信号
　　135主动拍板要有技巧
　　136促成成交的魔术签约法
　　137急于求成只会令销售失败
　　138签单时要沉住气，以免乐极生悲
　　139成交不是销售的终点
　　140有效地巩固成交结果
　　141别把客户当对手
　　142成交后不要急于“逃离”
　　143起身告辞的技巧
　第19章　以卓越的售后服务感动客户
　　144最好的销售是服务
　　145没有售后服务的销售无法成功
　　146不断完善你的售后服务
　　147售后服务的基本内容
　　148售后服务需要注意的细节
第五篇　销售中的心理战术训练
　第20章　一眼看透客户的心理
　　149贪小便宜型——用“小便宜”换“大便宜”
　　150小心谨慎型——吊足他的胃口
　　151忠厚老实型——以真诚换信任
　　152自傲型——满足他的虚荣心
　　153好夸耀财富、地位型——区别对待不同的人
　　154世故老练型——开门见山
　　155好辩型——让他有优越感
　　156讲究品位型——谈品位不谈价格
　第21章　客户的需求是什么
　　157动机决定需求
　　158挖掘潜在需求，增加成交量
　　159发掘客户真正需求的提问技巧
　　160察言观色判断客户的想法
　　161对客户进行有效的提问
　　162提问要有艺术性
　　163提问的常见误区
　第22章　激发客户的购买欲望
　　164如何说客户才爱听，怎样听客户才肯说
　　165先求小“是”，再求大“是”
　　166放大你与客户的“相同点”
　　167不要把客户当上帝
　　168说客户听得懂的语言
　第23章　身体语言中藏着的心理学
　　169小动作，大心理
　　170模仿，拉近你与客户的距离
　　171头部动作透露的信息
　　172通过手势看透谎言
　　173客户的腿脚比他的脸更值得信任
　　174客户的手势不是“白做的”
　　1751米原则，保持距离
第六篇　销售员自我提升训练
　第24章　目标是前进的动力
　　176没有目标就只能平庸
　　177要有强烈的企图心
　　178目标是前进的动力
　　1795步实现你的发展目标
　　180成功与坚持的人为伍
　第25章　精心维护你的客户
　　181科学划分你的客户群
　　182把握关键客户
　　183管理客户的重要信息
　　184与客户建立持久的关系
　　185寻找共同话题
　　186以适当的让步换取客户认同
　　187让步有技巧
　第26章　感谢你的竞争对手
　　188保持必胜的竞争信心
　　189训练自己的竞争力
　　190不要妄自贬低对手
　　191最大限度地了解对手的底牌
　　192最好的榜样是对手
　　193双赢：摆脱“囚徒困境”
　第27章　机会总是留给有准备的人
　　194管理好自己的时间
　　195让学习成为一种习惯
　　196机会要靠自己努力争取
　　197每天进行自省
　　198职业生涯规划——释放自己无限的潜能
　　参考文献