会销演讲

第一章  会销成功的关键——找准客户的需求点1.对需求明确的客户要讲清楚产品的特性2.对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点3.也许客户不需要杯子，却需要饮水机4.对理性消费者要告诉他有多实惠5.经济型消费者：产品不是问题，价格是关键6.有的客户对讲师戒心很强，不如让“自己人”去说服他7.冲动型消费者：把他心中的“魔鬼”引出来重点提要：确定客户需求缓急第二章  信息采集——不打没有准备的仗1.产品的卖点是什么2.产品的消费主力人群是哪些3.目前市场竞品现状分析4.掌握第一手优势数据5.摸清到场听众的基本情况6.找出首攻对象：听众中最有影响力的那些人重点提要：建立完善信息采集网络第三章  讲前准备——台上一分钟，台下十年功1.明确主题：你要卖的是什么，该卖给谁2.收集素材：找生活中那些最接地气的例子3.设计情境：用一些小故事来拉高潮4.归纳总结：会前、会中、会后梳理5.形象设计：对不同的客户有不同的定位6.会场布置：不一定很豪华，但一定要震撼案例分享：会销演讲的流程设计第四章  完美开场——好的开始便成功了一半1.“开门见山”型：直击主题2.“委婉间接”型：先做铺垫3.“引爆气氛”型：先娱乐，再会讲4.“个性创意”型：不走寻常路，不像会销的会销5.出场设计：宁可夸张，切忌平淡6.会销开场白：尽快抓住人心重点提要：与主持人串好词第五章  激发信任感——塑造“可信度高”的个人形象1.专家效应：人们最信专家的话2.树立诚信形象，让听众觉得“这个人实诚”3.亲身试验，拿自己做“小白鼠”4.以退为进，适当舍利引信任5.数据展现：用事实说话重点提要：信任是一种心甘情愿的购买力第六章  烘托现场气氛——营造“购买热情高涨”的大环境1.以点圈大：一人购买，大肆渲染2.拉伴心理：让“购买者”去说服“未购买者”3.“吊胃口法”：限量抢购，抢不到等下次4.小恩小惠法：礼品有限，先买先赠5.抽奖环节：聚焦听众的关注6.前车之鉴法：让“老客户”上台讲述使用心得7.共同协作：与主持人搞好“关系”8.学会“吹牛”：塑造产品价值重点提要：构建积极的“战场”第七章  互动环节巧摸底——发现问题才能“对症下药”1.小游戏：拉近与客户的距离，让客户放下芥蒂2.亲情式的服务：多交谈3.顾问式的营销：要详解，要专业4.客户体验环节：多观察，多聆听5.客户咨询环节：听问题，引好奇6.有奖问答环节：引关注，探真心重点提要：多问，多听，多引导第八章  重视肢体语言——抓其耳，更要抓其眼1.始终微笑：这是最亲和的语言2.打开口腔：彰显大气质3.多变眼神：用眼神阐述重点4.调整身体模式：让演讲更自然有力5.附加手势：让演讲更具引导性魔力重点提要：眼睛决定关注率，关注决定购买力第九章  会销策略——不卖产品卖欲望1.走高端路线，引发崇拜感2.中低端产品，要突出与众不同3.零风险承诺：消除客户心中对风险的惧怕4.制造紧迫感：激发非理性消费5.凸显稀缺性：“稀缺效应”激发“占有欲”6.超级赠品：“小赠”诱“大利”7.成交支付：多种渠道削减成交障碍8.送货方式：面面俱到，深入到每一个成交考虑因素重点提要：不卖产品买欲望第十章  会销人必备心态——心态决定一切1.共赢：始终保持利众心态2.自信：信心是奇迹的萌发点3.感恩：多讲感恩的话，多做感恩的事4.积极：多沟通，勤思考5.勇敢：把困难当做提升自己的动力6.坚定：时刻铭记会销讲师的使命感7.宽容：切忌与听众过于计较8.完美：处理好每一个会销细节9.淡定：突发情况，处事不惊重点提要：心态决定行为，行为决定作为附录：打开会销演讲的财富之门